【背景】2014年，中國整體房地產市場陷入低迷狀態，增幅偏小，需求疲弱，部分地區甚至出現下降的狀態，給予下游家居建材行業很大的挑戰。法恩莎瓷磚南大區經理張建中認為這是給予新生力品牌的珍貴歷練：“大家以前可能是在同一個舞臺上，身穿服裝，現在更像是在搏斗場，打的是一種赤膊戰，這就看平常誰鍛煉了。有的人經不起風吹就會敗下來，真正的勝利者屬于搏擊者，我們希望法恩莎瓷磚能夠成為這樣一個勝者。”
2014年張建中帶領著法恩莎瓷磚，在南方地區不斷華麗升級服務團隊，從三四線城市走出去，啟動了更多的城市服務工作，用全員營銷，配套服務，時尚概念，引領經銷商創造更多奇跡和增長。2015年，在他的期盼中，法恩莎瓷磚將有怎樣的新概念？
法恩莎瓷磚南大區經理張建中
【采訪對象】法恩莎瓷磚南大區經理 張建中
【采訪地點】法恩莎瓷磚總部
【記者】：今年整個瓷磚市場感覺怎么樣？今年很多人說不景氣，想聽你們具體銷售怎么看？
【法恩莎瓷磚張建中】：今年這個市場應該說是給鍛煉者留下更多的機會。如果是說在產品、品牌、團隊這三大塊打下比較好的基礎，今年來講是比較好的機會，有更多的不適應市場的一些小的品牌會流出這個市場。
【記者】：其實法恩莎瓷磚也不是一個很久的品牌，是一個新生力的品牌，怎么做到發揮它的優勢？優勝劣汰的情況？
【法恩莎瓷磚張建中】：法恩莎瓷磚不算是新生品牌，但是它表現出了新生品牌的活力，特別是這幾年的發展，不管是產品的開發、研發、設計還是營銷團隊的建設，我們都展現了新生品牌向上的活力，就像年輕人，更具一種力量。
【記者】：你覺得一個品牌的發展跟他的品質和完善的服務是分不開的，2014年在產品研發和服務上，法恩莎瓷磚具體有哪些操作？
【法恩莎瓷磚張建中】：產品是一個品牌發展的基礎，我們在品牌這一塊以時尚概念定位。首先是如何打造引領行業時尚瓷磚的品牌，這是我們今年，也是一直以來做的工作。今年我們有一大批的新產品面世，在年會也將推出全新系列，這樣在市面上有完全的一個新的概念。
【記者】：2014年有沒有推出的產品去迎合這個市場？
【法恩莎瓷磚張建中】：現在市面上比較主流的是釉面的磚，大部分行業都在做。如何在這一塊做透，能夠給消費者一種品牌的感覺，這是我們一直在做的。
【記者】：剛剛說到服務這一塊，法恩莎瓷磚今年的服務方面有哪些提升？
【法恩莎瓷磚張建中】：今年的下半年，我們在一個工程合作中，被頒發了最佳供應商的獎項，這是在瓷磚品類里面唯一的一家，同時在所有材料商里面，排名是第三位。我們在幾十家的材料供應商中拿到這樣的排名，說明我們的服務得到了我們合作方的肯定。我們在獨立出來以后，就成立了法恩莎瓷磚的商學院，下面有文工團、軍事拓展訓練營、立體服務團、管理的咨詢委員會等等不同的系統去支撐經銷商，幫扶我們的合作方。我們每年都會有各種類型的營銷會議和培訓會議，拓展會議，教官、教師、教練全部出自內部的員工。
【記者】：這讓終端的服務人員很好的了解？
【法恩莎瓷磚張建中】：對�，F在同時引入終端優秀人才加入到我們培訓力量中。
【記者】：你們有沒有檢驗機制檢驗他們的服務呢？
【法恩莎瓷磚張建中】：市場滿意或者是經銷商滿意才是我們最大的標準。我們早期服務的對象大概是三、四線的標桿城市，現在開始向省會的一些城市服務。像今年我們服務的西安、武漢、福州、昆明等等這些一二線城市，當我們做完一場活動以后，經銷商已經給我們預定第二場、第三場，這是最好的體現。
【記者】：不少瓷磚經銷商團隊，喜歡搞一些促銷小組服務經銷商，你們有沒有做？
【法恩莎瓷磚張建中】：我們的促銷小組只是其中一部分，還包括經銷商的人才建設、人才培養、渠道建設、活動營銷、店面建設等等。我們應該是行業里為數不多的、對經銷商扶持為數不多的企業。
【記者】：法恩莎瓷磚一直倡導是全員營銷，張經理可以談一下對全員營銷是怎么看的？
【法恩莎瓷磚張建中】：這是事業部鄧總提出來的二十七字方針中其中的一個范圍。應該是說我們事業部的所有人都要有這種以引導客戶然后引導銷售的氛圍，有了氛圍以后，需要有如何實現我們價值的機制，同時為達成營銷目標采取了哪些策略，做了哪些方面的人員配制，這樣的整體的過程是源于從上而下，也是從下而上的全員機制。讓所有人都直接參與到營銷里面來，每個人是營銷的參與者，也是推動者，這是我對我們全員營銷理念的理解。
【記者】：能否舉個例子？
【法恩莎瓷磚張建中】：比如說我們一個新客戶的店面在設計階段，我們的服務團隊就已經過去做幫扶，不僅是銷售部門，設計部門、客服部門等可能也會加入這個終端新人員的培訓；甚至我們所說的一些營銷活動，我們公司的人員來起這種帶頭和引導的作用，他們也不僅只是簡單的銷售人員，也可能是屬于后勤部門的相關人員，他也能在這個項目中起到這個作用。
【記者】：說到渠道這一方面，渠道下沉是建材行業很多品牌都在做的事情，法恩莎瓷磚怎么開拓渠道呢？說說今年的一些經驗？
【法恩莎瓷磚張建中】：渠道下沉在行業里面是做得非常多的。根據自己的區域特性，我們現在采取渠道下沉有兩種：扁平機制和1+N模式。1+N模式是打造樣板級，這個樣板級是我們其中的1，而N是N個核心的經銷商，再加上外圍的兩層渠道，有利于提升我們能量級和核心經銷商的綜合的競爭力，同時，我們在價格和服務上，可以做到繼續下沉。比如說我們可以完全按照公司的總標準來做服務，當然在這個能量級上面，我們是采取多方位的。
【記者】：今年總體整個南區銷售情況比去年增長的還是減少了？
【法恩莎瓷磚張建中】：今年肯定是增長的，只是增長的幅度離我們年初設定的目標還有一定的差距，當然，今年的市場環境是大家不可預見的。我認為法恩莎瓷磚今年最大的收獲，就像我們事業部鄧總所說的，是一個破冰。經過這幾年的發展，我們完成了基礎工作，上個月我們有將近60個店面在建設。
【記者】：60個店面是南區？
【法恩莎瓷磚張建中】：是全國。很多的省會，很多的一、二線城市應該說是進入全面的啟動期，這對于我們明年會有一個良好的基礎。
【記者】：今年大家都說房地產不怎么好，下一年會回暖，您感覺下一年房地產的市場是否對銷售也會有一些影響？
【法恩莎瓷磚張建中】：作為銷售人員，不管市場怎么變化，都要積極做好我們的準備工作。作為中國城市化發展的一個進程，這一塊肯定是不會停止的。中國有一個數據指出，真正城市化率才在30%，因為有很多人雖然在城里生活，但是沒有享受到城市里的服務，沒有在城市里買房。要達到真正的城市化，我們還有很長的路，這也就是我們所謂的機遇。現在面對全球經濟的變化， 我們也要充分練好內功，大家以前可能是在同一個舞臺上，身穿服裝，現在更像是在搏斗場，打的是一種赤膊戰，這就看平常誰鍛煉了。有的人經不起風吹就會敗下來，真正的勝利者屬于搏擊者，我們希望法恩莎瓷磚能夠成為這樣一個勝者。
【記者】：下一年有哪些計劃？
【法恩莎瓷磚張建中】：剛剛提到了我們新啟動的城市，首先我們要做好這部分經銷商的服務工作。第二，我們要更加注重我們內部人才的培養。第三，在品牌上，我們很多經銷商向公司提出了更高的期望，因為我們是時尚的瓷磚領軍品牌，如何做得更向前，然后給消費者更直接的感知，這也是我們具體要做的。
【記者】：好像今天很多人說，瓷磚要搞定制，你們怎么看？
【法恩莎瓷磚張建中】：往后的發展，像最近國家在經濟年度會議里面也提出了服務的個性化。往后個性化是一種需求，但是現階段，我覺得瓷磚行業一定要在規模化的基礎上才能實現定制化。因為定制化就像我們車子里的概念車一樣，要實現全渠道通路做定制，我覺得可行性還有一定時間。
【記者】：謝謝您。
