隨著東盟經(jīng)濟共同體的建立，及東盟一體化的逐步完善，處于東盟中心位置的泰國，成了海外資本投資東盟的落腳點，經(jīng)濟發(fā)展被看好。
雖然近年動蕩不安的政局影響了泰國的經(jīng)濟發(fā)展速度，但建材貿(mào)易的增長并未受太大的波及。據(jù)泰國瓷磚銷售龍頭泰國世界陶瓷中心集團(Boonthavorn)運營董事謝智峰介紹，以中高端產(chǎn)品零售為主的Boonthavorn，2013年的銷售額達到4億美元，并每年保持10%的增長。同時，以批發(fā)經(jīng)銷商為主的伊斯曼(泰國)建材有限公司與去年同期相比也增長了30%。
據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，東盟是中國2014年上半年陶瓷出口增長最快的地區(qū)之一，其中，廣東省對東盟出口陶瓷產(chǎn)品34.1億元，增長36.5%，占同期全省陶瓷產(chǎn)品出口總值的17.6%。與內(nèi)銷市場的蕭條相比，東盟市場出口的增長，給中國企業(yè)帶來了希望。
企業(yè)：找準(zhǔn)自身定位，差異化經(jīng)營
泰國擁有76個府，人口約7000萬，在這個人口比廣東省少的國度里，據(jù)謝智峰介紹，建材賣場卻有150-200個，品牌包括BOONTHAVORN,GRAND HOME,HOMEPRO,HOME-MART, GLOBAL HOUSE, DO HOME, THAI WATSADU等。雖然品牌眾多，但企業(yè)之間精準(zhǔn)定位，市場細分明確，差異化經(jīng)營并未出現(xiàn)惡性競爭。
以中高端瓷磚衛(wèi)浴零售為主的BOONTHAVORN，成立于1977年，目前在泰國共擁有9家分店，展廳總面積達15萬平方米，員工人數(shù)超過2000人，以提供專業(yè)高效的服務(wù)為宗旨，配有現(xiàn)代化的物流配速中心及專業(yè)的設(shè)計交流中心，吸引了來自意大利SANT’AGOSTINO、西班牙Porcelanosa、REALONDA和ROCA、美國KOHLER和AMERICAN STANDARD、馬來西亞GUOCERA HOLDINGS、及本土的COTTO、SOSUCO、CAMPANA和中國簡一、樓蘭、宏陶、歐文萊、費羅娜等中高端瓷磚衛(wèi)浴品牌入駐。瓷磚衛(wèi)浴占經(jīng)營商品的70%，同時配有廚房、家具、燈飾、安裝工具等產(chǎn)品。零售、業(yè)主、建筑商、承包商、室內(nèi)設(shè)計師及房地產(chǎn)開發(fā)商為其服務(wù)對象。專業(yè)高效的服務(wù)不僅贏得顧客的認可，更在行業(yè)內(nèi)樹立了極高的口碑。
而大型家居百貨HOMEPRO則以中低檔產(chǎn)品零售為主，舒適的一站式購物環(huán)境適合于普通居民消費，也吸引了部分工程及少量批發(fā)。據(jù)其海外貿(mào)易部總經(jīng)理NIRUT THEWADITHEP介紹，擁有18年歷史的HOMEPRO，目前共有71家分店(包含馬來西亞有2家分店)，在同類家居百貨中規(guī)模最大。瓷磚衛(wèi)浴產(chǎn)品只占其全部商品的不到20%，店內(nèi)還有家電、家居、家具、工具、紡織品等其他商品。NIRUT THEWA-DITHEP透露，本店30%-40%從本土采購，其他多從中國、越南、印度、西班牙等地采購，每月采購量達幾百個貨柜，而從中國采購的量是最大的。與其他建材超市相比，HOMEPRO更希望走高端路線，集團旗下另設(shè)MAKE HOME子公司，專做符合普通工人使用的低檔產(chǎn)品。另悉，HOMEPRO計劃在泰國每個府設(shè)置2個展廳，每年新增8-10家分店，同時，他們也有計劃在東盟其他地區(qū)開店。
從中東轉(zhuǎn)戰(zhàn)東盟的伊斯曼建材集團，在泰國駐點已有6個年頭，主要以批發(fā)經(jīng)銷商為主，針對工程用戶、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商及一些設(shè)計院提供服務(wù)。其總部設(shè)在泰國中心曼谷，配有10000平方米的倉庫，經(jīng)過幾年的努力，各地經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)已鋪開。為了更好地服務(wù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，縮短服務(wù)的時間，今年還在北部中心地區(qū)彭世洛府、南部地區(qū)宋卡府合艾市(靠近馬來西亞)均各新增1辦事處及3000平方米的倉庫。吳增燦介紹，未來曼谷的倉庫還將擴充5000平方米，并規(guī)劃在泰國的東北部孔敬府新增辦事處，周邊貿(mào)易也是目標(biāo)之一。吳增燦分析，現(xiàn)在我們可以直接從中國發(fā)貨到各個辦事處，縮短發(fā)貨時間，降低貨運成本，提高競爭力。同時，伊斯曼在銷售高峰期時，月庫存量超500個柜。
消費：注重設(shè)計，更追求品質(zhì)
據(jù)了解，中國是泰國瓷磚的主要進口國，產(chǎn)品以中高端為主，主要占據(jù)泰國的中檔消費。而泰國的高檔產(chǎn)品市場依舊被西班牙和意大利等品牌占據(jù)，本土品牌主要針對中低端消費。其他也有從越南、印度及馬來西亞等地進口。
作為東南亞地區(qū)設(shè)計水平較高的國家，泰國居民對設(shè)計有一定的追求。意大利品牌SANT’AGOSTINO銷售代表MASSIMO POLTRON-IERI告訴記者，泰國的普通老百姓對設(shè)計有較好的品味，因此注重產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、設(shè)計、質(zhì)量等的SANT’AGOSTINO產(chǎn)品即便價格偏高，在泰國的銷售也一直在增長。
而來自西班牙的REALON-DA，產(chǎn)品主要針對別墅用戶，其浮雕效果外墻磚因做工精細，設(shè)計典雅，并最早引用噴墨技術(shù)進行生產(chǎn)，NIAGARA系列產(chǎn)品一直受到當(dāng)?shù)厥袌龅臒崤酢?/span>
在BOONTHAVORN清邁的展廳中，我們也看到來自中國的簡一大理石瓷磚，他們的售價與西班牙寶路莎的產(chǎn)品相當(dāng)，獨特的設(shè)計也使他們獲得泰國20%的中高端市場的青睞。BOONTHA-VORN總經(jīng)理VIROJ API-WATTANALANGKAN介紹，“能精準(zhǔn)把握潮流趨勢，勇于創(chuàng)新的品牌，方可走在時尚的前沿，才能滿足我們顧客的需求，成為我們的供應(yīng)商。”
泰國市場對設(shè)計有要求，對產(chǎn)品的品質(zhì)更關(guān)注。謝智峰過去曾提到，95%的泰國人都信佛，信仰使他們有自律精神。雖然每個企業(yè)都有盈利目標(biāo)，但更重要的一點是，在追求更高利潤的同時，需要保護別人的利益。因此，無論是BOONTHAVORN，還是HOMEPRO，或是伊斯曼，他們對供應(yīng)商的要求，都有一個關(guān)鍵詞“品質(zhì)”。吳增燦表示，雖然伊斯曼以批發(fā)經(jīng)銷商為主，對價格很敏感，但如果品質(zhì)不好的產(chǎn)品，價值再低也是廢品，出現(xiàn)問題后不僅會使企業(yè)遭遇財務(wù)虧損，連公司品牌形象也將被損害。而作為家居百貨龍頭的HOMEPRO對此更為謹慎，NIRUT THEWADITHEP強調(diào)，百貨零售價格要合理，但是如果貨物出現(xiàn)問題，HOMEPRO是要對客戶負責(zé)的。之前因為某款產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，售價90萬銖的產(chǎn)品，結(jié)果要賠償1500萬銖，后果很嚴重。
為了減輕庫存壓力，部分中國企業(yè)將積壓的產(chǎn)品傾銷到海外，擾亂了出口市場的秩序，不僅使中國產(chǎn)品賣不出好價格，更讓MADE IN CHINA(中國制造)蒙上“劣質(zhì)產(chǎn)品”的污名。估計這類廠家在泰國是沒有生存空間的。
產(chǎn)品：木紋磚被看好，新型服務(wù)制勝
泰國本土高端品牌COTTO的市場部經(jīng)理TANANITYA RATANANENYA表示，仿生類的產(chǎn)品是泰國市場的主流，而目前木紋磚和大理石瓷磚是趨勢，水泥磚也將慢慢興起，但是泰國消費市場還是傾向于尺寸為60(cm)以內(nèi)的產(chǎn)品。對此，MASSIMO POLTRONIERI認為，泰國天氣炎熱，木紋磚可替代傳統(tǒng)木板，有優(yōu)勢。而吳增燦也表示，伊斯曼今后將加大對木紋磚、全拋釉和仿古磚的采購。
在產(chǎn)品競爭白熱化的同時，企業(yè)不忘創(chuàng)新服務(wù)。在BOON-THAVORN的清邁展廳內(nèi)，率先引進I SHOWROOM(智能展廳)，通過電腦及電視顯示屏，消費者只需輕輕觸屏，便可獲取所有店鋪的商品的信息，還可借助360電子展廳游走于賣場的每個角落，并看到模擬空間及促銷信息，為顧客創(chuàng)造便利的購物體驗。同時，占地面積達11萬平方米的清邁展廳，70%的面積是用于綠化建設(shè)，2萬平方米的展廳背后，打造了一個包含小橋流水、鮮花綠草的后花園，成為顧客購物休閑的好去處，同時推動建材行業(yè)的環(huán)保建設(shè)。此外，BOON-THAVORN的每個展廳都設(shè)有3D DESIGN CENTER(3D 設(shè)計中心)及BCD CLUB(建筑商、承包商、設(shè)計師俱樂部)，為客戶提供專業(yè)的設(shè)計服務(wù)及舒適的交流空間。
同樣的，家居百貨HOME-PRO也有專業(yè)的設(shè)計中心，為消費者提供設(shè)計咨詢服務(wù)。以批發(fā)經(jīng)銷商為主的伊斯曼，也引入CE-RAMIC KING軟件，希望為客戶提供更為完善的配套服務(wù)。吳增燦還介紹，伊斯曼將與建材連鎖賣場合作，建立50個伊斯曼廳中廳，所有的設(shè)計、安裝都由伊斯曼提供，還為展廳配有導(dǎo)購員。
謝智峰曾說，“泰國人有一個共識，就是‘It’s good to be a good guy’,自覺成為一個好人。”只有誠信經(jīng)營，才能贏得顧客的信任;只有用心服務(wù)，才能獲得顧客的欣賞;只有市場自律，才有健康發(fā)展的空間。
