作為墻磚配套產(chǎn)品，腰線因其在鋪貼中“畫龍點(diǎn)睛”的作用，逐漸受到終端消費(fèi)者的青睞。
目前市場(chǎng)上主要有以下品類，噴墨腰線、陶管腰線、樹脂腰線以及堆釉腰線（三度燒）。前些年堆釉風(fēng)靡一時(shí)，在上面堆一些浮凸顆粒和釉料，高溫?zé)芍缶蜁?huì)凸起，還有一些利用特殊工藝，顏色呈現(xiàn)上比燒磚使用的色料更為鮮艷，但隨著噴墨機(jī)的興起，堆釉逐漸讓出其江湖地位。
淄博統(tǒng)領(lǐng)陶瓷有限公司腰線展廳
噴墨腰線主要由工廠直接生產(chǎn)，一般是拿到專門切割廠進(jìn)行加工，分包，這種產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在于顏色上和原本配套的磚相近，缺點(diǎn)在于對(duì)磚坯質(zhì)量要求高，如果本身磚坯質(zhì)量低劣切割之后會(huì)造成邊緣上翹，屆時(shí)要再度反燒，而且開發(fā)一套模具價(jià)格接近一萬元，在達(dá)不到量產(chǎn)的情況下，腰線利潤(rùn)不足以覆蓋模具成本，因此廠家生產(chǎn)的腰線多數(shù)呈現(xiàn)平面。
陶管腰線是專門的第三方加工，用模具做成腰線的形狀，之后在上面貼花，再進(jìn)行燒制，但目前很多工廠利用噴墨加上腰線的模具，效果和陶管相差無幾。而樹脂腰線更為簡(jiǎn)單，僅僅是人工上色。相比之下，陶管成本較高，而目前主流工藝就是噴墨加模具或是樹脂。
就像衣服上佩戴一條腰帶，記者走訪中多數(shù)瓷磚廠家都認(rèn)為是瓷磚展示中不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)，但現(xiàn)實(shí)條件下，因?yàn)榉N種原因，腰線總是處在一個(gè)尷尬的位置。
展示效果靠它
“就算不給錢也要貼上”
“很多時(shí)候客戶來到展廳，不是被磚吸引，而是被腰線吸引。”
第一時(shí)尚大區(qū)經(jīng)理解曉東分析說，常年指導(dǎo)終端門店銷售，他認(rèn)為不像前些年，現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到腰線在鋪貼中的作用，“就像西裝要配上腰帶才能體現(xiàn)檔次。”
而此前一直被詬病是價(jià)格因素讓腰線沒有真正走向大眾，現(xiàn)在也逐漸弱化。“裝修一套房子，一家也就用個(gè)二三十條，相比呈現(xiàn)的效果來說，這些錢甚至可以忽略。”解曉東解釋說。
這種認(rèn)識(shí)得到了其他業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可，記者在走訪中了解到，為達(dá)到更加理想的鋪貼效果，業(yè)務(wù)員在跟經(jīng)銷商對(duì)接時(shí)，總會(huì)盡量說服對(duì)方，“哪怕第一次我給他出錢，也要讓他把腰線鋪上。”一位業(yè)務(wù)員對(duì)記者說道，他表示有時(shí)還會(huì)要求進(jìn)行“雙腰線”的鋪貼。
“瓷磚這種產(chǎn)品最終成交與否，很關(guān)鍵就是看展示是否充分。”保羅印象銷售經(jīng)理張傳海表示，他經(jīng)常會(huì)給客戶傳遞這樣一種認(rèn)識(shí)，“產(chǎn)品賣出去，最主要取決貼出來的效果，而墻磚便宜的和貴的差距并不大，亮度貼在家里也沒有對(duì)比，貼出來怎樣讓消費(fèi)者覺得好？最主要還是效果。”
說話時(shí)，張傳海拿出手機(jī)給記者示意：“你看，這是八年前的展廳，那個(gè)時(shí)候沒有仿古這一說，但是這款磚現(xiàn)在有客戶還在賣，就是客戶按照我們的建議貼樣板。”
張傳海談到在銷售中會(huì)跟經(jīng)銷商建議，一個(gè)新的小區(qū)賣的前三戶，就算是賠錢，也要把腰線或者花片送給他，因?yàn)槠渌麡I(yè)主會(huì)觀摩，前幾家裝出來的效果就決定經(jīng)銷商在這個(gè)小區(qū)有沒有吸引力。“如果別人去看了，說這家貼的真好看，那可能是腰線、花片配出來好看，但是沒關(guān)系，只要說好看就行，就會(huì)來到店里再看。”張傳海總結(jié)說。
做得好出廠價(jià)就十幾塊
不好，“每條不到5分錢”
一般來說，腰線是陶瓷行業(yè)里利潤(rùn)較高的一款產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品，有著不同的利潤(rùn)空間，有的能達(dá)到20%，有的能達(dá)到50%，有的甚至能達(dá)到100%，但是操作不好的情況下，就可能出現(xiàn)賠錢的情況。
“一款腰線配一種磚，磚賣出去，一旦腰線剩下了，就一文不值。”財(cái)富陶瓷城一家仿古磚企業(yè)業(yè)務(wù)員劉小姐不禁感嘆。有些經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)就十幾塊錢一條了，賣到二十幾塊算是正常情況，但是終端消費(fèi)者接受不了這個(gè)價(jià)格，他們寧可買些處理的腰線，或者直接不用腰線了。
記者走訪了解到，出廠12塊左右的100×300（mm）噴墨配合模具的腰線，出廠5、6塊的樹脂腰線，一旦滯銷，在特價(jià)磚市場(chǎng)五毛錢一箱，每條不足5分錢。
對(duì)于腰線這種配套產(chǎn)品，目前市場(chǎng)中有些消費(fèi)者會(huì)要求經(jīng)銷商贈(zèng)送，為了平衡利潤(rùn)，經(jīng)銷商會(huì)適當(dāng)提高主磚的價(jià)格，不過也有經(jīng)銷商為“免去麻煩”，采取一勞永逸的方法。“別買腰線了，會(huì)把櫥子擋住。”張傳海笑著說到，他在終端市場(chǎng)就看到經(jīng)銷商這樣做，但事實(shí)是擋不住的，“放上效果很好，但送就賠錢，有的經(jīng)銷商就不推薦用戶用了。”
內(nèi)墻磚和別的產(chǎn)品不一樣，比較糾結(jié)，需要一系列配套的東西，比如說腰線、花片，沒有的話就是不賣貨，有的話磚賣完了總會(huì)剩下，“不可能數(shù)量正好。”張傳海無奈說道，而且配套產(chǎn)品，不像墻磚磚還可以低價(jià)處理，一旦失去配套功能，連低價(jià)處理的機(jī)會(huì)都沒有。
“我們有時(shí)會(huì)送一些特價(jià)收進(jìn)來的腰線給客戶，但是人家根本不買賬。”一家做特價(jià)磚的負(fù)責(zé)人對(duì)記者說道，“對(duì)方都想要墻磚，知道這東西不值錢。”
情懷無用，產(chǎn)品至上
“不是客戶不想要，是產(chǎn)品不對(duì)”
“只要剩下，那就是一分錢不值的。”一家貼牌企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)記者激動(dòng)地說道，“之前處理最便宜到什么程度？一個(gè)打車?yán)?0噸腰線給了3000塊錢，相當(dāng)于一兩毛錢一條。”
但對(duì)于這樣的情況是終端消費(fèi)者不認(rèn)可，還是對(duì)價(jià)格比較敏感？對(duì)此，解曉東頗有見地。“不是客戶不想要，是產(chǎn)品不對(duì)。”解曉東認(rèn)為，而很多從事產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)的相關(guān)人員，對(duì)腰線等配套產(chǎn)品把握度不是很精準(zhǔn)，就會(huì)造成產(chǎn)品滯銷，而不是所謂的市場(chǎng)需求度弱。
腰線最為人關(guān)注的是表面的花紋、工藝、質(zhì)感，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中會(huì)融入一些諸如漢風(fēng)類如祥云或者歐美文化中幾何元素，但在實(shí)際應(yīng)用上消費(fèi)者卻并不感冒。“現(xiàn)在素材太多，但只要真正從產(chǎn)品出發(fā)，符合產(chǎn)品調(diào)性，配合上下墻顏色、底紋的產(chǎn)品，才能得到認(rèn)可。”淄博統(tǒng)領(lǐng)陶瓷有限公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)師楊春富分析說。
而那種消費(fèi)者普遍中意的產(chǎn)品，表面凹凸，紋理精美，往往意味著成本高。據(jù)了解，一套腰線模具成本在8000-9000元之間，開發(fā)周期在一周左右，而這就是為什么許多腰線廠做得慢、做不大的原因，就在于某一客戶需求量可能很少，工廠為了小訂單而花大錢買模具不劃算。
此外，記者走訪發(fā)現(xiàn)，多家企業(yè)均表示在資金不足的情況下，沒有自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)新能力差，為了生存，只能“偷學(xué)”其他其他企業(yè)的腰線，而這些就是造成產(chǎn)品滯銷的最主要原因。
另外，產(chǎn)品適銷還不可忽略配貨比例，淄博統(tǒng)領(lǐng)陶瓷有限公司銷售總經(jīng)理陳強(qiáng)分析認(rèn)為，正常的腰線配貨比例應(yīng)該在1：7或1：8之間，“比如說一般房子的高度在2.4米左右，墻磚按照300mm高度來算，這個(gè)配貨比比較合理。”
對(duì)于產(chǎn)品怎樣才能打開市場(chǎng)，陳強(qiáng)認(rèn)為，只有適合市場(chǎng)的產(chǎn)品加上創(chuàng)新的商業(yè)模式才能突破銷售瓶頸。“比如你要什么東西，我這里全有，只要你有樣品。”
至于商業(yè)模式，陳強(qiáng)講得更為直接，“我們產(chǎn)量很大，就把所有客戶處理腰線庫(kù)存的短板做成我們的長(zhǎng)板，這樣一來，客戶要100件，我們要放大到5倍，這種方式最大的好處就是為客戶直接降低了投資成本，客戶腰線零庫(kù)存，沒有點(diǎn)壓力。”陳強(qiáng)還透露，目前統(tǒng)領(lǐng)僅腰線模具就不低于200種，K金腰線模具60多套。
