2019年底，由中國建材流通協(xié)會家居建材市場委員會發(fā)布的《2019年建材家居市場發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報告》顯示：

　　超過七成的家居賣場遇到的主要困境包括客流量明顯下降，原因是賣場體量過剩和精裝房市場、整裝市場的影響。

　　近兩年，積極開拓精裝房市場，轉(zhuǎn)型拎包入住服務(wù)商，成為很多經(jīng)銷商都在探索的事情。

　　和很多人交流后，我們發(fā)現(xiàn)大家普遍有這樣一個認知：拎包入住，就是找地產(chǎn)物業(yè)，交個入場費然后等收單。

　　我也曾這樣認為，直到聽完7節(jié)『精裝房拎包入住運營實操』系統(tǒng)大課后，才發(fā)現(xiàn)這種認知有很大偏差。

　　有位經(jīng)銷商朋友，在2019年一年的時間里，憑借一己之力拿下了十來個拎包的項目，但一年下來踩了無數(shù)的大坑深坑，也沒有真正地賺到錢。

　　不僅是他自己，身邊人更是好奇：

　　“到底是什么阻礙了他在拎包入住這個巨大機會中賺錢？”

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拎包入住是個系統(tǒng)工程

　　什么是真正的拎包入住？

　　拎包入住是基于戶型、立足于用戶的個性化需求，提供全案的設(shè)計和產(chǎn)品服務(wù)方案。

　　理解了拎包入住的本質(zhì)，才知道從哪里切入。而不是通常認為的，拎包入住就是和地產(chǎn)方、物業(yè)方去合作，這只是拎包的一個步驟。

　　其次，門店銷售和樣板間銷售也是有很大不同的：

　　首先，工作時間不同。樣板間銷售的時間安排更具彈性，也更需要充分考慮業(yè)主需求。

　　其次，介紹的內(nèi)容不同。導(dǎo)購員門店銷售介紹的是產(chǎn)品；但在樣板間做介紹時，是根據(jù)業(yè)主的戶型來介紹空間，給用戶一個未來的家。

　　在市場競爭越來越激烈的今天，拿到業(yè)主信息是很寶貴的，只有充分地考慮客戶需求，才能真正地獲得客戶。進了樣板間，還是用單品思維介紹產(chǎn)品，是不行的。這也是很多銷售經(jīng)常犯的錯誤。

　　拎包入住是全案思維、是戶型思維、是生活方式思維，是一項復(fù)雜工程，想得太簡單，總想一招制勝，是做不好的。

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和賣場一起去做拎包

水大自然魚大

　　我們身邊常有這樣的朋友，具有超強的專業(yè)能力，做事情很容易比別人做得更快更好。最早發(fā)展壯大起來的一批經(jīng)銷商，大多都具備這個特質(zhì)。

　　但有一個扎心的事實是：

　　你一個人能力再強，最多只能做100件事，但如果你有協(xié)作精神，有資源整合能力，或者可以和比自身更大的平臺方合作，就能通過100個人，干一萬件事，共同消化龐大的市場資源。

　　近年來，不少經(jīng)銷商有過自己開發(fā)拎包入住資源的經(jīng)歷，很多人反映做起來根本不像想象中那么簡單。

　　以確定樓盤為例。

　　單個經(jīng)銷商去談樓盤，從前期介入、到品類確定、到樣板間打造，有無數(shù)避之不及的大坑、深坑。即便團隊訓(xùn)練有素，也很容易摸到自己的業(yè)績天花板。

　　怎么辦？

　　培訓(xùn)課堂上，具有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的老師在開篇和終篇總結(jié)中，都強調(diào)了這一點，那就是：

　　作為資源有限的個體，經(jīng)銷商自己去談樓盤是很弱勢的，由有著強大品牌背書的賣場統(tǒng)籌資源，帶領(lǐng)商戶去和地產(chǎn)方、物業(yè)方去談拎包入住，才能使合作效果最大化。

　　同時，精裝房拎包入住過程中涉及團隊打造、品類整合、品牌整合等諸多方面，協(xié)同賣場方、經(jīng)銷商伙伴就拎包入住項目的各個環(huán)節(jié)依次分解和提前籌劃，才能更好地把各種資源優(yōu)勢發(fā)揮到最大。水漲船高，水大自然魚大。

　　如果你也嘗試過拎包，發(fā)現(xiàn)效果并不明顯，或者做幾個樓盤之后就遇到瓶頸了，你可以思考一點：

　　你是否擁有整合資源、與他人合作的能力？你是否有向上管理，借力賣場方，共同開拓市場的能力？

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從門店到拎包，

你必須要做這三件事

　　門店和樓盤樣板間，作為兩個不同的服務(wù)場景，對經(jīng)銷商有著截然不同的能力要求。在拎包入住項目中想要賺到錢，你必須做好這三件事：

　　第一，真的理解拎包入住。

　　如前文所述，傳統(tǒng)門店銷售，是對你產(chǎn)品的全方位解讀。樓盤樣板間，是對你目標戶型的真正解讀。

　　明白了這一點，就明白了做拎包入住的關(guān)鍵。

　　也就是說，你必須用全案的思維、戶型的思維、生活方式的思維，去為業(yè)主呈現(xiàn)一個未來的家的樣子。只有這樣，你才能真的服務(wù)好業(yè)主。

　　第二，堅信一群人比一個人走得更遠。

　　不管是2020年精裝房政策將全面落地，還是消費者的消費習慣改變，未來單一的門店經(jīng)營空間會越來越窄，只有具備綜合服務(wù)能力的經(jīng)銷商才能得到市場的青睞。

　　拎包入住，是未來市場發(fā)展的大勢所趨，是經(jīng)銷商必須切入的市場領(lǐng)域，但也是個系統(tǒng)性工程。

　　需要賣場去整合樓盤資源，需要商戶作為項目一分子的支持、奉獻和協(xié)同，更需要專業(yè)人士對運營全過程的嚴格把控。

　　要想走得更遠，單打獨斗肯定不行，只有以開放的、合作的心態(tài)，去協(xié)作、去共享、去合作、去抱團，才能一起做大市場、做大自己。

　　第三，掌握拎包入住各個節(jié)點的關(guān)鍵步驟，提升團隊，夯實服務(wù)能力。包括：

　　1/ 定樓盤：什么樣的樓盤做拎包能賺錢？

　　2/ 定團隊：店面零售團隊能不能做拎包？如何組建拎包入住組織架構(gòu)？

　　3/ 定機制：為什么門店店員不愿做拎包？拎包機制如何獎得合理罰得情愿？項目經(jīng)理績效如何考核？

　　4/ 定設(shè)計：門店設(shè)計和拎包設(shè)計一樣嗎？樣板間設(shè)計思路+方法論是怎樣的？如何確定樣板間風格？

　　以及定產(chǎn)品、定價格、定樣板、定目標、定訂單、定施工、定方案、定話術(shù)、定宣傳、定引流、定管控、定流程、定客情、定總結(jié)等方面。

　　最后

　　疫情的制約需要時間去消化，而行業(yè)變化才是最根本的問題，需要轉(zhuǎn)型來應(yīng)對。

　　我們無法重啟2020，那就讓我們重啟自己。