感情營銷在四川陶瓷企業中一直頗為盛行，不過在終端銷售市場不太景氣的當下，感情營銷的實際效果卻大打折扣。銷售員只以“人情”來撬動經銷商的“錢包”，難！

　　四川西充縣經銷商劉自強表示，現在他自己和一些廠家的業務員保持著比較密切的個人關系，但是和他們大多并沒有業務上的往來。現在的市場行情不一樣了，以前生意好，不管是誰家的產品都可以賣，在選擇廠家的時候，對業務員的直接印象和熟悉程度往往會影響最終的合作關系。但是現在，商家更加看重的是業務員背后的東西———廠家的信譽好不好、產品質量過不過關。

　　現在，有的企業正在改變以業務員個人關系為基礎的感情公關，把對經銷商的客情維護納入到企業的營銷服務系統中去。而有這種想法的企業，往往已經建立起或者正在逐步建立自己的售后服務體系。

　　“感情營銷不能片面的理解為請客、送禮、拉關系，這些都只是表面手段，核心還是要廠家有好的產品、服務來支撐，銷售員能為經銷商實際解決問題”，四川某陶瓷行業銷售負責人張先生表示。

　　然而立足于銷售員個人的感情營銷，對企業的長遠發展并沒有太大的好處。因為經銷商資源如果掌握在業務員個人的手中，一旦銷售員跳槽到其他企業，經銷商很可能就跟著銷售員更換門庭。而由于業務員變動頻繁，導致企業銷售渠道不穩定的情況，在四川產區內并不少見。

　　但事實上，之所以會出現經銷商認業務員、不認廠家的狀況，根本上就在于企業缺乏營銷制度的保障，對經銷商資源缺乏管理，企業的營銷手段還停留在“搞關系”的粗放階段。

　　此前，有四川陶瓷企業曾經想做品牌升級，投入了上千萬的資金對生產線進行技改，新建展廳，引進了具有大企業營銷經驗的銷售老總。該銷售老總計劃將分散在各個業務員手中的客戶資源做系統分析和梳理，并下發了正式的書面通知，結果到期之后大部分業務員上報到公司的客戶數量與實際銷量完全對不上，更有部分大客戶的電話號碼都沒有收集上來。

　　經銷商對陶瓷企業缺乏認可度和忠誠度，在一定程度上可以看作是產區部分企業注重片面感情營銷所產生的不利影響。不過，這并沒有影響到金陶、白塔等企業在經銷商客情維護方面的投入。

　　四川白塔陶瓷銷售總經理楊林表示，白塔陶瓷經歷了37年的發展，還能夠保持良好的發展勢頭，這和企業的長期品牌沉淀密切相關的，還有就是白塔有著忠誠的經銷商隊伍，其中不少經銷商已經跟著白塔形成了10多年乃至20年以上的穩定合作，在四川南部縣甚至有爺孫三代共同賣白塔瓷磚的案例。

　　楊林認為，在企業的穩定發展中，一直堅持的感情營銷起到了很大的作用。“經銷商認同的不僅是業務員，還有業務員背后的廠家、品牌。產品品質的穩定，售后服務的完善，信譽的堅守，這些就是感情營銷的基礎。”楊林舉例，在川內出現質量問題投訴，廠家業務員在12小時之內必須到現場解決；經銷商的工程定單與廠家自接的工程定單發生排產周期的沖突，廠家會優先保障經銷商的貨源，乃至為了保經銷商供貨推掉廠家上門的定單。

　　感情營銷不是請客吃飯，還有更加豐富的內涵。企業與經銷商之間的感情維系，從根本上來講，看的是企業的質量和信譽。去年下半年，四川某陶瓷企業的一批新產品出現了質量問題，為了維護企業的品牌和信譽，企業果斷將該批次瓷磚進行銷毀，贏得了經銷商的肯定和贊揚。