據有關統計數據顯示，2014、2015年中國陶瓷出口至澳大利亞的總量分別為3087萬平方米與3544萬平方米，雖然從出口量來看，中國陶瓷出口至澳大利亞的總量略微增長。但是，受訪者稱，中國陶瓷在澳大利亞進口總量的占比卻連續幾年下滑，2015年僅占52%。
受訪者認為，中國陶瓷占比下滑主要受以下因素影響：第一，中國陶企或是貿易公司價格管理體系不完善，無論是零售商亦或批發商都實行統一報價，這讓許多“大客戶”不滿，繼而終止合作;第二，對區域客戶保護不到位，因為許多陶企為了消化產能，只要有訂單都會接，許多時候已經損害了合作客戶的相關利益;第三，隨著歐元的貶值，意大利、西班牙產的陶瓷更便于出口，而且價格不斷下調，澳大利亞客戶發現，雖然意大利、西班牙陶瓷銷售量不大，但利潤相對可觀。
與此相反的是，越來越多的中國陶企或是貿易公司將目光瞄準了澳大利亞市場。據澳大利亞統計局公布的數據顯示，截至2016年6月15日，澳大利亞常駐人口約為24,103,419人，而國土面積為7,617,930平方公里。或許有人會質疑，地廣人稀的澳大利亞雖然其有較高的人均用磚比例，但一年的使用量非常有限，為什么現在卻獲得如此之多的關注呢?
就此，茶馬古道陶瓷銷售總經理伍健華說道，與南美、印度、墨西哥、歐盟等其他中國陶瓷主要出口市場而言，澳大利亞可以稱得上是一個非常健康的市場。澳大利亞作為一個移民大國，雖然近幾年當地移民量略微下滑，澳大利亞統計局公布的數據顯示，2015年澳大利亞海外凈移民增加168200人左右，與2014年相比雖然下滑了9.8%，但是其仍帶動一定的房地產消費。而且，中國大型房地產商諸如萬達也在澳大利亞投資房地產項目。
利華企業出口部經理肖警銳也表達了類似的觀點。他認為，中國熱錢的涌入帶動了當地房地產的發展，自然而然，陶瓷消費量也隨之增加。此外，中國陶瓷出口至澳大利亞市場的利潤率可控制在20%左右，而出口至東南亞或是北美市場利潤率通常在10%以內，因此，近幾年越來越多中國陶企或貿易公司將出口目標聚焦于澳大利亞市場。
陶瓷產品進口門檻高
與東南亞、北美、歐洲等其他中國陶瓷主要出口市場相比，澳大利亞的客戶及消費者對產品的要求提出了自己的訴求，他們更關注陶瓷產品的品質及花色，并不會過分考究陶瓷坯底及價格等因素。
“澳大利亞客戶比較偏好現代簡約的陶瓷產品，這也是茶馬古道近些年能在澳大利亞市場取得不俗成績的原因”。伍健華說到，中國陶瓷在目的國市場的具體表現與其特色、優勢產品密不可分，唯有“投其所好”才能帶動陶瓷出口。以拋晶磚為例，其更多只能滿足中東局部市場的消費訴求，而在歐洲根本是無法銷售的。
而簡約現代仿古磚剛好也契合了澳大利亞市場的消費訴求，因此產銷此類產品的中國陶企才能在當地市場占領一定的市場份額。受訪者一致認為，唯有差異化、符合當地審美需求的優質產品才能獲得消費者青睞。因此，向澳大利亞出口的陶瓷必須是色系豐富、磚面多元(平面、半拋及防滑)、規格多樣化的，此外還得搭配相應的花片。
在產品角度，澳大利亞出口門檻高，不像東南亞市場的客戶及消費者鐘情于金黃色、亮光“大路貨”陶瓷產品，澳大利亞更多偏好簡約時尚、產品品質佳、花色新穎的個性化產品�？偠灾拇罄麃喪袌鲎⒅禺a品空間裝飾性的同時，也非常關注產品的實用性能。
目前，澳大利亞住宅空間更多應用陶瓷產品的是廚房、浴室以及陽臺等空間。而南部因天氣寒冷，客廳及臥室主要鋪地毯，因此住宅空間陶瓷應用量有限，酒店工程的應用量則相對多一些。
目前在澳大利亞市場暢銷的陶瓷產品多以300×600mm、600×600mm規格為主，同時600×900mm、600×1200mm也能被逐漸接受，反而是300×300mm、400×400mm難以銷售。經受訪者粗略統計，現代簡約仿古磚仍約占澳大利亞陶瓷消費主流的40%，拋光磚及拋釉磚也是40%左右，瓷片及其他陶瓷產品約為20%。
伍健華稱，其中利潤率較高的是仿古磚，而拋光磚則是走量的產品，而拋釉磚局限性很強，通常顏色素雅、花式簡約的走俏。
客戶分散且區域性強
與產品進口門檻高不同的是，進入澳大利亞陶瓷銷售市場的門檻很低，許多澳大利亞客戶可直接到中國采購，即便是每年僅發貨2-3個柜的零售商也如此。“這導致許多中國陶企或貿易公司認為澳大利亞是一個很小的市場，因此他們更多的只是單純地接訂單，并沒有專注研究該市場的特征。”受訪者坦言。
受訪者說道，分析目前在澳大利亞市場表現不錯的中國陶企或貿易公司可以發現，他們成功的關鍵在于產品有競爭力外，更重要的是細分區域市場。“說白了，要做到區域客戶保護。”費羅娜水泥磚出口部經理楊秀坦言，在保護區域客戶方面產能規模大的中國陶企難以做到，礙于產能壓力，其只能被迫接受訂單以消化產能。
往往該中國陶企也因此失去相當一部分穩定客戶的訂單。眾所周知，澳大利亞市場分散，陶瓷進口量有限，同樣透明度極高。在澳大利亞客戶極其分散，如何辨別目標客戶成為中國陶企與貿易公司最為關鍵的突破點。
“辨別目標客戶無非建立在對澳大利亞市場的熟悉程度，別無捷徑可走。”肖警銳表示，現在已經不能停留在純粹收發郵件的階段，應該多走出去，實地調研及考察，了解客戶的渠道，零售還是批發?
同時，澳大利亞地廣人稀，內陸運輸成本高，一般不會出現“竄貨”的現象。因此，為了更好的開拓或占領澳大利亞市場，中國陶企或貿易公司要根據西澳、昆士蘭、北領地、南澳、新州、維多利亞、塔斯馬尼亞七大州區分市場，而后分析每個細分市場客戶的優勢渠道，并且針對性的出口產品。
目前，中國陶企更愿意以自主品牌出口至澳大利亞市場，大致而言，澳大利亞市場客戶綜合實力與銷售半徑有限，當然其中也不乏一些綜合實力強的連鎖超市，但是一般而言，中國陶企不愿意與其合作，一方面是無法以自主品牌出口，另一方面則是連鎖超市將價格壓得很低。
中國陶瓷出口至澳洲市場的利潤點約為20%，相對其他市場的10%以內的利潤點，其是非常誘人的。許多中國陶企并不知道澳大利亞市場區域性強，很多時候只對某一州客戶出口產品，從而忽視了其他州的市場，這是得不償失的做法。
