一度瞧不起線上、強勢反擊線上的眾多家居賣場，目前出現了一種共同動作，那就是搭建線上引流渠道，向線上向客源。

  大材研究注意到，其中一種典型做法就是直播，從2019年以來，已有多個主流的家居賣場，投了不少精力在直播上。

  紅星美凱龍、居然之家確實公布了非常棒的戰報。富森美也緊跟而上，力度不小，正在出成績。

  除了這三家上市的家居賣場龍頭，還有像大明宮、月星家居等，也在部署直播引流，在做法上，各有自己的思考。

  未來到底會如何，究竟能不能打開一條流量通道，現在下定論有些早。但大材研究認為，不可能所有的賣場都能成功，但其中必然有團隊把直播這條線運作起來。

  我們還是先來看看，目前主流的家居賣場都是怎樣推行直播計劃的？從中體會，對我們每一個家居建材廠家、裝修公司，還有經銷商，又有哪些實用的啟發？

  2020年4月份的時候，富森美在成都發布“新零售直播戰略”，實行“1000達人打造計劃”，為富森美3000多家商戶嫁接優質直播資源。按照計劃，這1000達人主要由兩種群體構成：直播網紅+內容網紅。

  一方面商場自己培養，從商場的一線業務骨干，尤其是一線銷售導購里里孵化，培養自己的主播網紅和內容網紅；

  另一方面從外部引入，平臺會跟有流量的網紅合作，同時會帶領商戶去挖掘網紅的流量。

  具體來講，已經有幾個動作，比如跟巨量引擎合作，簽了10多名直播網紅；運營“富森美在線”小程序，依托小程序做直播，一個月時間直播41場。

  而且還在打造網紅直播基地；創始人牽頭，帶動商場里的核心商家，躬身入局做直播引流。

  紅星美凱龍的做法有幾條線：

  1、從商場里培養主播，重點針對門店的導購員和設計師，持續舉行培訓課程，比如今年2月份的超級星主播訓練營（淘寶專場）、超級星主播訓練營銷（社群專場）等。

  同時還配合了星主播的比賽，不光辦全國性的賽事，比如4月份的的“頭號賣家”千人突圍賽，而且有些商場也在辦。

  2、持續辦大型直播活動，會聯手主力品牌，激活各地商場聯手，比如2019年的床歡派對直播；2020年3月的BUY家女王直播大賞。超級家裝節期間，落地直播1013場，觀看人次2000多萬。

  3、依托筋斗云，上線直播平臺，計劃打造成家居行業的社群直播營銷陣地。

  4、多個渠道做直播 ，除了核心舞臺淘寶直播外，還在房天下家居直播等平臺舉行，比如3月的BUY家女王直播大賞，在房天下直播近百場。

  5、聯手多個品牌做直播，有全國性的聯盟，也有大量商場跟商戶聯手做直播引流。

  大明宮也引進了直播營銷，前段時間還評選了十大直播達人，并邀請了一些廣播電臺的主持人，來擔任首席直播好物推薦官。

  居然之家也有雄心勃勃的直播計劃，落地到門店，比如2月份，就在200多家門店落地4000多場淘寶直播。另外高頻次跟品牌聯合做全國直播，比如跟芝華仕的廠購會直播；跟慕思、愛依瑞斯的總裁直播等。

  據說，居然之間已經重點打造三大直播IP，包括約惠總經理、三五成團、超級e主播。

  超級e主播，這個針對導購上陣直播間帶貨推出的活動，通過排位賽的方式挖掘線上帶貨能人。

  三五成團則是針對賣場的品牌聯盟活動，通過排位賽的方式，集中全域流量資源，打造超級大促。

  大材研究注意到，月星家居在直播上也有計劃，月星集團與上海電影藝術學院合作，搭建“月星直播云平臺”，通過提供直播培訓導師、課程以及專業主播，開拓家居行業直播營銷新渠道。開設環球星主播課程，幫助商家培養網紅主播與云導購。

  5月20日，3000平米抖音快手戰盟直播基地成功落戶，將對入駐石家莊月星家居品牌提供從視頻拍攝、剪輯、直播運營、帶貨培訓一條龍的直播服務。

  此前，石家莊月星家居規劃了8000平方米，用于打造網絡直播設計基地，包括抖音、快手、京東、淘寶網絡直播、三佳購物平臺、人民網跨境電商平臺等。

  還有像歐亞達家居，今年也辦了“全民家居直播季”，聯手12個家居品牌，通過“歐亞達家居”小程序線上賣貨，同時落地全國商場，5000多社群裂變，總裁天團砍價，0.1元購100元優惠券（在門店消費滿3000元減100元）；10臺華為P40手機免費抽等。

  大材研究認為，賣場追直播的這股潮流，它看起來是跟風，但如果你真把它視為跟風，那就沒意義了，持續做出效果的可能性很小。

  但你把它當成一件有價值的事情來抓，像小區渠道、門店渠道、廣告渠道等資源一樣對待，那就有機會做出流量價值來。

  對家居類廠家與經銷商也一樣，想把一種核心競爭力提起來，并不是一朝一夕之功，它只要有效，又有能力去做，那也得花一定的時間去積累。

  雄心勃勃的計劃好做，持之以恒地打造就難得多。

（來源：大材研究）