日前，廣東金牌陶瓷有限公司接連中標(biāo)恒迅地產(chǎn)、匯邦地產(chǎn)、光大地產(chǎn)、建華地產(chǎn)、怡福地產(chǎn)，并已跟開(kāi)始供貨。在這場(chǎng)產(chǎn)能過(guò)剩的大戰(zhàn)之中，金牌亞洲磁磚為何能夠頻頻獲得開(kāi)發(fā)商的親睞，贏得訂單？在這么短的時(shí)間里，如何贏得開(kāi)發(fā)商的信任？廣東金牌陶瓷有限公司工程部總經(jīng)理鄒德根接受了云采購(gòu)的專(zhuān)訪。
專(zhuān)注噴墨拋釉，做到行業(yè)NO1聚焦戰(zhàn)略
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，購(gòu)房主力90后的崛起，人們對(duì)各種產(chǎn)品的要求越來(lái)越高，不再滿(mǎn)足于過(guò)去的能用就行，轉(zhuǎn)而對(duì)產(chǎn)品的外觀審美和功能實(shí)用提出了更高的要求。在鄒德根看來(lái)，“當(dāng)市場(chǎng)的需求發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)更需要專(zhuān)注，而金牌亞洲磁磚選擇在噴墨拋釉方面進(jìn)行持續(xù)的深耕。”
為此，金牌亞洲磁磚從成立之初，便選擇聚焦在噴墨印花技術(shù)上，金牌亞洲磁磚是國(guó)內(nèi)第一家做噴墨拋釉產(chǎn)品的企業(yè)。如今不少同行效仿，但同行做3D，金牌已經(jīng)做到了5D，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越同行。
開(kāi)辟市場(chǎng)5大策略營(yíng)銷(xiāo)法寶
面對(duì)日益增多的瓷磚品牌，瓷磚企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)份額的爭(zhēng)搶大戰(zhàn)也愈演愈烈。金牌亞洲磁磚穩(wěn)抓機(jī)遇開(kāi)辟新的市場(chǎng)，這背后得益于金牌亞洲磁磚先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念與合作方式。
1、渠道立體化
從去年開(kāi)始，金牌亞洲磁磚將營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行了細(xì)分，由傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商與零售模式，調(diào)整為經(jīng)銷(xiāo)—零售—工程—整裝。其中，圍繞工程將成立戰(zhàn)略合作部，分別圍繞工程、地產(chǎn)大客戶(hù)、整裝、大型裝飾公司合作進(jìn)行細(xì)分，專(zhuān)業(yè)化的運(yùn)作，為每一類(lèi)的客戶(hù)群體提供更為精細(xì)的服務(wù)。
2、布局合伙化
今年以來(lái)，金牌亞洲磁磚大力推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的壯大，推動(dòng)品牌專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)，通過(guò)加大補(bǔ)貼來(lái)扶持經(jīng)銷(xiāo)商的組建，使得品牌與用戶(hù)忠誠(chéng)度再上一個(gè)臺(tái)階。此外，金牌亞洲跟經(jīng)銷(xiāo)商走合伙人的模式。以河南鄭州為例，跟經(jīng)銷(xiāo)商深度綁定，成立分公司合作，更有效地整合終端市場(chǎng)資源，讓企業(yè)與市場(chǎng)直接接軌，有利于公司及時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略。
3、銷(xiāo)售扁平化
對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，鄒德根認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)渠道的扁平化建設(shè)，不僅拉近了生產(chǎn)者與消費(fèi)者在時(shí)空上的距離，而且使得市場(chǎng)的開(kāi)拓能力更強(qiáng)，效率更高。
4、模式創(chuàng)新化
作為前十的地產(chǎn)商，幾乎都是千億級(jí)的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，對(duì)于占據(jù)這一批地產(chǎn)企業(yè)的需求份額，無(wú)論對(duì)于金牌亞洲磁磚的業(yè)績(jī)還是品牌影響力提升，價(jià)值都是巨大的。
“窮則思變”，鄒德根表示憑借金牌亞洲磁磚強(qiáng)有力的生產(chǎn)能力，目前已跟某家千億房企建立初步合作意向，在保障品質(zhì)基礎(chǔ)上，為開(kāi)發(fā)商量身定制生產(chǎn)，雙方之間已進(jìn)入商務(wù)洽談，即將達(dá)成戰(zhàn)略級(jí)的合作。
5、信息節(jié)點(diǎn)化
隨著營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的廣泛鋪開(kāi)，金牌亞洲磁磚2016年已投重金布局高鐵、高炮等廣告。在廣告投放的策略上，鄒德根認(rèn)為，我國(guó)的高鐵發(fā)展快，商務(wù)人士的經(jīng)濟(jì)往來(lái)出入于高鐵站，而高鐵儼然成為了一個(gè)信息傳播的節(jié)點(diǎn)。
與此同時(shí)，金牌亞洲磁磚也積極布局互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)云采購(gòu)開(kāi)通金牌供應(yīng)商服務(wù)，并直接跟地產(chǎn)企業(yè)線(xiàn)上線(xiàn)下形成互動(dòng)與對(duì)接。
順應(yīng)市場(chǎng)，品質(zhì)為王產(chǎn)品制勝
陶瓷行業(yè)的創(chuàng)新投入則更多地體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)或者品牌本身的層面，企業(yè)用于產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新的投入比例十分有限。但金牌亞洲磁磚注重品牌、想法超前，一次設(shè)備改進(jìn)都是上億元，在噴墨拋釉瓷磚領(lǐng)域上有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。
釉面磚的流行期較短，產(chǎn)品品種、花色、款式變化快。這些特點(diǎn)決定了生產(chǎn)企業(yè)必須要高度重視市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，了解市場(chǎng)流行趨勢(shì)后迅速反應(yīng)，利用自身的技術(shù)裝備開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出不同的產(chǎn)品滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。金牌亞洲磁磚每年都會(huì)派遣優(yōu)秀人才前往意大利學(xué)習(xí)新技術(shù)，提升工藝水平。
除此之外，在產(chǎn)品的質(zhì)量管控上，金牌亞洲磁磚別具特色。
1、小分工、大合作。每一個(gè)下一道工序，都是上一道工序的客戶(hù)，質(zhì)量檢測(cè)不合格，則進(jìn)入不了下一個(gè)環(huán)節(jié)。出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，那就是下個(gè)工序的責(zé)任。
2、全流程標(biāo)準(zhǔn)化。從原料進(jìn)廠的成品分析、配料、球磨……每一個(gè)環(huán)節(jié)都嚴(yán)格按照工藝的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。
3、多種檢測(cè)方式。在金牌亞洲磁磚的車(chē)間里，人員最多的就是品質(zhì)管理人員。每一個(gè)環(huán)節(jié)都配有質(zhì)檢人員，通過(guò)目測(cè)、手摸及儀器檢測(cè)，管控的節(jié)點(diǎn)及流程非常多。
(本文轉(zhuǎn)載與明源云采購(gòu)平臺(tái)主編黃太陽(yáng)，細(xì)節(jié)略有刪改。)
