陶瓷廠家和經銷商之間的合作往往是基于某些原則的。特別在當前行業(yè)發(fā)展迅速、國際貿易低迷的形勢下，廠家和經銷商之間的關系和相互理解顯得更為重要。

　　在雙方的合作中，妥協(xié)是最痛苦的一種方式，因為它意味著其中一方要放棄某些東西。相反，合作的方式則更容易被接受，因為它是通過平衡的交換、開放的溝通以及相互之間的理解包容形成關系的穩(wěn)定狀態(tài)。

　　最近，我去澳大利亞拜訪了一位新用戶，在此之前我還沒有去過澳大利亞。這次拜訪讓我明白，在對的位置上有對的人，是很重要的。隨著信任的提升、關系的建立，友誼和合作就會慢慢建立起來。

　　幾乎所有生產者都以擴大市場、獲取利益為目標，但實際上他們之中只有小部分人可以做到在營業(yè)額和私人關系雙贏的情況下去達到這些目標。

　　想要了解企業(yè)是如何展示和銷售瓷磚的，除了去經銷商的展廳體驗以外，我更建議你們去思考、了解是什么東西推動經銷商持續(xù)穩(wěn)定地購買生產商的瓷磚。生產者與銷售者之間的信任與合作，是一個永恒的話題。

　　“我和他是多年的老朋友， 我信任他，可以開門見山地跟他聊天，他也可以在生意上給我一些正確的建議……”這是生活中真實存在的合作關系。

　　我在墨爾本、堪培拉、悉尼和布里斯班的客戶拜訪中，曾在多家參觀的展廳中看到來自同一個制造商的同一篇文章，這是一個令人驚訝的情況。

　　承諾和排他性是一樣的嗎？我相信一個成功的貿易政策依賴于這家公司是否擁有一個能在特定區(qū)域負責銷售的人才。

　　事實上，在合作關系中我們自己就是第一個需要面對的人。在合作中如果自我意識太過強烈，我們會傾向于保護自己的利益，這樣一來就有可能損害合作伙伴的利益。當然，我們的基本生存本能使我們優(yōu)先考慮自身利益，這是可以理解的。畢竟，人類是十分奇怪的生物。他們有豐富的學術知識，卻缺乏對他們自我意識的認識。

　　發(fā)展合作關系的關鍵之一是溝通。我常常是聽到一些關系惡化的出現(xiàn)往往是由于缺乏溝通。溝通受阻的情況常常沒有受到重視。現(xiàn)在，企業(yè)也開始培養(yǎng)員工的溝通能力，引導他們學習如何更好地進行溝通。

　　在某種程度上，我們都是用我們原有的意愿、預期和對世界運行方式的看法來想象事情。這些假設、期望和想法一起形成了我們自己的世界觀模式，這種模式賦予我們獨特、自我和視角看法。但要注意的是，過于自我地看待問題，容易扼殺我們以別人的角度考慮問題的能力。

　　明確地表達我們的想法或者對他人的想法，可以避免弄巧成拙。同樣的道理，如果可以先問清楚事情的緣由和你對事情真正的疑問，往往就可以避免胡亂猜想和混亂。

　　公開透明———是合作的另外一個關鍵因素。你打算說出一些話的同時，必須預想好別人會問你問題，并且做好準備回答這些問題。合作意味著要公平競爭，這也意味著在彼此的合作中不存在隱瞞、謊言。公開透明是至關重要的，因為即使是最微妙的關系轉變也可以很快地把競技場變成戰(zhàn)場。采納對方觀點的做法就是為了把雙方聚集在一起，彼此分享和獲得信息。

　　寬容。表達你可以接受和不能接受的限度是非常重要的，這也會直接影響你們說話、提問的方式。

　　一個好的合作關系應該首先建立在友誼之上。在親密程度上，友好的友誼是合作關系形成的基礎。長期的合作需要的是友誼的長期支撐。

　　互補的合作關系是彼此間合作賴以生存的重要因素。相比于妥協(xié)和競爭，制定彼此間的合作協(xié)議更能使雙方達到溝通的新高度。用專業(yè)、耐心、技術、溝通、職業(yè)道德加強客戶關系，與新老客戶建立真正可信的客戶關系，隨著時間的推移他們便會真正地想和你合作。