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      2016年LED經(jīng)銷商如何應(yīng)對惡劣的照明市場?

      / by 臨沂燈具城 瀏覽次數(shù):

        年前不少照明行業(yè)媒體都多次分析,行業(yè)將迎來真正的洗牌期。也多次提到,2016年將面臨嚴(yán)峻的市場形勢,價格戰(zhàn)將再次加劇。在這樣惡劣的市場環(huán)境中,各企業(yè)在年前已經(jīng)開始尋求破局之道。那么作為經(jīng)銷商,又該如何變革、應(yīng)對惡劣的市場環(huán)境呢?

       

      首先,我們來回顧各階梯品牌2015年的發(fā)展情況

       

        一線品牌為了擴(kuò)大市場份額,推出高端、專利產(chǎn)品,確保利潤;常規(guī)產(chǎn)品突出價格趨勢,擠壓二、三線品牌;并在2015年年末,推出瘋狂廣告戰(zhàn),徹底拉開與二、三線品牌的差距。

       

        二線品牌部分企業(yè)提前預(yù)判,改變產(chǎn)品格局,強(qiáng)調(diào)市場差異化競爭,在2015年惡劣的環(huán)境中取得了逆勢增長的業(yè)績;但大部分企業(yè)面臨的卻是銷量下跌,利潤下滑的局面。

       

        三線品牌幾乎全線下滑,有個別企業(yè)雖然保住銷量,但都是在“賠本賺吆喝”,自娛自樂;難受不難受,只有自己最清楚。

       

        三線以下品牌,為了確保市場地位,不被淘汰出局,瘋狂價格競爭。注重產(chǎn)品性價比的,銷量翻倍;完全以價格競爭的,面臨就只有一條路:關(guān)門大吉!

       

        總的來說,2015年90%以上企業(yè),銷量都處于下滑狀態(tài)。2016年為了逆境重生,都拿出看家本領(lǐng)準(zhǔn)備最后一搏。裁員增效、壓縮成本;縮短配套周期,降低銷售成本等等招式,已經(jīng)全線使用。

       

        面對如此境地,我們經(jīng)銷商該如何選擇?換品牌?還是與上游企業(yè)同步,共度難關(guān)?這成為各經(jīng)銷商現(xiàn)在面臨的抉擇。以下幾點,筆者結(jié)合多方面信息,綜合而成,希望能對各位朋友有用。

       

      一、理性選擇經(jīng)營品牌

       

        年前,與不少山東省臨沂外各市的經(jīng)銷商朋友聊天,他們都在說,目前經(jīng)營的品牌壓力大,價格沒有明顯優(yōu)勢,產(chǎn)品沒有特色,加上經(jīng)營成本大,實在難以支撐。都在尋求價格低、性價比高的商照和家居照明品牌。

       

        在此,筆者提醒各位經(jīng)銷商:選擇品牌很重要,一定要慎重,要多考慮品牌近3-5年的銷售數(shù)據(jù)以及市場口碑。有許多企業(yè),看似光鮮,其實內(nèi)部“疥瘡”橫生,可別被短期的利益給沖昏了頭腦。

       

      二、請不要把希望全部寄望于企業(yè)

       

        現(xiàn)在大部分企業(yè)都面臨自保期,裁員增效,壓縮運營成本,無太多的人力、精力來顧忌各個省份的代理商家。在這樣的時期,經(jīng)銷商一定要學(xué)會“自力更生”。合理的組合產(chǎn)品,合理的控制成本,確保利潤平衡點,從而實現(xiàn)盈利。

       

      具體操作可以參考以下幾點:

       

      a、與企業(yè)同步,降低經(jīng)營成本。

       

        店面能關(guān)的關(guān)掉,比如臨沂正大光明把其中一店面撤銷,流通性產(chǎn)品品牌已倉儲形式;人員能少的減掉,留下精干的;

       

      b、減少或控制賒銷往來賬。

       

        這樣的時期,有資金就是王道。如果你背負(fù)著大量的欠款,那么就可能面臨資金鏈斷裂的狀況。咱們市場調(diào)貨的,得讓他們養(yǎng)成一種現(xiàn)金結(jié)算或是周結(jié)算習(xí)慣。別到店收賬說出:“就這點錢,我們大店還少你的嗎?”,“今天沒有收到現(xiàn)金,要不過幾天來吧!”大家都不容易,相互理解!

       

      c、多運用“互聯(lián)網(wǎng)+”新型營銷模式

       

        傳統(tǒng)營銷模式:以舊換新、打折、買贈等,都已經(jīng)被玩膩了,到了該更新的時候了。“互聯(lián)網(wǎng)+”思維在這一點上,臨沂新輝煌燈飾做的比較到位,具體操作模式,那也是商業(yè)機(jī)密了,小馬哥不敢說,也不能說!

       

      d、促銷活動一定要注重快速、有效

       

        目前比較流行的“微場景”傳播方式,特別適合促銷活動。它通過“臨沂燈具城”微信公眾平臺,微信朋友圈,快速傳播,而且費用低。這類有利的營銷工具,要多琢磨,多應(yīng)用。大家熟知的“神燈”不就是這樣的嗎!?

       

      e、注重市場口碑,培養(yǎng)二次購買

       

        近期,一線品牌已經(jīng)開啟服務(wù)營銷模式。在目前市場飽和量越來越嚴(yán)重的情況下,注重服務(wù),就能贏得口碑,就能把握未來的市場。就像2月16日(大年初九)亮美嘉燈飾連鎖機(jī)構(gòu)董事長聶慶東在舉行嘉年華迎新年會上提出公司將強(qiáng)力推出”90天包換、終生保修、24小時快修“的服務(wù)措施;也可以通過“互聯(lián)網(wǎng)+”模式開展,如建立微信群,及時的與用戶互動,還能傳播新品、促銷活動信息。

       

      三、注重產(chǎn)品多元化發(fā)展

       

        傳統(tǒng)產(chǎn)品由于同質(zhì)化嚴(yán)重,價格競爭越來越嚴(yán)重,為了確保利潤平衡點,可以選擇多元化經(jīng)營方式。

       

      四、解放思想,降低姿態(tài),薄利多銷

       

        競爭越激烈,越要搶占市場份額。只要有人買,不虧本,不賒賬,就可以賣(當(dāng)然,不能違背原則)。在這樣的時期,你太較真,你不賣,別人就會賣。所以,最終還是要解放思想,降低姿態(tài),薄利多銷。

       

      五、注重市場數(shù)據(jù)、產(chǎn)品分析,與廠家互動

       

        在淡季時期,得走出去,要多走訪周邊市場或下線網(wǎng)點,了解各市場新品動態(tài)、產(chǎn)品狀況、競爭對手銷售數(shù)據(jù)等等,主動提供相關(guān)信息,與廠家互動,快速反饋,從而確保廠商聯(lián)動,共同探討應(yīng)對策略。

       

      六、多研究、多學(xué)習(xí)、多交流

       

        目前各地做大、做強(qiáng)的經(jīng)銷商,他們一定有一個很廣的交際圈。不停的向能夠幫助自己提升的朋友求教、學(xué)習(xí),甚至有的經(jīng)銷商還花錢參加各類營銷培訓(xùn),為自己充電,讓自己變得更強(qiáng)。對于那些比較流行的新生事物,要多研究,多探索,不能看不懂、看不起,不嘗試,最后等發(fā)展起來,成為主流,自己卻已經(jīng)沒有機(jī)會。

       

        總而言之,言而總之,目前行業(yè)面臨洗牌期,不僅是針對企業(yè),更多的也是針對經(jīng)銷商。如果大部分企業(yè)撐不下去,可以經(jīng)營的品牌越來越少,那么相對來說,經(jīng)銷商選擇的機(jī)會也就少了。目前時期,只有廠商聯(lián)合,相互依托,才能共度難關(guān)。

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