“砍掉” 經銷商！！指日可待？......

　　近年來，關于經銷商的各種聲音有許多。其中有一種聲音聽起來似乎“底氣十足”而實際上是“虎頭蛇尾”——那就是“干掉經銷商”。

　　茅臺：砍掉經銷商，自己賺差價！

　　鼓吹干掉經銷商的重要理論依據之一就是所謂的“電商的興起”，而某些電商也不斷放出各種口風，他們并不像經銷商一樣賺取“高額差價”而是“薄利多銷”，這樣經銷商就很難生存，事實果真如此嗎？

　　一、盤點近年來的各種“謊言”

　　謊言一：電商干掉經銷商

　　近幾年來，隨著馬云的成功，許多企業(yè)開始涉足電商，而有些涉足電商的企業(yè)的主要口號就是：通過“低價”干掉經銷商。于是各種“電商”來勢洶洶，特別是這兩年，大有“一舉突破”的陣勢。

　　而實際情況卻是讓人大跌眼鏡，許多以“低價”來吸引客戶的“電商”紛紛倒下。由于只有“低價”而無其他優(yōu)勢。

　　實際上在家居品行業(yè)，售后服務才是決定市場的關鍵，調換貨、臨期處理、終端陳列、促銷兌獎拉動等，這些都是細活！如果僅僅靠“低價”而未能幫助終端解決問題，就是意味著不能幫客戶帶來實際價值。這樣的“低價”基本沒有什么意義。

　　謊言二：廠家繞過經銷商

　　近年來有些企業(yè)也嘗試直控終端，試圖繞過經銷商直接進行交易，事實上這種模式很難做到。主要的原因之一就是如果在重要市場展開，廠家需要招聘大量的銷售人員。這會極大增加廠家的營銷費用和管理難度。

　　二、經銷商為什么“死不了”

　　原因一：廠家需要經銷商

　　廠家要做好區(qū)域市場是很難離開經銷商的。第一，廠家很難招大量的銷售員。考慮到前期投入、管理難度、人員的來源等各種因素，直接利用經銷商來做終端，這是許多廠家最好的選擇；

　　第二，經銷商的人脈、資金、服務能力廠家無法取代。一些有實力的經銷商在當地的人脈資源、資金能力、甚至服務能力，這正是廠家急需的“三大能力”，這“三大能力”恰恰是開發(fā)終端最重要的三種手段。

　　在這三個方面，廠家其實是“鞭長莫及”，因為在區(qū)域市場上廠家是“客場”，而經銷商才是主場。

　　原因二：終端離不開經銷商

　　盡管許多終端都想繞開經銷商和廠家直接交易。但實際情況是，終端很難離開經銷商。同時，終端需要的一些必要的服務，如快速送貨，及時提供促銷支持，廠家也無法解決，只有經銷商才能做到。

　　原因三：經銷商的獨特價值

　　經銷商的獨特價值不僅僅是資金和快捷的服務能力。對當地風土人情的熟悉，利用鄉(xiāng)情、親情建立起來的人脈關系；對當地市場的熟悉程度；和當地主管部門之間的關系......這些都是廠家無法比擬的。

　　而這些“獨特的價值”在實際經營中是非常重要的，比如，一旦發(fā)生產品糾紛，經銷商利用人脈關系去解決比廠家更有優(yōu)勢。

　　三、經銷商將長期存在

　　只要商品流通存在，經銷商就會存在。只要隨著市場環(huán)境的變化，技術的進步，交易手段的變化等一些因素的變化，經銷商的角色甚至地位也會有所改變。

　　他們和廠家的合作方式，和終端之間的關系也會發(fā)生一些變化。但并不意味著這個群體會“消亡”，即使現在“熱熱鬧鬧”的電商，事實上他們也是經銷商的另一種表現形式而已。

　　去看看淘寶，實際上多少網店都是經銷商的，而并非完全是生產企業(yè)的。看完以上分析，你覺得經銷商會被淘汰掉嗎？你有什么看法？