原標題：談談LED照明精準招商之電話營銷

　　電話營銷，在數字化時代，有著獨具的優(yōu)越性。也是本人“三位一體招商”組合拳當中的獨門武器之一。它的好處是，可以精準鎖定目標客戶然后一對一進行溝通服務。

　　電話營銷可以分為八個步驟，分別是：第一輪短信群發(fā)——第一輪電話跟進——第二輪短信群發(fā)——第二輪電話跟進——第三輪短信群發(fā)——第三輪電話跟進——確定合作意向——后續(xù)支持服務。當然電話營銷說起來容易，做起來卻并不那么簡單。

　　電話營銷一般以短信群發(fā)為主，這個時候，準客戶的資料的豐富性與真實性很重要，他將直接關系到短信的有效到達率。短信數量（準客戶數量）的多少，沒有固定的標準，一般而言，大至在3—5萬條為宜。因為電話營銷的周期大至在30天—40天左右。因此，經過層層篩選，最終能剩下5%的最終成交已經是奇跡了。

　　短信之后，是首輪電話溝通，一般而言，首輪電話每人每天約在120-180之間，電話周期以不超過一周為宜，因此，應當根據客戶資料數量，合理匹配電話營銷的人數，如果是3萬個左右的電話，一周打完，則每天須打4000個—5000個之間，如果按150個每人每天計劃，則須配備30人左右。首輪電話結束之后，應當將客戶進行分類，以便進行第二輪短信與電話溝通�？蛻舻姆诸惪梢苑譃�“拒絕、意向、一般意向、未接通”四大類。一般而言，經過第一輪的電話溝通，理論上余下的意向客戶與一般意向客戶數量約在六分之一至十分之一之間。也就是說，首輪電話資料如果在3萬份，則首輪電話溝通后的意向客戶數量約在3000—5000之間。

　　第二輪短信必須在第六天-第七天發(fā)送，時間間隔太短或者太長都不宜，太短則被客戶認為是騷擾，太長則無新鮮感。短信發(fā)送只針對意向客戶與一般意向客戶。短信的內容理論上應當根據招商的進度編寫，但無論如，短信只需突出招商的核心信息與企業(yè)的核心競爭力。

　　之后馬上是第二輪的電話溝通，如果說首輪電話溝通還只是泛泛而談，則進入第二輪的電話營銷之后，如果客戶確有興趣，則其溝通的內容就開始深入到企業(yè)具體的招商政策了。第二輪的電話營銷溝通之后，理論上講又只余下六分之一至十分之一，也就是說如果上輪電話營銷只余下3000—5000個意向客戶，則本輪理論上講只余下約400—600個客戶。這些客戶都是企業(yè)的意向客戶。

　　第三輪的短信間隔時間約在4—6天，一般而言，最好編制個性化的定制短信。

　　第三輪的電話營銷則溝通的內容就更加深入了，溝通的次數也不僅限于一次，這個時候，甚至可以將準客戶的資料交予業(yè)務人員去深入的溝通，甚至一對一的見面溝通。這樣更加的有的放矢。溝通的內容除了加盟政策、招商政策等核心內容外，還包括到達時間、人數等。第三輪電話營銷之后，應當立即給客戶發(fā)送直郵廣告，包括招商手冊、產品圖冊、招商函等。

　　電話營銷的過程激勵非常重要，因為每天打電話，對于任何一個人來說，都是單調百繁瑣的工作，很容易千萬心里的疲倦。因此，需每天進行有效的激勵。電話營銷人員的激勵，可以從物質與精神上的正負激勵入手。比如每日電話數量與意向客戶數量排名獎罰、專業(yè)電話培訓、提升士氣的舞蹈、每日銷售之星、累計銷售之星等。