采訪朱德民不在 計(jì)劃之內(nèi)，也就是說我與這位神奇的商人相遇也真是一種緣分。受邀參加一個(gè)企業(yè)年會，主辦方的一位負(fù)責(zé)人介紹到朱德民先生是位有思想的商人，他的故事非常多，更難得的是他是一個(gè)有內(nèi)涵的人。對于媒體人來說，那種有料又有想法的人一向會引起我們的興趣。
在藍(lán)海國際一樓的咖啡廳落座，這位健談的青海人顛覆了之前對他的印象。初見一身黑色呢料小風(fēng)衣的他手里捏著一串佛珠，加上不凡的背景和不菲的身家讓我對他的訪談產(chǎn)生了一種壓力。可事實(shí)上他是我做過的訪談中最輕松的一位，他敏捷的思路與健談的風(fēng)格幾乎不用浪費(fèi)精力就可以從他身上挖掘更多的內(nèi)容。
萬般諸事從何道來？我想還是從他的一個(gè)觀點(diǎn)來展開吧。“請叫我們系統(tǒng)集成商”，他篤定的說道。
強(qiáng)者掌控命運(yùn)
“回顧過去二十年，太陽能行業(yè)經(jīng)銷商的成長史充滿了磕磕絆絆，在許多情況下甚至可以稱的上一部行業(yè)血淚史”。朱德民陷入了對過往的沉思。
多數(shù)光熱行業(yè)的經(jīng)銷商只有規(guī)模與形式之別，沒有本質(zhì)之分。之前我們屬于生產(chǎn)商之流通渠道，他們生產(chǎn)什么我們賣什么。一旦簽訂了代理協(xié)議，我們就與他們進(jìn)行了終生綁定，至少是一個(gè)時(shí)間段的綁定。如果企業(yè)實(shí)力不足，我們需要承擔(dān)市場開拓的種種重任而沒有任何相關(guān)的后續(xù)保障；可一旦企業(yè)實(shí)力變大的時(shí)候，我們又容易淪落為企業(yè)的打工者，屬于自己的能動(dòng)性將會變得很少。有一句話“店大欺客”。我想這對于強(qiáng)勢的朱德民來說絕對是一件難以容忍的事情。事實(shí)上他之后的話語印證了我的猜想：
“在制造為大的年代，做為太陽能經(jīng)銷商的我們是捧著錢、求著貨、看著臉色、單挑著風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)企業(yè)陷入了價(jià)格戰(zhàn)的泥沼之時(shí)產(chǎn)品的質(zhì)量就無法保證，企業(yè)是外來者他們考慮的是全盤的效益。我們是本地人，我們賣出的貨品，做過的工程都需要為自己負(fù)責(zé)，當(dāng)?shù)厝说目诒驮u價(jià)是我們生存發(fā)展的命脈”。
朱德民有一個(gè)觀點(diǎn)，要么不做要就做最好的。他繼續(xù)道來“前不久我去歐洲考察，發(fā)現(xiàn)與我理想中不一樣是歐洲的城市大多街道逼仄，建筑外觀看起來破舊蕭條，但進(jìn)入建筑的里面才發(fā)現(xiàn)這些動(dòng)輒數(shù)百年的建筑其內(nèi)部結(jié)構(gòu)的穩(wěn)固與合理，其配套設(shè)施的歷久彌堅(jiān)，都可以體現(xiàn)出歐洲人那種嚴(yán)謹(jǐn)與追求品質(zhì)的性格。反觀我們國內(nèi)的建筑建了拔、拔了建，一個(gè)原因這屬于暴利行業(yè)，而另一個(gè)原因也許你沒有想到，我們那些外觀華麗的建筑許多都是豆腐渣，如果不折騰重新建過，我想不過幾十年就得垮掉。我們的浮躁和急功近利毀了我們這一代人的信仰”。朱德民犀利的說到。
所幸的是，隨著我們的成長，隨著我們進(jìn)入“資源互借”時(shí)期，我們發(fā)現(xiàn)成長的代價(jià)換來了談判的籌碼，原來自己也一樣可以“拍桌子”、“耍性子”“撂挑子”；隨著工程商資金的積累、終端市場的改變，我們迎來了自己的時(shí)代。請叫我們集成商，我們不為任何企業(yè)代言，我們只為自己代言。
這時(shí)身為筆者的我不禁想起認(rèn)識的一位經(jīng)銷商，在他的辦公室里，原來一直自詡的掛著他與其代理的某著名品牌領(lǐng)導(dǎo)人合影的地方，現(xiàn)在換成了自己的工程公司管理層充滿職業(yè)自信的合影……
請叫我集成商
隨著制造商邊際利潤遞減，經(jīng)銷商參與同業(yè)競爭時(shí)可以操作的利潤空間，將被擠壓在一個(gè)狹小的范圍；這時(shí)，經(jīng)銷商最好的出路，也許是將經(jīng)營方向從“渠道運(yùn)營”向“服務(wù)運(yùn)營”轉(zhuǎn)變。對我們太陽能工程商來說做系統(tǒng)集成商是我們未來的方向。朱德民篤定的說到。
以往被稱為“二道販子”的我們承擔(dān)著商品流通的重要環(huán)節(jié)。轉(zhuǎn)型后的我們被稱為系統(tǒng)集成商也好，系統(tǒng)服務(wù)商也罷，我們的核心產(chǎn)品再也不只是將有形產(chǎn)品簡單的交換一下空間的存在，更多的是建立在集熱系統(tǒng)的集成上或建立在有形產(chǎn)品之上的后續(xù)服務(wù)。
太陽能系統(tǒng)集成也叫了多年，但真正的系統(tǒng)集成商并不多，分析其原因不外乎：
首先，系統(tǒng)集成商不是幾個(gè)人或者一個(gè)施工隊(duì)就能做的，它需要擁有一批跨專業(yè)的技術(shù)人員，而且要有一定的工程經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
其次，從技術(shù)角度看，太陽能集熱技術(shù)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、遠(yuǎn)程控制技術(shù)、通信技術(shù)、建筑裝修技術(shù)，綜合運(yùn)用在一個(gè)工程中是集熱系統(tǒng)技術(shù)發(fā)展的一種必然趨勢。
再次，系統(tǒng)集成商除了根據(jù)用戶提出的要求做出完整的解決方案，在技術(shù)上實(shí)現(xiàn)用戶的要求，同時(shí)還要對系統(tǒng)的實(shí)用性和有效性進(jìn)行分析，對用戶的技術(shù)支持，培訓(xùn)有所保障，對系統(tǒng)的后續(xù)維護(hù)有所承擔(dān)，更重要的是，系統(tǒng)集成商必須具備所服務(wù)的客戶行業(yè)的專業(yè)知識、專業(yè)技能以及豐富的集成經(jīng)驗(yàn)是極為必要的。
還是回到上一個(gè)問題，我們是當(dāng)?shù)厝耍米陨碓诋?dāng)?shù)胤e累的社會資源承接工程項(xiàng)目，一旦一項(xiàng)工程出現(xiàn)問題，后續(xù)所有的責(zé)任都將由我們自身承擔(dān)，而對于企業(yè)的問責(zé)與追究將會是一個(gè)漫長的扯皮推諉的過程。遍地的爛尾工程以及無人認(rèn)領(lǐng)的太陽能孤兒問題難道還不觸目驚心嗎？
我想做的就是將公司打造成一個(gè)優(yōu)質(zhì)的系統(tǒng)集成商，主打自己的品牌，用自己的資質(zhì)和信用去承接工程，承擔(dān)售后服務(wù)。我要對我所選擇的每一個(gè)產(chǎn)品部件精益求精、嚴(yán)格要求。我將會根據(jù)所接工程項(xiàng)目的用途去選擇一個(gè)最佳的集成方案，在合理的性價(jià)比前提下選擇最好或最適合的產(chǎn)品。這其中包括集熱系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)、建筑安裝與施工系統(tǒng)等跨界問題的解決。
甚至我會經(jīng)常關(guān)注國外一些先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)更新，我會為我的客戶提供最先進(jìn)最合理的解決方案，因?yàn)槲也粏螁问琴u他一次產(chǎn)品，我需要為這個(gè)系統(tǒng)的終身進(jìn)行負(fù)責(zé)。我敢說目前還沒有多少家工程商甚至是企業(yè)敢于做出這樣的保證。
我相信未來將會有更多的優(yōu)秀工程商將會利用自身與用戶、與終端、與當(dāng)?shù)厣鐣Y源“親密接觸”的優(yōu)勢，以“服務(wù)提供商”與“系統(tǒng)集成商”的身份連接著廠家和用戶，通過對“系統(tǒng)型產(chǎn)品與服務(wù)”的研發(fā)、推廣，獲得自己的核心競爭力。這也是未來太陽能產(chǎn)業(yè)最有增值可能的業(yè)務(wù)群。
如今，你也可以看到太陽能工程商這個(gè)群體中身價(jià)過億的大有人在。這個(gè)群體有一個(gè)共同的特質(zhì)好學(xué)、好變，他們比誰都不滿意自己的現(xiàn)狀，他們期待著真正的“大商時(shí)代”的到來，他們探求著自己能夠走出去的“出路”！
點(diǎn)評：
朱德民的精彩觀點(diǎn)頻頻引起我的沉思，我不禁想起了當(dāng)初太陽界發(fā)起千萬大商采訪活動(dòng)的初衷。從最初的經(jīng)銷商的整理采寫到定位于千萬大商的訪談，最后在不斷的采訪中，我們漸漸發(fā)現(xiàn)有這么一類群體正在崛起并散發(fā)出耀眼的光芒。他們當(dāng)初被稱作經(jīng)銷商后來被稱作工程商，這些人以杰出的經(jīng)營頭腦和非凡的智慧遠(yuǎn)見帶領(lǐng)著自己的公司從門店經(jīng)營走向公司化運(yùn)作直至資本過億的大型企業(yè)化運(yùn)作。他們的經(jīng)營業(yè)績遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一些中小型企業(yè)的體量，而他們具有遠(yuǎn)見的行業(yè)洞悉及社會認(rèn)知也讓許多企業(yè)家相形見絀。他們正以自己獨(dú)特的風(fēng)采登上了屬于自己的歷史舞臺，光熱產(chǎn)業(yè)的新時(shí)代正是這些千千萬萬的千萬大商億萬大商與企業(yè)共同書寫的。
