7月，烈日炎炎，有“火爐”之稱的濟南更令人感覺身處蒸籠。此時，鮮少有消費者愿意外出，這對于客流量稀少的建材市場來說，人氣就更冷清了。
“今年是生意最難做的一年”。這是記者在濟南建材市場調(diào)查中聽到最多的一句話，幾乎每家店面的老板都會這樣回答。“生意難做”是當(dāng)前濟南建材市場各經(jīng)銷商共同面臨的現(xiàn)狀，也已成為不爭的事實，而這種狀況或許還將持續(xù)下去。
經(jīng)濟新常態(tài)下，由于市場客流量少，需求量少而導(dǎo)致濟南建材市場生意難做，銷量下滑、成本增長的同時，致使不少商戶只好忍痛撤減店面，甚至退出行業(yè);調(diào)整品牌、價格混戰(zhàn)、完善渠道等表象成為當(dāng)前濟南多數(shù)經(jīng)銷商們的真實寫照。
面對市場弱市、生意蕭條，諸多經(jīng)銷商一直在苦苦支撐，只為能夠守住自己的那方舞臺。
市場“慘”淡，多數(shù)商家銷量下滑50%
以前，一提起購買瓷磚，濟南地區(qū)的多數(shù)消費者少不了要到金牛建材市場去轉(zhuǎn)一圈。金牛建材市場集批發(fā)、零售于一體，是濟南地區(qū)第一代家居建材經(jīng)營模式的典型代表，以價格便宜、種類齊全、采購方便等優(yōu)勢，成為大部分濟南市民裝修選材的首選之地。
而近年來，隨著紅星美凱龍、銀座家居、歐亞達(dá)家居賣場，居然之家等綜合家居賣場的逐漸興起，部分高端消費人群逐漸鐘情于綜合賣場，這對于金牛建材市場來說，無疑是一種不可再得的消費群體。
記者在調(diào)查中獲悉，受行業(yè)形勢低迷影響，當(dāng)前濟南各建材市場的客流量明顯少于往年，鮮有人來。不僅是金牛市場如此，包括紅星美凱龍、銀座家居、歐亞達(dá)家居等賣場在內(nèi)的建材賣場同樣如此。
這一點，記者在各賣場走訪中也有明顯感受。每走進(jìn)一家門店，都會喚起促銷人員的熱情招呼，但他們所獲得的結(jié)果大多是失望。
在記者走訪的兩天時間里，只看到有三兩家門店有客戶在選購產(chǎn)品或者選擇設(shè)計圖案，多數(shù)門店的促銷人員除了聚在一起聊天，再就是以上網(wǎng)來打發(fā)時間。
往年，前來金牛建材市場購買建材或逛店的消費者不少，特別是在節(jié)假日期間，更是人來人往，好不熱鬧。
“今年是最難受的一年。往年3月至5月是行業(yè)旺季，而今年3月份還可以，但到4月份市場就不好了，說實話，還不如去年6-7月份時的淡季好受。初步統(tǒng)計，我們公司今年的瓷磚銷量同比去年下滑50%，我們這還算是不錯的，有些品牌比我們想象的還差。”金牛建材市場某品牌店店長劉紅梅(化名)告訴記者。
“今年，我們的零售客戶較往年多一些，這些新客戶主要是由老客戶推薦而來。同比往年，今年工程訂單特少。往年至少都會接上幾十萬的工程訂單，截至目前，今年還未接到一筆工程訂單。”劉紅梅告訴記者。
記者在走訪中得知，盡管今年是濟南地區(qū)期房交房非常集中的一年，但據(jù)多家店面負(fù)責(zé)人透露，這對當(dāng)前瓷磚銷量的拉動不大。“房源多，瓷磚還是賣不出去。許多業(yè)主并不急于裝修。”紅星美凱龍店某品牌導(dǎo)購員告訴記者。
競爭激烈引價格廝殺
劉紅梅認(rèn)為，現(xiàn)在瓷磚賣不動的主要原因不是品牌與非品牌的問題，而是市場上并沒有多少客流量。當(dāng)前能到建材市場購買瓷磚的消費者多是剛性需求者，而這部分人群數(shù)量非常有限，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能支撐眾多門店的利潤空間，甚至無力承擔(dān)運營費用。為此，不少品牌不斷用降低產(chǎn)品價格的方式來吸引消費者，從而也引發(fā)了各品牌間的降價大戰(zhàn)。
記者在濟南銀座家居某品牌展廳看到，一款原價246.8元的瓷磚現(xiàn)促銷特價為75元，而某品牌的一片瓷片促銷價格低至1元。劉紅梅告訴記者，單說金牛建材市場的產(chǎn)品價格戰(zhàn)就非常激烈。以全拋釉為例，目前市場上什么價位的拋釉磚都有，像零售價格在32-37元之間的就特別多，這對一些品牌磚的沖擊非常嚴(yán)重。即使是以往數(shù)百元一片的某些品牌瓷磚，如今也降至70-80元。
盡管如此，市場上還是少有人來。往年，一天最少也會做一兩單生意，一兩天沒有生意就感覺不正常，而現(xiàn)在五至六天不開張都是常事，有時候一周都無生意可做，周末都很少有人來逛店。
記者在濟南金牛建材市場調(diào)查中，有不少商戶告訴記者，由于生意少，今年有不少小品牌商戶無力承擔(dān)運營費用等，已經(jīng)退出市場。同時，也有部分原來代理單一品牌的經(jīng)銷商，現(xiàn)在也在尋求多品牌運營，以增加消費者選擇購買的幾率。
由于客流量少，各商家更視上門消費者如上帝，熱情接待。然而，消費者并不急于買單，而是在選中心儀產(chǎn)品之后，往往還會三兩遍奔跑于店面之間比較價格。
記者在調(diào)查期間看到，無論是哪個賣場，偌大的市場內(nèi)只有三三兩兩的消費者在挑選瓷磚產(chǎn)品。對于多數(shù)商家來說，服務(wù)人員多是在店內(nèi)聊天或者上網(wǎng)。看到有人進(jìn)店，多是很熱情地上前打招呼。
蔣先生在金牛建材市場經(jīng)營建材已經(jīng)十余年。其實他的店面在金牛市場中并不大，約20平方米，但是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常完善，內(nèi)墻磚、拋光磚、K金磚以及仿古磚等一應(yīng)俱全。因為沒有消費者上門，蔣先生只好在店內(nèi)喝茶、上網(wǎng)。
“市場都沒有人，哪來的生意啊。”談起當(dāng)前的瓷磚銷售形勢，蔣先生一臉的無奈。在與記者談話間，有客戶致電蔣先生詢問瓷磚鋪貼的收費問題。
據(jù)蔣先生介紹，近兩年來，建材行業(yè)的生意太難做了，客戶少不說，還要有自己的設(shè)計、裝修隊伍。哪一項服務(wù)不到位，可能就會失去競爭優(yōu)勢。這還不算，最重要的是產(chǎn)品利潤點已經(jīng)非常低，有時候接近零利潤，即使這樣也要做，總比沒生意好。
提升綜合競爭力，新常態(tài)下博弈服務(wù)
調(diào)查中記者得知，如今濟南消費者對建材產(chǎn)品的消費觀念已由“看價格”逐漸向“看品牌、看質(zhì)量”轉(zhuǎn)變。80后已經(jīng)成為消費主力軍，他們在選購陶瓷產(chǎn)品時會相對多花一些時間進(jìn)行比較，口碑好的品牌是其首要考慮因素，其次也會從質(zhì)量、價格、服務(wù)等方面綜合考慮。
在劉紅梅看來，在終端市場，讓產(chǎn)品有個良好的展示效果尤為重要，那些裝修大氣或有個性的展廳更容易吸引消費者。如斯米克品牌未裝修之前，銷售形勢一般，但自重新裝修過后，店面格外吸引人，許多消費者來到市場后，就會首先到斯米克展廳去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。
“下半年，我們也要對現(xiàn)有店面進(jìn)行升級裝修，再不裝修，主動上門的消費者就會越來越少”。劉紅梅如是說。
記者在走訪中，各品牌經(jīng)銷商均提到了當(dāng)前形勢下售后服務(wù)的重要性。為數(shù)不少的經(jīng)銷商告訴記者，在不斷延伸服務(wù)鏈條的同時，各品牌經(jīng)銷商也開始組建自己的團隊，如設(shè)計團隊、裝修隊伍，送貨人員等等，以此全面提升綜合競爭力。
如今，免費幫客戶設(shè)計，送貨上樓，鋪貼瓷磚等等已是經(jīng)銷商提供后續(xù)服務(wù)環(huán)節(jié)的重要組成部分。
據(jù)記者了解，當(dāng)前已有不少經(jīng)銷商打破傳統(tǒng)、單一的銷售模式，不斷尋找新的銷售渠道，以此來拓展市場空間。
劉紅梅告訴記者，下半年，其公司將會增上一些新產(chǎn)品、新花色，不斷提升當(dāng)前產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。如今，她每天至少會接待5-6個來自全國各地的廠家業(yè)務(wù)員，最多時一天會接待10多個廠家業(yè)務(wù)員，包括廣東、淄博等產(chǎn)區(qū)。
劉紅梅認(rèn)為，這也是一種很好的資源。關(guān)鍵是如何利用、整合這些資源，讓它成為公司在當(dāng)前形勢下闖出一條提升競爭優(yōu)勢的新路子。
賣場協(xié)助經(jīng)銷商銷售
走訪中，不少經(jīng)銷商告訴記者，往年每到節(jié)假日，市場也會幫助商戶搞一些活動，以此拉動人氣。如贈送物品、抽取紅包等形式，再者就是到一些新小區(qū)內(nèi)做一些促銷宣傳，這在一定程度上也對瓷磚銷售有一定影響。
但是，今年各品牌促銷活動少于往年。今年，市場人氣不旺，即使有少數(shù)品牌搞過幾次促銷活動，如返現(xiàn)，抽紅包等，對于一線剛性需求消費者而言，這是一件好事情，但對于那些目前無需裝修或者購買瓷磚的消費者來講，根本沒有吸引力，市場還是人氣匱乏。
據(jù)部分經(jīng)銷商透露，由于競爭激烈導(dǎo)致當(dāng)前經(jīng)銷商利潤降低，金牛市場內(nèi)的多數(shù)經(jīng)銷商在今年的促銷活動明顯減少，且活動力度也不大。相比金牛建材市場，紅星美凱龍、歐亞達(dá)家居等商場活動力度大一些，也是高端人群消費的首選，這也給金牛建材市場吸引人氣造成了一定沖擊。
走訪中，不少經(jīng)銷商反映，濟南也是一個典型的低收入、高消費的城市，所以說濟南是一個生意既好做、又難做的城市。
為此，有不少經(jīng)銷商表示，在當(dāng)前低迷的行業(yè)形勢下，將通過調(diào)整銷售模式、修煉內(nèi)功、提升品牌形象，同時加大團隊打造力度，以實現(xiàn)更專業(yè)化的服務(wù)等措施，力求在激烈的市場競爭中實現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展。也有經(jīng)銷商逐步將網(wǎng)絡(luò)下沉，通過向區(qū)、縣、鄉(xiāng)(鎮(zhèn))市場大力發(fā)展分銷商的模式，以求擴大銷量、覆蓋率更為完善等。
“今后，各商家之間的競爭會越來越激烈，經(jīng)銷商如何整合自己的競爭優(yōu)勢，這是當(dāng)前各經(jīng)銷商需要思考的問題。無論何時，只有不斷提升服務(wù)、加強人才培訓(xùn)與儲備才能談發(fā)展。未來，競爭會更加激烈，也將是終端經(jīng)銷商們服務(wù)之間的博弈。”劉紅梅如是說。
