在陶瓷行業(yè)，不論是經(jīng)銷商還是廠家，都存在著這樣的問題：“如何提高終端銷售?”最近，編者很榮幸邀請(qǐng)到了實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)導(dǎo)師楊娟接受我們的采訪，分享了一些關(guān)于提高終端銷售的技巧。
我們的終端怎么了?
2012年是陶瓷行業(yè)增長速度最慢的一年，行業(yè)不景氣最主要的原因是終端銷售沒有提上來，那么我們的終端到底怎么了?楊老師向我們總結(jié)，造成這種現(xiàn)象主要有以下原因：第一個(gè)是品牌廣告投放力度不夠;第二個(gè)是轉(zhuǎn)變行銷的渠道不夠;第三個(gè)是終端互動(dòng)不夠。“另外目前陶瓷終端市場非常欠缺專業(yè)性和技巧性的導(dǎo)購人員，因?yàn)槟壳拔覀冃袠I(yè)的關(guān)注度低，很多品牌在行業(yè)里有名氣，但是對(duì)終端消費(fèi)者來說還是比較陌生，這是第四個(gè)導(dǎo)致市場人流量變少的原因;第五個(gè)就是渠道間的配合力度不夠，缺乏溝通和交流;導(dǎo)致終端銷售情況不好最根本的原因是心態(tài)問題。近年來，陶瓷市場銷售情況不好，很多經(jīng)銷商臉上都透露出苦惱的表情，當(dāng)消費(fèi)者看到這樣的表情就會(huì)考慮該不該選購這家店的產(chǎn)品。”
如何讓你的店“亮”起來
除了以上的問題外，筆者還發(fā)現(xiàn)目前我們的終端還存在著裝大店、豪店的現(xiàn)象，這樣的裝修是否能真正吸引我們的消費(fèi)者?楊老師表示“我想給大家提出兩個(gè)建議：第一點(diǎn)，當(dāng)企業(yè)舍得裝修店面的時(shí)候，請(qǐng)你也舍得“裝修”你的店員;第二點(diǎn)，店面除了硬裝修之外，還要增加軟性裝修——店面景觀：1.榮譽(yù)墻減少客戶選擇品牌時(shí)的疑慮;2.公益廣告的投送吸引消費(fèi)者;3.試驗(yàn)臺(tái)的增加使消費(fèi)者對(duì)品牌的信任;4.高端的品牌必須有高端的服務(wù);5.文字的軟宣傳。”
舍得裝修你的店，更要舍得裝修你的員工
終端銷售中，導(dǎo)購員是不可或缺的元素，楊老師指出：“設(shè)計(jì)師在客戶面前扮演著專家的角色，而導(dǎo)購永遠(yuǎn)講述產(chǎn)品的外表好看與否、是否新產(chǎn)品，但對(duì)于消費(fèi)者來說，他們要的不是這些，所以導(dǎo)購必須面向?qū)I(yè)化方向發(fā)展：包括了對(duì)產(chǎn)品的了解，自家產(chǎn)品與市場同類產(chǎn)品相比較有何優(yōu)勢;工藝知識(shí)的了解;產(chǎn)品如何選擇、搭配;了解家裝的流程，需避開裝修的陷阱。只要做到以上幾點(diǎn)，導(dǎo)購人員在銷售過程中起了引導(dǎo)、甚至是主導(dǎo)的作用。”如此看來，當(dāng)我們的導(dǎo)購真正成為專家和顧問的時(shí)候，銷售就會(huì)簡單化。
結(jié)語
盡管很多人都說2013年的陶瓷行業(yè)逐步回暖，但是銷售為王、渠道為王終端的作用無可置疑。九正建材網(wǎng)認(rèn)為，只有終端以及廠家相互扶持，終端第一時(shí)間把信息反饋到廠家，廠家也及時(shí)做出策略的調(diào)整，才能達(dá)到雙贏的效果，而我們的陶瓷行業(yè)也才能真正走出陰霾!
