在第31屆佛山陶博會(huì)期間舉行的經(jīng)銷商大會(huì)雖已落下帷幕，但帶給我們的可不僅僅只是曇花一現(xiàn)的瞬間，現(xiàn)場權(quán)威人士為我們分享的“干貨”陶陶已經(jīng)整理出來給大家了，事不宜遲立刻接招吧！
周政廷：破局三元素---品牌 產(chǎn)品 渠道
任何競爭性行業(yè)必然趨勢都會(huì)經(jīng)歷衰退期，關(guān)鍵是大趨勢下如何應(yīng)對(duì)？如何在紅海市場中勝出競爭？中國產(chǎn)品營銷專家周政廷從品牌、產(chǎn)品、渠道三大方面闡述經(jīng)銷商破局之道。
Ø 品牌：選好品牌，就等于挖到一個(gè)金礦
如何選擇品牌？周老師指出，首先要從低成本優(yōu)勢、差異化優(yōu)勢、聚焦優(yōu)勢這三大方面分析品牌的競爭優(yōu)勢。
低成本優(yōu)勢不是低價(jià)，而是各個(gè)利益環(huán)節(jié)成本相比競爭對(duì)手有更低的成本。低成本是你的利益成本比競爭對(duì)手更加高效。
差異化優(yōu)勢，具有滿足消費(fèi)者偏好的某種特質(zhì)，使消費(fèi)者能把它同其他競爭性企業(yè)有效地區(qū)別來。
聚焦優(yōu)勢，合作的企業(yè)是某一細(xì)分市場或行業(yè)中的最佳企業(yè)。在某個(gè)細(xì)分市場里面做的相當(dāng)強(qiáng)大，一旦進(jìn)入這個(gè)平臺(tái)就相當(dāng)好做，要么做一個(gè)平臺(tái)，要么你嵌入這個(gè)平臺(tái)，品牌是一個(gè)大平臺(tái)，如果作為中小經(jīng)銷商，你想突破自己就要嵌入這個(gè)平臺(tái)，去跟人家競爭，而不是自己大量投資制造自己的優(yōu)勢，這個(gè)難度是很大的，要順勢而為。
周老師還指出，發(fā)現(xiàn)問題的眼光獨(dú)到不利于發(fā)展，但要有發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢的眼光，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢的眼光往往比發(fā)現(xiàn)問題更加重要。發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢，并把這個(gè)優(yōu)勢放大、強(qiáng)化，一切問題都會(huì)掩蓋掉，如果是發(fā)現(xiàn)問題，在這個(gè)問題上糾結(jié)，就會(huì)陷入問題泥潭，永遠(yuǎn)發(fā)展不起來。如果找到一個(gè)低成本優(yōu)勢的品牌，或者差異化品牌，或者是聚焦優(yōu)勢的品牌，接下來更重要的是構(gòu)建運(yùn)營體系，強(qiáng)化和放大這個(gè)品牌。
Ø 產(chǎn)品：風(fēng)口之上，豬都能飛
在產(chǎn)品方面，一個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)品類也會(huì)經(jīng)歷幼稚期、成長期、成熟期、衰退期。經(jīng)銷商要怎么做？周老師認(rèn)為還是要有發(fā)現(xiàn)的眼光，要能夠發(fā)現(xiàn)風(fēng)口。風(fēng)口就是快速成長期，需求快速增長。風(fēng)口有品類風(fēng)口，品類里面有些產(chǎn)品也是風(fēng)口產(chǎn)品，會(huì)出現(xiàn)這樣的發(fā)展規(guī)律，整個(gè)品類在成熟期的時(shí)候，可能會(huì)出現(xiàn)一些拐點(diǎn)，這個(gè)產(chǎn)品會(huì)延長整個(gè)生命周期，需求量相當(dāng)大。所以要善于發(fā)現(xiàn)風(fēng)口產(chǎn)品，而且要有一些方法來支撐和推動(dòng)銷售。
其次，經(jīng)銷商要有策略性地把產(chǎn)品銷售出去，提高產(chǎn)品自身優(yōu)勢。針對(duì)提高產(chǎn)品優(yōu)勢，周老師向大家傳授了“產(chǎn)品營銷力5級(jí)模型”，提供給經(jīng)銷商自查現(xiàn)階段產(chǎn)品是否存在問題。在產(chǎn)品營銷力5級(jí)模型中，1級(jí)模型產(chǎn)品是被動(dòng)銷售，廠家生產(chǎn)出來的產(chǎn)品也需要你們推，叫裸賣。2級(jí)模型產(chǎn)品是產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。3級(jí)獨(dú)特的價(jià)值定位，一定要有競爭導(dǎo)向、價(jià)值定位， 4級(jí)除了獨(dú)特的價(jià)值定位加上系統(tǒng)的銷售策略，5級(jí)再加上可落地的銷售策略，做到5級(jí)基本上打遍天下無敵手。
最后，針對(duì)“產(chǎn)品競爭力弱、導(dǎo)購技能差、門店賣貨難”等問題，周老師提出了“產(chǎn)品瘋賣魔法6式”，用獨(dú)特的價(jià)值定位配合系統(tǒng)的方法，實(shí)現(xiàn)發(fā)展瓶頸的破局。據(jù)周老師介紹， “產(chǎn)品瘋賣魔法6式”已應(yīng)用在黑蟻營銷客戶服務(wù)過程中，如在打造歐文萊灰、興輝金剛釉、華鵬29°柔光石材等超級(jí)產(chǎn)品時(shí)，都實(shí)踐了該方法論，并屢創(chuàng)銷售奇跡。
Ø 渠道：實(shí)現(xiàn)0到1的突破
在渠道方面，怎么樣打造渠道？渠道開發(fā)，如同開發(fā)一個(gè)新顧客？渠道的突破關(guān)鍵是0到1的突破，而突破的方法關(guān)鍵是兩點(diǎn)，一個(gè)是團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是客戶。
團(tuán)隊(duì)0—1的突破，老板親自上。由于打開渠道局面困難較大，老板親自拓展渠道可降低員工開拓的難度，提高員工信心，也能全方位了解問題，及時(shí)為業(yè)務(wù)拓展提供幫助。除此之外，老板可利用自身資源解決障礙。
客戶0到1的突破應(yīng)該如何做？周老師建議采用關(guān)系裂變策略&KOL策略。關(guān)系裂變策略，就是通過認(rèn)識(shí)一個(gè)人，再認(rèn)識(shí)他背后的人，再通過他背后的人認(rèn)識(shí)背后的人，KOL策略：尋找渠道關(guān)鍵意見領(lǐng)袖，并利用渠道關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的專業(yè)度和號(hào)召力，為開拓渠道帶來更為關(guān)鍵的影響。你跟某某跟你合作了，這也是一個(gè)信任背書，包括工程也是一樣，你做一個(gè)樣板工程，有一個(gè)信任背書就很容易。這個(gè)和零售是一樣的，轉(zhuǎn)介紹也是一樣，把客戶服務(wù)的很開心，很舒服，可能就會(huì)帶來新的客戶。
井越：擁抱新零售時(shí)代 追趕你的用戶
井越老師指出陶瓷行業(yè)靜態(tài)、穩(wěn)定的經(jīng)營時(shí)代結(jié)束，新零售時(shí)代已經(jīng)來臨。新零售時(shí)代，終端市場、消費(fèi)群體、主流產(chǎn)品、銷售渠道均發(fā)生改變。經(jīng)銷商應(yīng)該擁抱新零售時(shí)代，追趕新用戶。
井越老師認(rèn)為消費(fèi)升級(jí)的核心是消費(fèi)者升級(jí)，背后是三個(gè)詞：個(gè)性化、主題化和場景化。新零售定義是以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的泛零售形態(tài)，消費(fèi)者體驗(yàn)在前，給消費(fèi)者什么樣的體驗(yàn)？舊零售和新零售本質(zhì)區(qū)別是什么？歸根到底是人—貨—場的邏輯。
首先是人。現(xiàn)在有兩種變化，一個(gè)是顧客的變化，還有一個(gè)是銷售人員的變化。顧客從60、70變成了80、90甚至00后。70后非常在意的是我要存錢，80后天天想的是我要還錢，我有房貸，有車貸，90后想的是花錢。所以讀懂新一代消費(fèi)者心理特征，深挖消費(fèi)需求，打造個(gè)性化、主體化、場景化店面，承接新一代消費(fèi)者需求。
銷售人員又有心態(tài)和方法這兩種變化，之前常用的階梯底薪+階梯提成，但這個(gè)激勵(lì)方案只適合70后和80后，90后要玩，要心里爽，最怕給他壓力。該給的提成要給他，可以換一種方式，比如銷售積分，完成一定量的銷售給一定的積分，攢夠足夠的積分就可以換休息或者提成。之前所有的這些激勵(lì)方案可能都要改為適應(yīng)當(dāng)下90后的需求。而方法方面，井越老師以灰色磚為例，分享時(shí)下多種流行講解方式，幫助導(dǎo)購更好地介紹產(chǎn)品。比如讓他們學(xué)會(huì)講色彩，可以和所有的空間氛圍進(jìn)行搭配，用一些口訣之類的方式方法讓90后覺得好玩又容易記。
在產(chǎn)品方面，井越老師認(rèn)為難賣的根源是不能給消費(fèi)者提供一個(gè)解決方案。很多消費(fèi)者非常在意磚在我家應(yīng)該怎么運(yùn)用，在樣板間很好看，但是在我們家應(yīng)該怎么用？最起碼收集上萬張效果圖，發(fā)現(xiàn)一定的規(guī)律，規(guī)律變成口訣，而且是一般方法論，那銷售就不成問題了。
最后井越老師在總結(jié)時(shí)提出“新零售也好，舊零售也好，核心的本質(zhì)就是追趕你的用戶。”
第31屆佛山陶博會(huì)已經(jīng)落幕
我們和你一樣滿懷憧憬32屆的到來
10月18-21日
我們?cè)贂?huì)！
