天然石材具有與眾不同、獨一無二的屬性，決定了石材不可復制的獨特品質，其獨一無二的紋理已被瓷磚等其他建材產品所借鑒應用。但是，瓷磚的銷售渠道比石材廣闊、深入，事實上石材在市場上的卻賣不過瓷磚，那么石材產不能像瓷磚一般完全打入終端市場?這個無疑于石材行業的銷售模式相關。

　　目前，就中國石材行業銷售模式而言，石材企業營銷手段創新不足，在以往的銷售模式中獲利極多，沒有動力去創新。如今石材行業面臨挑戰，需創新銷售模式，亟待走出惡性價格競爭的怪圈。當今，石材產品的市場定位要隨著石材業現代化的發展而調整，創新生產技術和產品營銷模式與策略，把石材企業從生產轉向銷售。鼓勵針對不同市場需求，研發差異化產品，完善售后服務，拓寬市場銷售渠道。企業要加強市場引導消費的意識，挖掘石材產品的特有屬性和歷史文化內涵，建立自己獨有的品牌文化。

　　一、傳統銷售模式的弊端

　　傳統中國石材業的市場定位是房地產市場的工程為主，不需要太多的品牌優勢和寬闊的銷售渠道，產品的銷量很大程度上決定了企業的持續性發展，每家企業都希望自己有順暢通達的銷售渠道，但是傳統的銷售渠道無法跟上瞬息萬變的市場，唯有以靈活多變的銷售渠道才能應對變化多端的消費市場，避免過多的市場風險。過分依賴房地產工程項目的石材行業，如今弊端百出，石材行業頗受打擊。

　　1、連鎖惡性反應。

　　為了搶工程，各個石材企業各自壓價，惡心競爭，壓縮利潤空間，從而致使產品的質量下降，存在偷工減料的現象，降低外界對石材行業的美譽度。有些企業表面一套，背地一套。壓縮價格同時犧牲產品質量，導致工程出現瑕疵，這對顧客留下極差的印象，對整個石材行業留下不信任的種子。

　　2、工程款的安全性存在風險。

　　做工程單，需要壓大量的資金，對企業的資金流轉不利，特別是在樓市低迷時，如果房企資金鏈斷裂，存在著巨大的資金風險。經過相關市場調研，有為數不少的企業有大筆的款項沒有收回。俗話說“貨到地頭死”，一點也不錯，有的企業本就屬“老賴”型的，能拖多久就拖多久。還有的企業屬于經營不善，無力支付貨款，還沒等到法院起訴追款時，便宣告破產了，石材企業最后落得“滿紙辛酸淚，一把賒賬單”的結局。

　　3、滋生了行業的腐敗，肥了不少“寄生蟲”。

　　為了某一工程，正常競標需要投入不小的費用，除此以外還需要各方面打點，以防萬無一失;競標成功后，在施工的過程中對建筑施工單位也得“意思意思”;結算款項時，少不了對方“吃、拿、卡、要”。另外，設計師在選擇某一石材產品時，也需要拿回扣，除了設計效果還得看錢說話，沒有好處就不會用。

　　4、不利于石材產品品牌的創建與推廣。

　　由于這種以工程對接的銷售模式主要采取“看樣訂貨”的方式，以設計效果圖為準，沒有標準化生產。企業處在激烈的市場競爭中，原有的利潤空間正趨于縮小，如果企業在產品銷售通路上缺少探索的力度，企業風險將加劇，從企業長遠的發展來看也極為不利，對企業品牌的建設也是有害的。

　　二、新營銷模式的創新

　　1、學習陶瓷，發展渠道，主打終端，邁向家裝。

　　營銷模式的本質是對市場的定位和產品結構的調整，過去的營銷模式只適應原有的市場定位，而市場定位要隨著現代石材市場的需要而發展和調整，而今石材要進入家裝，則是市場定位的延伸，市場定位的調整將伴隨著產品結構的調整，產品將不再僅僅是大板和工程板，要做成規格板來適應家裝市場的需要。

　　市場定位的調整和產品定位的調整必須要跟上產品的售后服務，進入家裝市場的石材品種不能單一，在賣產品的同時還要引入設計的概念，多方位迎合客戶的需求。

　　2、石材進超市。有石材企業將家居體驗館進駐建材大賣場或建材超市，通過天然石材裝飾出來的地面、衛生間、電視背景墻等實景應用，讓客戶更直觀地了解和看到天然石材如何家裝。這種石材體驗館的模式改變了石材企業原來只賣半成品的銷售模式，體驗館內主要展示石材成品，具有直觀體驗和感觸的效果。

　　3、人造石企業、天然石材復合板行業已全面導入區域代理、經銷或專賣店的品牌運營化模式。

　　人造石企業以及天然石材復合板企業因為有標準化的生產與管理，早已全面導入區域代理、經銷或專賣店的品牌運營化模式，并且有不少企業通過經銷和代理的模式迅速占領市場，塑造了屬于自己的品牌，使企業做大做強。

　　據統計，石材的年銷售量大約不到瓷磚的二十分之一，因為瓷磚通過經銷和代理的方式早已進入“尋常百姓家”，而石材目前還是“王謝堂前燕”，沒有普及到千千萬萬家裝消費者當中，其銷量自然遠遜于瓷磚。石材銷售走家裝之路已成行業的共識，石材企業誰掌握了渠道和終端，誰將控制行業的制高點。

　　三、石材深加工，產業升級勢在必行

　　石材產業的發展不再是簡單的粗加工時代，附加工藝的石材制品才是未來的主流，因此，石材產業的升級發展，也是工藝水平的升級，從之前的手工操作再到現在的電腦技術操作，逐步的智能化發展成為了當代的一大改革趨勢。

　　現如今，整個石材市場的競爭也是相當厲害的，而傳統的人工操作技術早已不能滿足于整個市場的需求了，所以，智能化加工技術可謂是勢在必行。機械化生產可以解決之前的生產效率底、石材拋光成本高等這一重大問題，而用機械來生產，生產效率則可以大幅度的提高，而在提高效率的同時還降低了生產成本，何樂而不為呢!