近日，筆者走訪市場了解到，很多衛浴經銷商在努力做好銷售的同時，也在考慮是否新增品牌或擴大店面，也有部分衛浴經銷商因種種原因考慮更換品牌，還有的經銷商因經營不善等原因處于虧損狀態，打算退出衛浴行業。經銷商的變動牽動著衛浴企業的招商神經。
對于衛浴企業來說，招商是對企業的擴容，能更大范圍地接觸到消費者。對于這類原本并沒有在國內建立營銷渠道，沒有國內市場經驗的企業來說，一切都要從零開始，這無疑加大了企業的經營成本，而且也不一定能取得好的成績。在此形勢下，眾多出口型衛浴企業在轉戰國內市場時，不得不加大招商團隊的建設力度，不惜重金聘請專業招商人員，但是成績卻不盡如人意，招商進度十分緩慢。
據悉，在出口轉內銷、渠道下沉的大背景下，不少企業將渠道建設作為這幾年企業發展的戰略重點，比如：組建有戰斗力的招商團隊、實行新的招商政策等。筆者了解到，不少出口轉內銷的企業在招商的過程中遇到很多阻礙，導致招商效果不理想。主要體現在以下幾個方面：
大環境帶來招商壓力
隨著原材料、人工、廠房租金等成本的不斷上漲，國內CPI 指數一直在高位運行，通貨膨脹壓力巨大。這直接加大了衛浴企業的成本壓力，企業負擔過重。據悉，俄羅斯原木出口關稅將大幅提高，達到80 歐元/ 立方米，木材價格或將再度攀高，而衛浴配件的價格漲幅更是高達50% 。
同時，衛浴行業競爭激烈已經不爭的事實。全國大大小小的衛浴品牌不計其數，大家都在招商，都在下沉渠道，都在尋找適合自己的渠道模式。眾多出口型衛浴企業因為之前沒有進入國內市場，對國內市場并不了解，也沒有專業的招商隊伍，因此在招商過程中十分吃力。
而隨著經濟發展速度的放緩及樓市的持續調控，更多的消費者選擇縮減消費。樓市低迷，消費者大都持幣觀望，這直接影響到各類家居建材產品的銷售，其中也包括衛浴行業。
招商目標不明確
據悉，行業內專業人士將招商目的分為四種：回籠資金，緩解壓力；建立新網絡，開辟新市場；打擊競爭對手，擴大市場占有率；鞏固老市場，增加競爭力。
招商目標不同，其方法也就不同。招商要有明確的目標和要求，才能保證招商工作收到預期效果。國內的很多衛浴企業在招商時目標不明確，只是一味求多，沒有先靜下心來想想招商要達到什么目標，圍繞目標又該如何開展工作，提出的目標是否可以實現，如何保證目標實現等。沒有明確的招商目標和切實可行的招商計劃，招商工作只會是一團糟。
產品無定位、無品牌
不少以出口為導向的衛浴企業都以貼牌生產為主，沒有自己的產品定位與品牌。不少企業做了多年的出口，生產的產品種類多達幾十個甚至上百個，但問到哪些是主打產品，或者產品的主要銷售對象是誰，他們往往答不上來。
出口轉內銷企業要想成功招商，首先要有吸引經銷商眼球的產品或服務。這就要求企業對自己之前生產的產品進行重新梳理，將產品進行分類，選擇有有特色、有優勢或受眾廣的產品作為主打產品，給予一定的政策傾斜和支持，推動經銷商快速開拓市場。
在產品同質化現象嚴重的今天，企業在開發產品時必須立足創新，實現業務、產品和價格的優化組合，開創全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產品，滿足潛在的消費需求，尋求新的消費增長點，真正做到“人無我有，人有我優”。只有這樣，才有真正吸引代理商的優勢。另外，擬定詳細的產品政策也很重要，包括產品定價、招商價、招商區域、各個產品的主次等，從一大堆產品中篩選出最具差異化競爭優勢的產品，作為主角，集中優勢兵力，先讓主角成名。
招商難度大、速度慢
當前，國內衛浴市場正處于“渠道制勝”的時期，只有選對了渠道，才能將產品迅速推向終端消費者，將產品優勢、制造優勢、規模優勢轉化為市場優勢。由于衛浴產品供過于求，各方對渠道的爭奪日趨激烈。衛浴企業紛紛加強了渠道建設，通過對渠道的梳理與重新搭建，使銷售渠道向專業化方向發展。可以說，未來的衛浴市場的爭奪將是渠道之爭，得渠道者得天下。
出口轉內銷衛浴企業，對國內市場渠道建設的復雜性與繁瑣性不甚了解，在國內市場的渠道建設幾乎是一片空白。從零開始，困難重重。同時，外銷企業對內銷渠道商的選擇基于自身產品的價格、功能、品質和檔次的定位而取舍，要求渠道商的綜合能力與產品品牌價值相匹配。種種制約下，企業要在短時間內找到一批適合自己的經銷商，是一件難度很大的事情。
人才難招更難留 招商成本高
據悉，從市場開拓、宣傳推廣、考察洽談到合作達成，衛浴企業的招商過程本來就比較長，再加上廣告投入、人員工資、差旅費、公關費和配套服務等不可控的招商成本，想要達到良好的招商效果，企業需要有一支強有力的招商團隊。企業的競爭從某種角度上說其實是人才的競爭，對于衛浴企業的渠道建設而言，招商團隊能力的高低成為其市場開拓成敗的關鍵。現如今，企業通過人才市場、網站、報紙等多種方式廣納人才，很難找到合適的人才；好不容易招到幾個人，可因為要全國各地跑，有時候招商效果又不能立馬見效，于是招到的這幾個人又辭職了。如此反復，企業的錢也花了，時間也耗了，但是招商團隊還是呈流動狀態，渠道建設停滯不前，企業的市場業績也難以提高。
供應鏈管理專家藕繼紅認為，典型的以出口為主的中國制造企業在過去的30 年里，以賺取外匯為導向是最佳的獲利模式。但是，隨著國內市場經濟逐漸成熟，且人民幣不可阻擋地成為了重要的國際貨幣，中國制造企業必須改變原來的思維，盡早占領國內消費市場。面對巨大的內銷市場，應該說，無論是廠商還是賣場，渠道建設都需要多元化，都需要找到好的方法突破招商困境，誰能搶先形成新的渠道鏈條，將廠家、代理商、渠道商等合作伙伴實現明確分工，誰就能贏得發展的主動權。
