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      市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重 陶瓷企業(yè)“另辟蹊徑”

      / by 九正建材網(wǎng) 瀏覽次數(shù):

        陶瓷市場(chǎng)的嚴(yán)重同質(zhì)化,導(dǎo)致缺乏綜合實(shí)力的企業(yè)“另辟蹊徑”,陶瓷行業(yè)的正常發(fā)展秩序被嚴(yán)重破壞。不少瓷磚企業(yè)對(duì)終端的經(jīng)銷商選擇不聞不問(wèn),這是不可取的。瓷磚經(jīng)銷商的生存與企業(yè)的盈利相輔相成,只有保持經(jīng)銷商的“存活率”,瓷磚企業(yè)和經(jīng)銷商才能實(shí)現(xiàn)共贏。

        瓷磚企業(yè)終端渠道建設(shè)存在諸多問(wèn)題

        中國(guó)瓷磚行業(yè)在過(guò)去20多年里的絕大多數(shù)時(shí)候是走傳統(tǒng)制造業(yè)的路子,工廠只負(fù)責(zé)生產(chǎn)瓷磚商品,而并不直接參與銷售。雖然確實(shí)有部分工廠企業(yè)也試圖通過(guò)直營(yíng)的方式去建立渠道,但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是如此的龐大,當(dāng)中所需要的財(cái)力、人力、精力在當(dāng)時(shí)是難以想象的。正因?yàn)檫@樣,所以加盟代理制才能成為瓷磚行業(yè)的主流。

        這對(duì)于瓷磚企業(yè)而言,實(shí)際上大大降低了工廠企業(yè)建設(shè)渠道的成本,使得這些企業(yè)得以快速擴(kuò)張。但與此同時(shí),一方面企業(yè)對(duì)渠道的經(jīng)營(yíng)管理能力卻并未得到相應(yīng)的提升,企業(yè)的銷售人員缺乏與之相符的渠道管理意識(shí)和能力,甚至根本不懂得如何站在品牌的高度去進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。而另一方面,企業(yè)缺乏進(jìn)行品牌競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)和決心,只是耗費(fèi)大量財(cái)力、人力、精力沉淪于進(jìn)行更為原始的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),因而無(wú)暇顧及終端渠道上出現(xiàn)的種種問(wèn)題。

        瓷磚企業(yè)招商工作開(kāi)展需注重經(jīng)銷商成活率

        但在終端上絕大多數(shù)的瓷磚品牌實(shí)際上都是行業(yè)品牌,而非消費(fèi)者品牌,這些品牌之所以能走進(jìn)千家萬(wàn)戶,過(guò)去主要還是依靠經(jīng)銷商的個(gè)人經(jīng)營(yíng)能力。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,企業(yè)仍然死守加盟代理制不放,將渠道擴(kuò)張的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商,這無(wú)疑會(huì)使得渠道終端的所有風(fēng)險(xiǎn)均系于經(jīng)銷商身上。一旦經(jīng)銷商崩盤(pán)離開(kāi),那么企業(yè)較終只會(huì)自嘗惡果。

        因此,在招商工作的開(kāi)展中,瓷磚企業(yè)只有兩條道路:要么給予經(jīng)銷商支持,分擔(dān)其風(fēng)險(xiǎn),并幫助經(jīng)銷商贏得渠道競(jìng)爭(zhēng);要么逐步舍棄加盟代理制,改為直營(yíng)或其他渠道方式。但無(wú)論是選擇哪一條道路,企業(yè)終究無(wú)法繞過(guò)具備渠道終端管理執(zhí)行能力的要求,并在渠道終端接受全部的檢驗(yàn)。

        盡管招商工作的順利開(kāi)展,能夠有效助力瓷磚企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng),但盲目追求形式,而忽略經(jīng)銷商的成活率,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)則是不可取的。終端的渠道建設(shè),除了依靠經(jīng)銷商以外,瓷磚企業(yè)的扶持政策也極為重要,這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),將是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。

        瓷磚企業(yè)要重視對(duì)終端經(jīng)銷商的扶持,才能實(shí)現(xiàn)二者的共贏。

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