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      瓷磚門店客單值倍增的十三條秘笈

      / by 美家網(wǎng) 瀏覽次數(shù):

        不以盈利為目的陶瓷門店都是耍流氓!

        對于任何一家有追求的門店來說,銷量和利潤都是一切工作的核心,一切考核的關(guān)鍵。陶瓷門店銷量和利潤的增長,離不開客單值的提高。

        強(qiáng)烈建議門店銷售人員在準(zhǔn)確把握客戶需求和購買心理的前提下,想方設(shè)法突破客戶既有預(yù)算至少20%。

        如何突破客戶預(yù)算提高門店客單值呢?

        第一、從小范圍到大范圍。

        廚衛(wèi)客廳瓷磚顯然比廚衛(wèi)瓷磚單值大,樓梯踏步,陽臺墻面,以及自建房、廠房、別墅等外墻區(qū)域使用瓷磚顯然比不用瓷磚單值大。通過擴(kuò)大瓷磚使用范圍,提高客單值。

        第二、從低值磚到高值磚。

        原計劃使用拋光磚的說服客戶改用全拋釉,原計劃使用全拋釉的改用金剛釉,原計劃使用金剛釉的改用瓷拋磚,原計劃使用微晶石的改用析晶爆米花。通過提高產(chǎn)品檔次(高值高價)來提高客單值。

        第三、從單產(chǎn)品到多產(chǎn)品。

        只使用瓷片的改為瓷片加花片。只使用瓷磚的改為瓷磚加波打線、過門石、踢腳線、腰線、門套線、防水條等。對消費(fèi)者來說,既美觀又實用。對門店來說,既有量又有利。這種好事,多多益善。

        第四、從產(chǎn)品到價值。

        “價值”包括品牌價值(屬性、檔次、文化、個性、伙伴、榮譽(yù)等)、產(chǎn)品價值(功能、特性、品質(zhì)、品種、產(chǎn)地、工藝、設(shè)備、式樣、性價比等)等。

        比如說,“本店每一片磚都是正宗廣東佛山磚,假一賠十萬”,“這款磚的花色是由中國第一臺從西班牙進(jìn)口的西斯特姆八通道噴墨打印機(jī)噴印而成的”,“這款瓷磚質(zhì)量非常好,非人為原因五十年不壞”等。通過塑造價值,給客戶一個買貴的理由。

        第五、從產(chǎn)品到輔材。

        捆綁銷售永遠(yuǎn)都是提高客單值的不二法門。瓷磚加輔材如瓷磚膠、美縫劑、貼磚寶(瓷磚粘合劑)等顯然比僅有瓷磚單值大。

        第六、從產(chǎn)品到方案。

        設(shè)計提升價值。價值等于價格。從銷售產(chǎn)品到提供全屋瓷磚解決方案,從全屋瓷磚解決方案到全屋家裝解決方案,客單值必然增加。

        第七、從產(chǎn)品到加工。

        大磚上墻,拉槽,倒角,雕刻,水刀拼花等……從無造型到復(fù)雜造型,從無加工到深度加工,客單值不知不覺迅速增大。

        第八、從產(chǎn)品到服務(wù)。

        通常,人們樂意為“大”品牌付更多的錢。“大”品牌除了產(chǎn)品價格高之外,服務(wù)通常都是獨(dú)特的,美好的,印象深刻的,體驗極致,口碑爆棚。

        陶瓷行業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)包括免費(fèi)量房,免費(fèi)設(shè)計,免費(fèi)送貨上樓,免費(fèi)鋪貼(指導(dǎo)),免費(fèi)退補(bǔ)貨,免費(fèi)測甲醛,無償提供家庭裝修常識,瓷磚保養(yǎng)常識,建材選購技巧和優(yōu)質(zhì)賣家鉅惠信息,贈送保潔服務(wù),贈送喬遷大禮包等。

        毫無疑問,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅有利于成交率的提高,更有利于產(chǎn)品價格和整體客單值的提升。

        第九、由低端到高端。

        雖然世界級營銷大師杰克•特勞特6月5日(美國時間6月4日)剛剛離我們而去,但他的定位思想必將繼續(xù)散發(fā)著耀眼的光芒。

        事實上,品牌高端或低端主要是由終端經(jīng)銷商操作出來的,消費(fèi)群體的高端或低端也完全是由終端經(jīng)營出來的。就客單值的大小而言,農(nóng)村消費(fèi)者與城市消費(fèi)者不一樣,城市套房消費(fèi)者和別墅消費(fèi)者也不一樣。

        不少有思想的經(jīng)銷商早就認(rèn)識到了這一點(diǎn),并付諸行動。GD瓷磚中山小欖代理商只賣別墅和自建房客戶。雖然整體單量不多,但是客單值非常的驚人,每一年的銷量也非常的龐大,輕松成為了品牌的核心優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。

        第十、從其他品牌到本品牌。

        傳統(tǒng)的貨比三家的消費(fèi)心理,催生出一些不尋常的消費(fèi)行為。

        比較極端的如廚房衛(wèi)生間使用SH的瓷片,客廳使用NBE的瓷拋磚,書房使用YP現(xiàn)代仿古磚,電視背景墻使用BD爆米花……通通改為本品牌相應(yīng)瓷磚后,消費(fèi)者統(tǒng)一購買,優(yōu)惠力度更大,性價比更高,搭配更加科學(xué)合理,裝修效果更有保證,省時省力省錢,何樂而不為?

        十一、從其他行業(yè)到瓷磚行業(yè)。

        原計劃使用天然石材的改用大理石瓷磚,原計劃使用壁紙的改用瓷磚背景墻,原計劃使用木地板的改用木紋磚等。通過擠壓其他建材品類的市場空間,提高客單值。

        十二、從零售渠道到家裝渠道。

        家裝渠道的一大特點(diǎn)就是擁有超強(qiáng)的設(shè)計能力。選擇家裝渠道的客戶,通常是對居住空間有追求的有實力的客戶。陶瓷門店拓展家裝渠道,在提高客流量的同時,成交率和客單值都有極大保障。

        十三、從團(tuán)隊管理到團(tuán)隊激勵。

        常言道,“宰相必起于州部,猛將必發(fā)于卒伍”,“大學(xué)之大在大師,企業(yè)之強(qiáng)在強(qiáng)人”。人是成功的關(guān)鍵,成事的核心。多少年來我們被無數(shù)的“大師”誤導(dǎo),以為經(jīng)營企業(yè)一定要嚴(yán)格管理,科學(xué)管理,或者藝術(shù)化管理,人性化管理等等。

        事實上,就激發(fā)團(tuán)隊積極性提高門店銷量而言,激勵比管理更直接、更有效。因為管理是被動的,激勵是主動的。人人都不喜歡被管理,但是人人都喜歡被激勵。激發(fā)出潛力的威武之師、文明之師,對戰(zhàn)沒有激勵或激勵不到位的散兵游勇,結(jié)果可想而知。

        首富王健林在接受采訪時也認(rèn)為:“想方設(shè)法調(diào)動管理層和員工積極性,讓他們通過業(yè)績增長從而實現(xiàn)個人收入增長。這個激勵機(jī)制一做對,我覺得在什么國家都可以搞得好。”團(tuán)隊激勵做到位,一切難題都將迎刃而解。

        以上所述,均為提高門店客單值的實戰(zhàn)生意經(jīng)。對有緣人來說,千金難買,彌足珍貴。認(rèn)真領(lǐng)悟,活學(xué)活用,必能財力無邊,財源滾滾。

      (來源:陶瓷資訊)

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