采訪時(shí)間：2014年7月17日上午

　　采訪地點(diǎn)：廣東省佛山市禪城區(qū)瓷海國(guó)際C區(qū)18座6號(hào)

　　采訪對(duì)象：佛山市寓言建材有限公司  呂燕芬

　　編者：羅順瑜    

　　今天很榮幸，美家網(wǎng)邀請(qǐng)到大風(fēng)歌瓷雕藝術(shù)背景墻的呂總，呂總跟我們分享了她的銷售感悟和銷售經(jīng)驗(yàn)，小編也從與呂總的交談中獲益匪淺。

　　用“拿破侖.希爾的成功學(xué)”定位人生

　　從我進(jìn)入這個(gè)公司、行業(yè)以來(lái)，是崔董教會(huì)了我用“拿破侖·希爾的三大成功學(xué)”來(lái)勉勵(lì)自己。其中“拿破侖·希爾的成功學(xué)”最重要的三點(diǎn)：第一，要有積極的心態(tài)，無(wú)論做什么事，從事什么職業(yè)，心態(tài)是很重要的。第二，要有明確的目標(biāo)，只要心態(tài)端正了，然后樹立好的目標(biāo)，并為之而奮斗。第三，要多實(shí)踐，多走些路。這也是大風(fēng)歌銷售方面一直堅(jiān)持的。

　　在招聘業(yè)務(wù)員方面，我們不忌諱培養(yǎng)新手。大風(fēng)歌樂(lè)意給予他們機(jī)會(huì)進(jìn)入到建材行業(yè)，用耐心的態(tài)度對(duì)待新手、培養(yǎng)新手。通常在建材、地磚、陶瓷這塊，很多企業(yè)是不愿意接納新手的，往往他們招聘的員工都是有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先，而我們大風(fēng)歌在招聘員工方面更加人性化，更多的付出，也更加注重人才方面的培養(yǎng)。     

　　在銷售方面，每天我們都會(huì)督促員工，對(duì)他們進(jìn)行產(chǎn)品方面的培訓(xùn)，還會(huì)進(jìn)行心態(tài)各方面的調(diào)整，通過(guò)一系列的舉措，希望他們以合作的方式對(duì)待每一件事，而不是抱著一種打工的心態(tài)。

　　“沒(méi)有消極的市場(chǎng)，只有消極的思想和人”

　　我個(gè)人認(rèn)為，做業(yè)務(wù)最致命的一點(diǎn)，就是借口。銷售者一旦產(chǎn)生消極的心態(tài)，對(duì)市場(chǎng)失去信心，慢慢地對(duì)產(chǎn)品、公司，包括規(guī)模上的一些東西的看法都會(huì)變得不一樣。

　　沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想，特別是做銷售這一塊，一旦思想上判定這樣的市場(chǎng)局面，就相當(dāng)于否定產(chǎn)品、否定市場(chǎng)，那這樣子做銷售肯定是做不好的。

　　找到適合自己的銷售模式

　　一個(gè)團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人都有自己不同的銷售模式，不是說(shuō)外向的人一定比內(nèi)向的人做得好，有時(shí)候外向的人可能言多必失得罪客戶，而內(nèi)向的人可能相對(duì)穩(wěn)重些，思維模式方面會(huì)比外向的人好一點(diǎn)。每個(gè)人都有自己的亮點(diǎn)，找到適合自己的方式才是最重要。

　　人都是在環(huán)境的逼迫下才能發(fā)揮出內(nèi)在的潛能，主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境，在環(huán)境中不斷磨練，才會(huì)成長(zhǎng)得快；否則你就不知道自己的潛能到底可以發(fā)揮到何種程度，自己的內(nèi)心是個(gè)怎樣的人。

　　市場(chǎng)也是如此，適者生存，不適者淘汰，不可能因?yàn)槟阋粋�(gè)人的原因而去改變公司、企業(yè)的理念，如果適應(yīng)的了，你就是勝者，否則，無(wú)論你去到哪個(gè)公司還是一個(gè)失敗者。

　　銷售與營(yíng)銷的區(qū)別

　　就我個(gè)人認(rèn)為，做銷售是一件很簡(jiǎn)單的事情，只要會(huì)說(shuō)話就行，但難就難在說(shuō)話的過(guò)程，比如語(yǔ)言組織能力要強(qiáng)，各方面的口語(yǔ)要標(biāo)準(zhǔn)等等。銷售人員還必須具備敏銳的思想，敏捷的應(yīng)變能力和談判能力等等。

　　營(yíng)銷要顧及的是產(chǎn)品的方方面面，包括售前、售中、售后的服務(wù)。做營(yíng)銷主要的兩點(diǎn)就是，其一要知道客戶的需求，其二要知道客戶的困擾，當(dāng)你知道客戶的困擾是什么之后，你就要想辦法排除這些問(wèn)題，這樣你就會(huì)更容易成功。

　　臉皮厚=耐心+膽量

　　很多人認(rèn)為做銷售的一定要臉皮夠厚才會(huì)做的好，其實(shí)在我看來(lái)所謂的臉皮厚是和耐心、膽量有關(guān)聯(lián)的。膽量，就是當(dāng)你在面對(duì)客戶的時(shí)候要主動(dòng)嘗試跟客戶交流。耐心，就是銷售人員在開發(fā)客戶的過(guò)程中要懂得換位思考，根據(jù)客戶的不同階段、不同心情采取合適的溝通方式，要有耐心地跟客戶打交道。

　　銷售者還要懂得釋放壓力，不能把情緒放在同事、團(tuán)隊(duì)和客戶身上。總的來(lái)說(shuō)，做銷售就是要有耐心；不要臉、堅(jiān)持、堅(jiān)持不要臉；敢于嘗試去做每一件事，這樣你就會(huì)成功一大半了。

　　學(xué)歷不代表什么，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)才是正道

　　我的文化水平并不高，但我的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)比較豐富。在開始做銷售的時(shí)候，我是不會(huì)與人打交道的，應(yīng)變能力、口才、語(yǔ)言組織能力各方面都還要提升。現(xiàn)在我做到商務(wù)顧問(wèn)這個(gè)職位，是不間斷的學(xué)習(xí)拼搏換來(lái)的。

　　只要平常多鍛煉自己的口才，多了解市場(chǎng)，了解客戶的需求，知道客戶的困擾，你就會(huì)有自信、底氣跟客戶交流，更好地會(huì)獲得客戶的信任。現(xiàn)在很多企業(yè)招聘人才的時(shí)候都是看重他們的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，而不是單從學(xué)歷上去考慮。

　　人品素質(zhì)和能力一樣重要

　　人是企業(yè)的血液，企業(yè)只是一個(gè)框架，血液是非常重要的。就我而言，我是不會(huì)背叛公司的，不會(huì)做對(duì)公司不利、令公司蒙羞的事情，這也是我的最大優(yōu)點(diǎn)。每個(gè)企業(yè)的老板都是從基層做起的，你的各個(gè)方面，他都會(huì)看在眼里，不會(huì)單從能力上考察你，還會(huì)從你的人品素質(zhì)上評(píng)估你，當(dāng)他信任你時(shí)，才會(huì)給予你重任。

　　總結(jié)：通過(guò)與呂總的交談中，小編覺(jué)得21世紀(jì)最缺乏的不是錢財(cái)，而是人才，特別像呂總那樣忠誠(chéng)地為公司默默奉獻(xiàn)的人才，小編相信，有呂總這樣的人才在，大風(fēng)歌未來(lái)的發(fā)展會(huì)越來(lái)越好，越來(lái)越成功。