【采訪對(duì)象】：佛山市尚恒陶瓷有限公司 邱鈺根總經(jīng)理
【采訪時(shí)間】：2014年8月30日下午3點(diǎn)
【采訪地點(diǎn)】：佛山市禪城區(qū)南莊鎮(zhèn)華夏陶瓷博覽城會(huì)展三環(huán)路五座
【采訪者】：丘利榮&羅順瑜
【美家網(wǎng)】：市場(chǎng)是變幻莫測(cè)的，作為陶瓷企業(yè)的資深經(jīng)理人，您覺(jué)得陶企應(yīng)作出怎樣的變化？
【邱鈺根】：目前，陶瓷行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了相對(duì)成熟的階段，市場(chǎng)信息扁平化，企業(yè)不能再按照以前的思路、模式去行動(dòng)。如果僅僅依靠一個(gè)新產(chǎn)品、一個(gè)新思路打天下，就難以吸引消費(fèi)者的眼球，難以提升產(chǎn)品銷量。陶企必須尋找新的思路、新的模式結(jié)合自身的發(fā)展去應(yīng)對(duì)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)。
【美家網(wǎng)】：創(chuàng)新是企業(yè)生存與發(fā)展的根本。創(chuàng)新則興，不創(chuàng)新則亡。對(duì)于企業(yè)創(chuàng)新的方面，您是如何看待的？貴公司又是怎樣做的？
【邱鈺根】：美國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家管理大師熊彼特說(shuō)：創(chuàng)新是企業(yè)家對(duì)生產(chǎn)要素的重新組合。對(duì)于企業(yè)而言，創(chuàng)新主要包括管理創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新、文化創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新等等。從營(yíng)銷創(chuàng)新方面講，由于企業(yè)的人員與現(xiàn)需求的經(jīng)營(yíng)方式不能很好地吻合，如何進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新是讓企業(yè)感覺(jué)比較痛苦困難的事情。現(xiàn)在的營(yíng)銷創(chuàng)新，我認(rèn)為，第一來(lái)源于產(chǎn)品創(chuàng)新，第二是輸出創(chuàng)新，第三是與顧客互動(dòng)的創(chuàng)新。
今年，尚豪美家主要從三方面進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。
第一、進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。尚豪美家不間斷的研發(fā)、推出新產(chǎn)品，如拋釉磚、拋光磚。從產(chǎn)品的花式、選擇、包裝、VI等各方面進(jìn)行全面品質(zhì)升級(jí)，通過(guò)產(chǎn)品更新?lián)Q代，把之前所有的產(chǎn)品磚加厚加白，如全拋釉、微晶石等系列的產(chǎn)品，最終使產(chǎn)品的品質(zhì)、賣相讓消費(fèi)者感覺(jué)踏實(shí)、有價(jià)值。
尚豪美家最初成立品牌的愿景是“尚好品質(zhì)，美家生活”，并堅(jiān)信著產(chǎn)品的品質(zhì)是企業(yè)的生存之本。只有把企業(yè)內(nèi)部的東西做好才能真正實(shí)行營(yíng)銷創(chuàng)新，所以尚豪美家一直努力協(xié)調(diào)做好多方工作，做好產(chǎn)品的品質(zhì)，做好對(duì)經(jīng)銷商的幫扶及引導(dǎo)等。
第二、強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部人員學(xué)習(xí)意識(shí)，培訓(xùn)顧客內(nèi)部人員的素質(zhì)，包括他們的互聯(lián)網(wǎng)思想、設(shè)計(jì)理念方面等。人員的素質(zhì)決定我們?cè)谕饽芊袷茴櫩完P(guān)注，關(guān)心并且拿出資本支持我們的一個(gè)渠道關(guān)注核心。
第三、幫扶客戶，成立戰(zhàn)略幫扶部。我們由設(shè)計(jì)部、市場(chǎng)部、開(kāi)發(fā)部共同組建戰(zhàn)略支持部，協(xié)助客戶完成定位、倉(cāng)儲(chǔ)、管理、促銷等一系列工作。工廠與渠道商聯(lián)盟一體，從資金用途、倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)劃、店面展示、拓展渠道、員工培訓(xùn)、促銷策劃等多方面著手幫扶客戶。
【美家網(wǎng)】：剛剛提到的，尚豪美家通過(guò)成立戰(zhàn)略支持部去幫扶經(jīng)銷商去度過(guò)陶瓷行業(yè)的寒冰期，為什么會(huì)有這個(gè)想法呢？主要在哪方面幫扶經(jīng)銷商？
【邱鈺根】：由于大部分客戶素質(zhì)屬于中偏低程度，自我創(chuàng)新設(shè)計(jì)能力不強(qiáng)，并且今年的陶瓷行業(yè)市場(chǎng)“不溫不火”，生意難做。在這樣的大環(huán)境下，尚豪美家通過(guò)幫助客戶提升自我創(chuàng)新設(shè)計(jì)能力；提升客戶的團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力，包括加工、設(shè)計(jì)、售后服務(wù)、自我團(tuán)隊(duì)綜合服務(wù)能力；幫扶客戶創(chuàng)新，協(xié)助客戶培養(yǎng)人員架構(gòu)。從思想指導(dǎo)到實(shí)際幫扶，讓客戶的投資得到回報(bào)，解決經(jīng)銷商的生存問(wèn)題，帶給他們價(jià)值觀、工作能力、思考能力的改善。
尚豪美家始終踐行著這一系列的行動(dòng)，自然會(huì)得到經(jīng)銷商的忠心支持。
【美家網(wǎng)】：陶瓷市場(chǎng)品牌林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈，要想在當(dāng)中占據(jù)一席之地，許多陶企紛紛進(jìn)行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，品牌升級(jí)，那么您是怎樣理解產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的？
【邱鈺根】：陶瓷作為一個(gè)半成品，需要經(jīng)過(guò)產(chǎn)品原料選取、工藝加工、產(chǎn)品設(shè)計(jì)到銷售推廣的過(guò)程，才能作為成品銷售出去。我認(rèn)為陶瓷真正的利潤(rùn)來(lái)源于家裝工藝的創(chuàng)新設(shè)計(jì)方法以及客戶個(gè)性化的定制。
大部分終端客戶還停留在對(duì)終端的簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)上，缺乏創(chuàng)新設(shè)計(jì)能力，與市場(chǎng)的對(duì)接能力也有所欠缺。往往他們只等待上游品牌輸出，真正的通過(guò)創(chuàng)新來(lái)提升產(chǎn)品的很少。產(chǎn)銷不平衡，信息不對(duì)稱，市場(chǎng)不夠成熟等等方面都要求我們要加快速度去進(jìn)行企業(yè)轉(zhuǎn)型。
【美家網(wǎng)】：對(duì)于“品牌與渠道誰(shuí)更重要的問(wèn)題”，很多陶企代表人眾說(shuō)紛紜，目前，業(yè)內(nèi)出現(xiàn)“渠道下沉”的現(xiàn)象，請(qǐng)問(wèn)貴公司有這方面的打算嗎？
【邱鈺根】：尚豪美家作為中國(guó)第一經(jīng)濟(jì)適用型的品牌，走的是以農(nóng)村包圍城市的路線，不但在一二線城市發(fā)展，還發(fā)展到三四線城市，甚至大到省會(huì)，小到鎮(zhèn)村，讓品牌的號(hào)召力迅速成長(zhǎng)起來(lái)。
目前，行業(yè)內(nèi)還沒(méi)有真正推行下鄉(xiāng)的品牌，這跟企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)觸角、營(yíng)銷模式、品牌號(hào)召力、企業(yè)形象的傳播力度不夠有關(guān)。尚豪美家通過(guò)幫扶策劃，打造品牌號(hào)召力，保證渠道忠誠(chéng)度，把品牌的延伸性做好，推行品牌下鄉(xiāng)，真正惠及到消費(fèi)者去。
【美家網(wǎng)】：21世紀(jì)是信息爆炸的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，未來(lái)的銷售趨勢(shì)會(huì)趨于電子化，請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得陶瓷企業(yè)推行電子商務(wù)交易是否可行？
【邱鈺根】：陶瓷的復(fù)雜性在于施工隊(duì)伍的專業(yè)性，而這些在電商方面是很難實(shí)現(xiàn)的，人員、物流、遠(yuǎn)程服務(wù)等等都是需要思考解決的問(wèn)題。陶瓷的施工工具問(wèn)題，人員專業(yè)素質(zhì)問(wèn)題，陶瓷物流問(wèn)題，一般運(yùn)費(fèi)都能干掉毛利潤(rùn)的15%—20%，中間產(chǎn)生的成本費(fèi)用是很高的。所以目前陶瓷行業(yè)內(nèi)沒(méi)有哪一個(gè)品牌真正做到電商化。
今年尚豪美家主推“全屋全配”。全屋全配的毛利潤(rùn)比陶瓷高2—3倍，相比于陶瓷電商，全屋全配的利益更容易到達(dá)終端。
電商不是唯一的出路，陶瓷電商需要形成經(jīng)銷商閉環(huán)才能突圍。現(xiàn)在，某些大企業(yè)已經(jīng)形成電商閉環(huán)，但都是收散型——在利益分配不合理下形成的閉環(huán)。企業(yè)要實(shí)行陶瓷電商，首先要解決與經(jīng)銷商的利益分配問(wèn)題，需要廠商與渠道商聯(lián)營(yíng)，倉(cāng)儲(chǔ)互補(bǔ)，把利益分配做得更好、更公正。其次要解決電商客服不到位，運(yùn)輸途中風(fēng)險(xiǎn)大等問(wèn)題，形成一套完善的電商服務(wù)系統(tǒng)。只有這樣，陶瓷電商才有可能推行下去。
【美家網(wǎng)】：對(duì)于即將到來(lái)的“金九銀十”旺季，很多陶企寄予期待，請(qǐng)問(wèn)您是怎么理解的?對(duì)貴公司是否造成一定的影響？
【邱鈺根】：尚豪美家在今年并沒(méi)有受到多大的影響，保持穩(wěn)步發(fā)展的狀態(tài)甚至有上漲的趨勢(shì)。我們心中已經(jīng)沒(méi)有“金九銀十”這個(gè)概念了，我認(rèn)為只要產(chǎn)品能銷售出去，隨時(shí)都是旺季，反之隨時(shí)都是淡季。據(jù)我們了解，今年受房地產(chǎn)等多方面的影響，陶瓷行業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)銷不平衡、產(chǎn)能過(guò)剩30%的現(xiàn)象，各種價(jià)錢(qián)、營(yíng)銷模式都有，可以說(shuō)今年行業(yè)是從裂變式到懸崖式的跳躍。
【美家網(wǎng)】：今年的上半年可以說(shuō)是陶瓷行業(yè)的“寒冬期”，接下來(lái)，您覺(jué)得陶企應(yīng)該采取什么措施去應(yīng)對(duì)？
【邱鈺根】：今年陶瓷行業(yè)大環(huán)境不容樂(lè)觀是有目共睹的，我認(rèn)為陶企應(yīng)該充實(shí)自己，練好內(nèi)功；做好產(chǎn)品品質(zhì)；對(duì)產(chǎn)品、員工、輸出能力進(jìn)行升級(jí)；帶領(lǐng)渠道商把品牌做好；實(shí)行營(yíng)銷創(chuàng)新，把單一渠道發(fā)展到多元渠道走；還要與時(shí)俱進(jìn)，迎合時(shí)代的消費(fèi)習(xí)慣，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，引導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)消費(fèi)，進(jìn)行跨行業(yè)整合，提高去庫(kù)能力。
【美家網(wǎng)】：好的，謝謝邱總接受美家網(wǎng)采訪，希望尚豪美家越來(lái)越紅火。
