四川某陶瓷企業(yè)總經(jīng)理張先生表示，現(xiàn)在產(chǎn)區(qū)陶瓷銷售隊(duì)伍不缺人，但是缺人才。老的一批業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗(yàn)、熟悉市場(chǎng)，不過(guò)他們中間的一些人存在墨守成規(guī)、熱情減退的問(wèn)題；新的一批業(yè)務(wù)員很多還沒(méi)有成長(zhǎng)起來(lái)，尤其是在目前大環(huán)境不好的情況下，新人要在行業(yè)中真正沉淀下來(lái)也不容易。
增加新品牌
是消化產(chǎn)能的重要方式
近年內(nèi)，四川產(chǎn)區(qū)內(nèi)部產(chǎn)能擴(kuò)張迅速，而且陶瓷企業(yè)新建的生產(chǎn)線產(chǎn)能大多都比較高。新拋釉線單線日產(chǎn)能平均都在2.5萬(wàn)平方米以上，瓷片線的單線日產(chǎn)能基本都在3萬(wàn)平方米以上，而其中產(chǎn)能最大的瓷片線和拋釉線單線日產(chǎn)能均已達(dá)到4萬(wàn)平方米左右。
夾江某陶瓷企業(yè)銷售經(jīng)理表示，論品牌，四川的陶瓷企業(yè)沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)區(qū)內(nèi)幾乎找不出一個(gè)很強(qiáng)勢(shì)的品牌。四川所謂的品牌只是在區(qū)域市場(chǎng)有一定的知名度，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到廣東品牌的高度。從銷量上來(lái)看，現(xiàn)在總銷量在幾個(gè)億的企業(yè)不少，但是銷量能上億的品牌并不多。
張先生表示，四川產(chǎn)區(qū)的地域偏僻性和當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)白坯原材料匱乏的雙重因素，決定了本地企業(yè)要走品牌路線會(huì)很艱難，尤其是像廣東廠家的單品牌運(yùn)作模式，在四川基本上是沒(méi)有可行性的。廠家是選擇走品牌路線，還是選擇走產(chǎn)品性價(jià)比的路線，很大程度上是由客觀環(huán)境決定的。
對(duì)于四川產(chǎn)區(qū)內(nèi)的大部分企業(yè)而言，品牌路線很難走得通。廠家要做大，就只能走規(guī)模化擴(kuò)張的路子。產(chǎn)能大了之后，廠家原有的幾個(gè)品牌支撐不了現(xiàn)有的產(chǎn)能消化，因此就只能是不斷的增加新品牌。
據(jù)了解，目前四川產(chǎn)區(qū)內(nèi)的陶瓷廠不論大小，基本上都有五六牌子以上。大廠的老品牌，單品牌的年銷量從幾千萬(wàn)元到上億元不等（其中年銷量幾千萬(wàn)的品牌占大多數(shù)）；單個(gè)新品牌的年銷量大多在一千多萬(wàn)元到兩三千萬(wàn)元不等。今年由于市場(chǎng)行情不好，月銷量能夠達(dá)到千萬(wàn)以上的品牌數(shù)量大幅下降。
對(duì)于廠家依靠增加新品牌的方式拉動(dòng)銷量的做法，產(chǎn)區(qū)內(nèi)有著不同的看法。有業(yè)內(nèi)人士表示，增加新品牌是消化產(chǎn)能的有效途徑，廠家能夠生存和發(fā)展就是好事情。也有業(yè)內(nèi)人士表示，通過(guò)不斷增加牌子拉升銷量，只能在短時(shí)間內(nèi)有效，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，品牌多了之后肯定會(huì)出現(xiàn)兄弟品牌在市場(chǎng)上“打架”的情況。
廠家業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
很難跟上新品牌擴(kuò)張的步伐
廠家新建生產(chǎn)線和增加新品牌相對(duì)容易，但是新組建的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)卻難以跟上廠家的擴(kuò)張步伐。而且，即使要穩(wěn)定原有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，也不是一件輕松的事情。今年陶瓷行業(yè)的不景氣，也導(dǎo)致了部分廠家業(yè)務(wù)員流動(dòng)頻繁。
近期，四川不少陶瓷廠家、銷售公司都出現(xiàn)了業(yè)務(wù)員招聘難的問(wèn)題，甚至有陶瓷廠家連續(xù)招聘了兩三個(gè)月，還是找不到合適的銷售員。
四川某陶瓷品牌經(jīng)理李先生表示，營(yíng)銷一直以來(lái)都是四川產(chǎn)區(qū)的一大薄弱環(huán)節(jié)，很多陶瓷廠家都沒(méi)有建立比較完整和完善的營(yíng)銷制度，沒(méi)有長(zhǎng)期性、系統(tǒng)性的人才培養(yǎng)機(jī)制。“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”，在本地的陶瓷企業(yè)中是比較普遍的現(xiàn)象，很多廠家都沒(méi)有銷售人員的儲(chǔ)備，往往是缺人了再做臨時(shí)性的招聘。
不少陶瓷廠家在招聘的時(shí)候，都希望能夠直接招聘有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，上崗以后就能“沖鋒陷陣”的業(yè)務(wù)員，愿意接納新人進(jìn)行培養(yǎng)的陶瓷廠家比較少。張先生表示，愿意招聘新人慢慢培養(yǎng)的陶瓷廠，通常都是有一定理念的廠家，而這部分廠家的數(shù)量不多。很多廠家不是不愿意招聘和培養(yǎng)新人，而是擔(dān)心人員培訓(xùn)起來(lái)之后留不住，為他人作嫁衣裳。
目前，本地陶瓷廠家培養(yǎng)新人的主要方式還是傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)傳授，老業(yè)務(wù)員帶新業(yè)務(wù)員，新人成長(zhǎng)主要還是靠在業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)中的自我磨礪。有的新人剛被廠家招聘進(jìn)來(lái)，甚至對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量等基本知識(shí)還沒(méi)有搞懂，就被單獨(dú)派出去跑市場(chǎng)。有夾江陶瓷行業(yè)資深營(yíng)銷人士表示，他自己有時(shí)會(huì)幫廠家進(jìn)行業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，就接到過(guò)上他培訓(xùn)課的新業(yè)務(wù)員的咨詢電話，“瓷磚的吸水率一般是多少？商家說(shuō)我們的坯體質(zhì)量達(dá)不到要求。”
不過(guò)，產(chǎn)區(qū)內(nèi)也有少數(shù)品牌在招聘的時(shí)候更加傾向于挖掘新人。還有部分廠家在招聘業(yè)務(wù)員的時(shí)候并不排斥新人，愿意培養(yǎng)有潛力的新人，并給他們一定的緩沖時(shí)間，在適應(yīng)期內(nèi)不在業(yè)務(wù)上做硬性要求，并且按照公司業(yè)務(wù)員的正常標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷差旅費(fèi)。
華天瓷業(yè)銷售總經(jīng)理黃家易表示，新進(jìn)到銷售行業(yè)的年輕人往往愛(ài)學(xué)習(xí)，希望盡快提高自己，新人就像一張白紙，他們比較容易接受公司的經(jīng)營(yíng)理念，與公司的步調(diào)保持一致。而且他們剛開始工作，積蓄不多，對(duì)收入也沒(méi)有過(guò)高的要求，在開拓市場(chǎng)的時(shí)候比一些老業(yè)務(wù)員更有沖勁、積極性高，跑得比較勤，對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)也比較細(xì)致。
