無論品牌專賣店還是小夫妻店，總是能看到各種直接打出低價(jià)格的促銷產(chǎn)品。商戶認(rèn)為低價(jià)是吸引客戶關(guān)鍵，客戶真的都是這樣想嗎？這樣的低價(jià)促銷是實(shí)實(shí)在在讓利給了消費(fèi)者，還是只是商家的噱頭？
馬可波羅全拋釉低至39元一片
業(yè)主說“好貨不便宜”
低價(jià)對(duì)成單幫助不大
“無促不銷”已經(jīng)成為市場(chǎng)司空見慣的現(xiàn)象，建材市場(chǎng)幾乎是月月有促銷，甚至周周有促銷。而價(jià)格戰(zhàn)依然是促銷的主要方式，不論從批發(fā)市場(chǎng)，還是中高端建材家居賣場(chǎng)，商戶認(rèn)為低價(jià)才是吸引客戶關(guān)鍵，主要利用的是消費(fèi)者貪圖便宜的消費(fèi)心理。
現(xiàn)在市場(chǎng)整體競(jìng)爭(zhēng)都是從價(jià)格上下功夫，但是，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)并不見得是最好的促銷策略。降低價(jià)格，吸引消費(fèi)者進(jìn)店了，但是消費(fèi)者又會(huì)嫌瓷磚賣得太便宜。有經(jīng)銷商告訴記者，有一位客戶進(jìn)到店面，看上了店面的幾款仿古磚產(chǎn)品，詢問價(jià)格之后卻顯得有些猶豫，覺得瓷磚太便宜，“很多消費(fèi)者還是有一種心理，認(rèn)為‘便宜沒好貨’、‘好貨不便宜’，一般的低價(jià)策略對(duì)成單并沒有太大幫助。”
對(duì)此，經(jīng)銷商認(rèn)為，還是要通過提高產(chǎn)品附加值吸引客戶、留住客戶，建材產(chǎn)品在裝修中屬于低頻應(yīng)用材料，主要做口碑，以熟客或轉(zhuǎn)介紹客戶居多，“重點(diǎn)還是要提升售后等設(shè)計(jì)服務(wù)，”比如有些經(jīng)銷商在促銷中會(huì)以送設(shè)計(jì)的名義提高產(chǎn)品附加值，有效避開了價(jià)格戰(zhàn)。
除此之外，在營(yíng)銷方式上的變化也可以讓各品牌之間免于惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，比如有些品牌店面推出的廚衛(wèi)墻地、客餐廳、陽(yáng)臺(tái)全屋整裝瓷磚套餐產(chǎn)品，以明碼標(biāo)價(jià)的方式整套銷售，對(duì)于消費(fèi)者既省時(shí)又省力，對(duì)經(jīng)銷商又免于與商場(chǎng)其他品牌打價(jià)格戰(zhàn)。
東鵬瓷磚打出56元一片的宣傳刀旗
法恩莎瓷磚推出大地磚低至39元一片，滿1000送500
低價(jià)促銷損害品牌形象
對(duì)高端品牌傷害更大
市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)從未停歇，但是僅僅靠低價(jià)搶占市場(chǎng)，不僅壓縮商戶自身利潤(rùn)空間，對(duì)品牌的開拓及美譽(yù)度也會(huì)有影響。比如有個(gè)知名瓷磚品牌的800×800（mm）規(guī)格的全拋釉價(jià)格賣到了38元一片，在當(dāng)?shù)卮纱u領(lǐng)域，很多商戶認(rèn)為這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)本來是以中高端消費(fèi)群為主，價(jià)格一下子降到和低檔品牌，甚至山寨品牌的價(jià)格肩并肩。業(yè)內(nèi)其他商戶也因此對(duì)這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的后續(xù)發(fā)展持懷疑態(tài)度，有商戶就認(rèn)為，這個(gè)品牌高端市場(chǎng)進(jìn)不去，才降價(jià)沖銷量，本身的高端定位因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)拉低了一個(gè)檔次，如果品牌再想走高端市場(chǎng)，比以前將更加艱難。
在杭州經(jīng)營(yíng)某品牌的經(jīng)銷商林先生認(rèn)為，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)將行業(yè)越做越亂，因?yàn)閮r(jià)格的平衡被打破，本該值50元一片的瓷磚，商家為了博取眼球只賣30元一片，既違背了經(jīng)營(yíng)的規(guī)律，也讓商家無利可圖，經(jīng)營(yíng)不可持續(xù)。可其他品牌為了爭(zhēng)奪客戶也開始降價(jià)，但商家為了維持生存就會(huì)以次充好，最終損害的其實(shí)還是消費(fèi)者的利益，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，也損壞了品牌在消費(fèi)者心中的形象，還將行業(yè)拉入到一個(gè)低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的無序環(huán)境內(nèi)。
低價(jià)≠成交價(jià)格
店家要適當(dāng)引導(dǎo)消費(fèi)
也有商家認(rèn)為，低價(jià)只是一種促銷的策略和手段，并非真正在實(shí)現(xiàn)成交時(shí)就是這個(gè)低價(jià)。抱此觀點(diǎn)的沈先生介紹，他們?cè)诒本┻@樣的一線城市舉辦過團(tuán)購(gòu)會(huì)，當(dāng)時(shí)拿出了幾款全拋釉的產(chǎn)品做特價(jià)，當(dāng)然這個(gè)產(chǎn)品是市面上比較火的產(chǎn)品，且價(jià)格基本都在100元一片，但他們提出了69元一片的價(jià)格，并大力推廣，讓當(dāng)時(shí)的很多同行都不理解，認(rèn)為他只是在搬石頭砸自己的腳，在大部分人看來，只是拿過時(shí)的產(chǎn)品做特價(jià)，對(duì)于不愁銷的產(chǎn)品根本不需要降價(jià)，但沈先生還是這樣做了，當(dāng)然他也是在保證正常的成本價(jià)的基礎(chǔ)上銷售，整場(chǎng)活動(dòng)下來讓沈先生收獲滿滿。一方面他收獲了很多的訂單，另一方面也讓品牌的知名度和美譽(yù)度更好的在消費(fèi)者心中沉淀，可謂是一舉兩得的好事。
事后沈先生也分析，其實(shí)有時(shí)候低價(jià)只是為了更好的吸引消費(fèi)者，很多消費(fèi)者一開始可能是沖著低價(jià)過來，但在銷售人員進(jìn)行細(xì)致的介紹和引導(dǎo)后，他們會(huì)有更多的想法，也會(huì)傾向使用更好的產(chǎn)品，這就是經(jīng)營(yíng)的方式了。不得不說，這樣的做法很聰明，也值得更多的同行來借鑒和學(xué)習(xí)，不要讓低價(jià)僅僅成為低價(jià)。
（來源：陶城報(bào)）
