古有程咬金殺敵三板斧，今有陶瓷業(yè)破局三要素

　　新商業(yè)時代，建材家居行業(yè)空前巨變，移動互聯(lián)網(wǎng)來了，精裝房

　　來了，全屋整裝定制、互聯(lián)網(wǎng)整裝乘火打劫，商家們的生存環(huán)境發(fā)生改變，生意不好做了，瓷磚經(jīng)銷商可能都面臨過這個困擾：面對行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量的增加和市場上出現(xiàn)的產(chǎn)品卻是千篇一律的瓷磚產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化的問題導(dǎo)致消費者在選購時無從下手，業(yè)績不上去，怎么辦？而終端銷售是獲利的最終體現(xiàn)，是整個產(chǎn)業(yè)鏈上最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。要想得到好的銷售額，如何更好的進(jìn)行終端銷售，分享經(jīng)銷商破局之道的一點“干貨”。

　　新思維、新方法、新理念，改變只需要一個心態(tài)！

　　要素一、品牌（無形力量）

　　正確的選擇品牌，首先要從低成本優(yōu)勢、差異化優(yōu)勢、聚焦優(yōu)勢這三大方面分析品牌的競爭優(yōu)勢。

　　低成本優(yōu)勢是利益成本比競爭對手更加高效，它不是低價，而是各個利益環(huán)節(jié)成本相比競爭對手而言有更低的成本。

　　差異化優(yōu)勢是具有滿足消費者偏向的某種特質(zhì)，使消費者能把它同其他競爭性企業(yè)有效地區(qū)別開來。

　　聚焦優(yōu)勢是合作的企業(yè)里某一細(xì)分市場或行業(yè)中的最佳企業(yè)。在某個細(xì)分市場里面做的獨居規(guī)模和強(qiáng)大，一旦進(jìn)入這個平臺就相當(dāng)順利好做，品牌是一個大舞臺，所以要么做一個平臺，要么嵌入這個平臺；如果是作為中小經(jīng)銷商更要順勢而為，嵌入平臺突破自己，去與市場競爭。

　　要有發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢的眼光，往往比發(fā)現(xiàn)問題更加重要。發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢，并把這個優(yōu)勢放大、強(qiáng)化，一切問題都會掩蓋掉，如果是發(fā)現(xiàn)問題，在這個問題上糾結(jié)，就會陷入問題泥潭，永遠(yuǎn)發(fā)展不起來。如果找到一個低成本優(yōu)勢的品牌，或者差異化品牌，或者是聚焦優(yōu)勢的品牌，接下來更重要的是構(gòu)建運營體系，強(qiáng)化和放大這個品牌。

　　要素二、產(chǎn)品（乘勢而上）

　　在產(chǎn)品方面，一個產(chǎn)品往往會經(jīng)歷初期、成長期、成熟期、衰退期。經(jīng)銷商要拿什么贏？怎么做？一是要有發(fā)現(xiàn)的眼光，要能夠發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的商機(jī)和產(chǎn)品的快速成長期。產(chǎn)品有品類風(fēng)口，品類里面有些產(chǎn)品也是風(fēng)口產(chǎn)品，會出現(xiàn)這樣的發(fā)展規(guī)律，整個品類在成熟期的時候，可能會出現(xiàn)一些拐點，這個產(chǎn)品會延長整個生命周期，需求量相當(dāng)大。所以要善于發(fā)現(xiàn)風(fēng)口產(chǎn)品，再加上一些方法來支撐推動銷售達(dá)到乘勢而上的效果。

　　再者，經(jīng)銷商要有策略性地把產(chǎn)品銷售出去，提高產(chǎn)品自身優(yōu)勢。針對提高產(chǎn)品優(yōu)勢，介紹一套全方位“產(chǎn)品營銷力5級模型”：1級模型產(chǎn)品是被動銷售；2級模型產(chǎn)品是賣點精髓；3級模型產(chǎn)品是有競爭導(dǎo)向、獨特的價值定位； 4級模型產(chǎn)品是獨特的價值定位+系統(tǒng)的銷售策略；5級模型產(chǎn)品是獨特的價值定位+系統(tǒng)的銷售策略+可實施的銷售策略。

　　例證一：瓷磚的銷售環(huán)節(jié)里缺一不可的策劃活動。活動的主要作用，既要吸引消費者匯聚人氣，又要能打擊競爭對手。促銷活動要有四個條件：一是要接地氣，吸引消費者；二是讓消費者買后感覺實在；三是針對很長時間不動銷的商品；四是拿來做特價的商品要保證質(zhì)量不被投訴。這種有針對性的特價產(chǎn)品策略，不但能吸引人氣，給競爭對手有力打擊，還能帶來其它產(chǎn)品的連帶銷售。

 　　要素三、渠道（突破創(chuàng)新）

　　創(chuàng)新，是一朵帶刺的玫瑰，惹人歡喜卻采摘棘手。打造（開發(fā)）渠道就如同開發(fā)一個新顧客。企業(yè)面對的絕大多數(shù)的創(chuàng)新挑戰(zhàn)在本質(zhì)上都屬于延續(xù)性創(chuàng)新。我們的企業(yè)管理者需要認(rèn)識到，這些能力、文化和方法只是在某些特定的條件下才具有價值。創(chuàng)新不是從1到N，而是從0到1。創(chuàng)新的關(guān)鍵是戰(zhàn)略管理，是從0到1的突破和從1到0 的歸零。我們在戰(zhàn)略分析時，要經(jīng)常從0到1，到不了1就沒有2了。相當(dāng)于太極里面的無極生太極，從0到1難；從太極回歸無極，從1到0更難。歸零心態(tài)，制勝法寶，有無相生，戒定生慧。

　　故渠道的突破關(guān)鍵是0到1的突破，而突破的方法關(guān)鍵團(tuán)隊和客戶。

　　團(tuán)隊0到1的突破，可以是老板利用自身資源解決障礙親自上陣。由于打開渠道局面困難較大，老板親自拓展渠道可降低員工開拓的難度，提高員工信心，也能全方位了解問題，及時為業(yè)務(wù)拓展提供幫助。

　　反之客戶0到1的突破，不得不建議采用關(guān)系裂變策略。關(guān)系裂變策略，通俗說法就是通過認(rèn)識一個人，再認(rèn)識他背后的人，再通過他背后的人認(rèn)識背后的人，就像雞生蛋，蛋再生雞，周而復(fù)始、循環(huán)往復(fù)。要點：尋找渠道關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（行業(yè)內(nèi)有話語權(quán)的人），并利用渠道關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的專業(yè)度和號召力，為開拓渠道帶來更為關(guān)鍵的影響。把客戶服務(wù)的滿意度了（設(shè)計服務(wù)），自然水到渠成。

　　接納新趨勢新時代 追趕你的財富

　　陶瓷行業(yè)靜態(tài)、穩(wěn)定的經(jīng)營時代已成為過去式，新趨勢新時代已經(jīng)來臨。新零售時代，終端市場、消費群體、主流產(chǎn)品、銷售渠道均發(fā)生改變。經(jīng)銷商應(yīng)該接納新趨勢新時代，追趕你的財富。

　　個性化、主題化和場景化形成消費的核心。新零售需要的是消費者升級，以消費者體驗為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動的泛零售形態(tài)，包含顧客和銷售人員的變化。例如顧客和銷售人員的年代和思維的變化，從60、70變成了80、90甚至00。70后的思維是我要存錢；80后想的是我有房貸，有車貸，我要還錢；90后想的是我要花錢。所以讀懂新一代消費者和銷售人員心理特征，深挖各方需求，打造個性化、主體化、場景化店面，承接新一代人類需求。

　　隨著大環(huán)境大格局的轉(zhuǎn)變，各企業(yè)想方設(shè)法去產(chǎn)能，清庫存，計策百出，新方法也好，老套路也好，依循政策指導(dǎo)思路，適當(dāng)改變，找到最適合自己的那條路，抓到“老鼠”就是好貓。

　　（來源：佛山市禪城區(qū)陶瓷行業(yè)協(xié)會項目研究部，文章版權(quán)歸作者所有，轉(zhuǎn)載請注明出處，如有侵權(quán)，請聯(lián)系我們進(jìn)行刪除。聯(lián)系方式：0757-82770008）