從今年2月以來，幾乎所有家居類企業(yè)都面臨嚴峻考驗，但是依然有部分工廠、經(jīng)銷商主動出擊，多方探索，力圖扭轉(zhuǎn)形勢，確實也取得了一些成果。

  其中一些企業(yè)，甚至沒有停下招商的步伐，采用線上招商的方式，轉(zhuǎn)化經(jīng)銷商，典型案例比如：TATA木門、箭牌、海爾全屋家居、斑馬倉、我樂家居、皮阿諾、米蘭之窗等等，大概在30家左右。

  值得注意的是，目前線上招商的家居建材企業(yè)，普遍采用線上直播的形式，然后由老板或總經(jīng)理、主管副總等高管出面，講解合作政策與詳細的支持。

  當然，一場成功的線上招商，最后的直播講解只不過是臨門一腳，事前必然要經(jīng)過招商部門的有效工作，比如一對一邀約意向加盟商；市場部門想辦法展開推廣，吸引更多家居類經(jīng)銷商關(guān)注。

  他們都在線上招商：

  米蘭之窗

  3月份，米蘭之窗2020年首場線上直播招商會正式上線，首戰(zhàn)告捷，2小時鎖定53城，并且上半年的重點招商方式就是“云招商”。

  重點是多渠道傳播招商信息；招商團隊積極收集意向經(jīng)銷商的信息，通過微信、電話等方式進行線上溝通，最后再借助直播推動簽約。

  皮阿諾

  上市三周年之際，皮阿諾啟動創(chuàng)富招商會，線上直播，總裁馬禮斌親自講解，活動當天安排1000萬元新商扶持基金，補貼新商快速建店、經(jīng)營。

  直播現(xiàn)場，同時展示了第5代國際展廳形象、“奢雅簡”產(chǎn)品展示、超級收納新品、智造基地等；營銷事業(yè)部總經(jīng)理王華利講解品牌STP戰(zhàn)略、全屋定制營銷模式、十大賦能體系等，據(jù)說吸引了2.3萬人次的觀看。

  百強家具

  百強家具，也在3月25日辦了線上云招商，推出10大舉措，包括免費設(shè)計店面支持、線上線下培訓、開業(yè)運營支持、線上引流、每月營銷活動支持、給經(jīng)銷商提供設(shè)計師支援、運營百寶箱（運營指導、色板、樣板等）、專項定制支持（單值在20萬元以上，派產(chǎn)品開發(fā)部負責人到場協(xié)助完成訂單）、廠購會支持。

  TATA木門

  TATA木門則搞了一個大計劃，4月15日，推出云上千名合伙人招募大會，同時在北方、華北、華南、西部、華東5大區(qū)域開啟合伙人招商，吸引了23萬次點擊。

  并推出十大扶持舉措，包括新店考察選址、建立城市VIP群、店面圖紙設(shè)計、協(xié)助樣品門下單、合伙人專項培訓課程、新城市基礎(chǔ)培訓、開業(yè)活動策劃啟動、樣品安裝、軟裝擺放、店面驗收、新城市活動支持等。

  我們發(fā)現(xiàn)，這次招商里有一個創(chuàng)新舉措，就是TATA木門還將招募錦上宅入戶門及錦上宅靜音門窗合伙人，入戶門和門窗可能獨立開店，且并不局限場所，家裝渠道、建材城、商場等都有可能。

  海爾全屋家居

  4月15日，有屋科技旗下品牌海爾全屋家居，舉行2020線上直播招商會，據(jù)說58組經(jīng)銷商當天完成簽約，121組達成100%合作意向。

  招商會提出6種合作模式，打通家居和家電的鴻溝，將全屋定制整裝與海爾智慧家庭成套家電解決方案融合。

  而且最近這段時間里，海爾全屋家居提供了多種加盟補貼政策，對吸引加盟商也有幫助，比如線上引單，免平臺服務(wù)費；春季新品每單補貼10%；聯(lián)動經(jīng)銷商做線上直播。

  頂固、我樂、箭牌

  3月份的時候，頂固也辦了線上財富峰會，主題“頂疫前行，固贏未來”，超過3萬人次觀看。之后的3月17日，再次舉辦“頂翎輕奢，固造傳奇”線上招商峰會，上線《頂固-加盟視角》，解讀頂固在生產(chǎn)、產(chǎn)品、政策等方面的優(yōu)勢。而且還搞了線上探廠直播，更直觀地展示生產(chǎn)能力。

  我樂家居在28日舉行“千城造富”的線上直播招商會。

  箭牌家居也在做線上招商，3月28日那場活動，瀏覽觀看量5538人次，全國352名經(jīng)銷商報名，48人簽約，采取一個城市一個代理的加盟模式，，集全廚、全屋、全衛(wèi)、配套家具多品類收益。

  線上招商行得通嗎？

  可能有人會質(zhì)疑，線上直播招商有效果嗎？這事能做嗎？

  這事能不能做，要看你有沒有更好的辦法。如果你幾個電話打了、微信上聊了，或者能拜訪一下，把商就招妥當了，當然也就沒有動力做直播或者錄短視頻。

  如果你充分采用了各種招商辦法之后，還有空白區(qū)域需要招商，而且你還有精力、也有時間繼續(xù)做這件事情，那么，把那些意向客戶、還在猶豫的客戶邀請到直播間里，公司高管出面，在線講一講，大家一起談一談，釋疑解惑，并能拿出一些實質(zhì)性的幫扶措施，對促進簽約大概率是有幫助的。

  以前我們怎么招商，怎么跟經(jīng)銷商建立聯(lián)系？據(jù)大材研究梳理，主要是幾種辦法：

  1、找一些經(jīng)銷商名單，招商經(jīng)理們跟經(jīng)銷商聯(lián)系，一對一服務(wù)，上門拜訪，爭取簽約或邀約到招商會現(xiàn)場。

  2、舉行線下招商會，分區(qū)域辦，把意向經(jīng)銷商、找項目的經(jīng)銷商邀請到現(xiàn)在，參加招商會，爭取簽約。

  3、在各個渠道投放招商信息，傳播擴散，然后等待客戶們的主動咨詢。

  4、加入一些行業(yè)社群，尤其是經(jīng)銷商的社群，通過發(fā)信息、一對一加好友、邀請參加活動等方式，想辦法建立聯(lián)系。

  5、參與行業(yè)家居建材的展會，精心打造展廳，突出實力，吸引現(xiàn)場觀展的經(jīng)銷商。每年的知名展會，都有不少成功簽約多名經(jīng)銷商的廠家。

  6、其他各種零散途徑，比如老客戶介紹等。

  上述主流做法，能做的自然還要抓緊去做，能做直播的自然也要做。哪怕是可以辦展會了，同時搞直播，把影響面進一步擴大，何嘗不是好事。

  更何況，展會都延期到6月份之后，部分還在8月之后，招商肯定不能停。怎么辦？全套線上招商模式搭建起來，跑起來，刻不容緩。從目前來看，線上招商還屬于紅利期。

（來源：大材研究  首席分析師：鄧超明）