經(jīng)過10多年的發(fā)展，我國太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)已日臻成熟。資料顯示，太陽能熱水器銷售量在2007年已經(jīng)達到1200萬平方米，行業(yè)產(chǎn)值超過130億元人民幣，并以每年20%~30%的速度迅猛發(fā)展。但是銷售渠道效率低下、市場培育危機重重、專業(yè)人才極度匱乏的隱憂卻使我國太陽能行業(yè)的整體狀況不容樂觀，我國太陽能熱水器行業(yè)要想做好做強做大，必須努力消除上述三大隱憂。
營銷渠道效率低下
目前，太陽能熱水器在國內(nèi)的銷售渠道主要有以下幾種：經(jīng)銷商代理、廠家直銷、進駐建材商場和家電賣場、建筑工程等等。上述渠道模式在幫助太陽能熱水器企業(yè)實現(xiàn)了銷售目標(biāo)的同時，為太陽能熱水器行業(yè)的迅猛發(fā)展做出了巨大貢獻。然而，從整個太陽能熱水器行業(yè)快速發(fā)展的態(tài)勢來看，以上渠道模式的效率和功能卻有很多不盡人意的地方。
首先，經(jīng)銷商代理的銷售渠道運行效率不高，且由于人為原因容易脫節(jié)。很多生產(chǎn)企業(yè)對于經(jīng)銷商代理這一銷售渠道的開發(fā)，除召開各種形式的招商會以外，主要采取的是“掃大街”的方式，也就是派遣業(yè)務(wù)員到其所轄區(qū)域內(nèi)通過對目標(biāo)店鋪的挨家拜訪來建立代理銷售渠道。通過這種方式所找到的代理商和經(jīng)銷商，有相當(dāng)一部分是通過在當(dāng)?shù)劁N售水暖器材、五金建材或廚衛(wèi)潔具發(fā)展起來的個體戶。由于這些代理商和經(jīng)銷商在銷售廠家產(chǎn)品的過程中往往缺乏系統(tǒng)的經(jīng)營管理理念，再加上他們片面追求短期利潤，他們的銷售行為在很多時候?qū)е铝颂柲軣崴魃a(chǎn)廠家銷售渠道的效率不高。這種情況在二三級市場表現(xiàn)得尤為突出。另外，由于這種“掃大街”式的招商方式隨機性較強，業(yè)務(wù)員急于完成市場開發(fā)任務(wù)的心理容易讓一部分帶有強烈投機性的代理商和經(jīng)銷商進入到渠道中來。這些代理商和經(jīng)銷商在利潤降低或經(jīng)營不善的時候，便想方設(shè)法抽身撤退，從而使廠家的銷售渠道受阻，甚至使廠家在某些市場的銷售渠道出現(xiàn)斷裂現(xiàn)象。這種渠道模式效率的低下，與太陽能熱水器企業(yè)的售后服務(wù)也有關(guān)系：目前，在太陽能企業(yè)中，“積極建立渠道，消極維護渠道”的現(xiàn)象屢見不鮮。很多經(jīng)銷商在打款、提貨、建店后由于得不到生產(chǎn)廠家的后續(xù)支持，再加上促銷方法和終端規(guī)劃不甚合理，產(chǎn)品在渠道中被積壓的現(xiàn)象屢屢發(fā)生，從而使銷售渠道受阻。
其次，建材商場和家電賣場并非太陽能產(chǎn)品銷售的熱土。由于太陽能熱水器產(chǎn)品的體積龐大，它在建材商場和家電賣場的處境十分尷尬。在建材市場上，無論太陽能熱水器被放在哪個角落，都會讓人產(chǎn)生不倫不類的感覺，因為在很多人看來，它既不屬于建筑材料，也不完全屬于廚衛(wèi)產(chǎn)品。而對于眾多建材商場來說，賣太陽能熱水器不如賣地板、瓷磚等產(chǎn)品更容易、更省心。太能陽熱水器在建材商場所遭遇的這種尷尬，同樣出現(xiàn)在家電專場中：目前，很多專業(yè)的家電賣場都沒有出售太陽能熱水器產(chǎn)品。這一方面由于太陽能熱水器產(chǎn)品的體積過大，會占據(jù)商場更多的空間，會給商場管理和經(jīng)營增加負(fù)擔(dān);另一方面是因為數(shù)目不菲的進場費使太陽能熱水器企業(yè)望而卻步;此外，電熱水器、燃氣熱水器等替代性產(chǎn)品同臺競爭的壓力以及消費者的購買習(xí)慣也影響了太陽能熱水器在大型專業(yè)家電賣場的進入和銷售。
而對于當(dāng)前業(yè)界普遍看好的太陽能熱水器與建筑一體化的營銷模式，由于受到城建規(guī)劃和行業(yè)壁壘等因素的影響，這種模式在操作中也存在著很大的難度。
市場培育危機重重
太陽能熱水器行業(yè)由于形成的時間較短、行業(yè)進入門檻較低、發(fā)展初期行業(yè)利潤較高等特點，在很短時間內(nèi)吸引了大量企業(yè)經(jīng)營者和相關(guān)人員加入到這個行業(yè)，從而造成了該行業(yè)的產(chǎn)能相對過剩。再加上缺乏必要的市場監(jiān)管，該行業(yè)的市場秩序非常混亂。目前行業(yè)中出現(xiàn)的一些不良現(xiàn)象，已經(jīng)或者正在嚴(yán)重影響著該市場的進一步培育和拓展。
一、某些唯利是圖的小型太陽能熱水器生產(chǎn)廠家受利益驅(qū)使，在生產(chǎn)過程常常偷工減料。他們所生產(chǎn)的太陽能產(chǎn)品質(zhì)量低劣、價格便宜、售后服務(wù)沒保障，它們在蠶食二三級市場的同時，大大損害了整個行業(yè)的形象。
二、代理商、經(jīng)銷商渠道的不穩(wěn)定，導(dǎo)致部分因為利潤糾紛等問題而被動退出的渠道代理商和經(jīng)銷商成為行業(yè)誠信建設(shè)的“絆腳石”，特別是那些已經(jīng)從生產(chǎn)廠家退出的總代理和總經(jīng)銷商，他們此前在當(dāng)?shù)卮磉^程中所留下的后遺癥，給生產(chǎn)廠家重新選擇代理商和經(jīng)銷商增加了難度。某些代理商在重新選擇了其他品牌后，往往會根據(jù)自己掌握的信息來貶低原來的品牌以拉動現(xiàn)有品牌的銷售。某知名太陽能熱水器企業(yè)就曾在安徽黃山和銅陵遭受到類似情況，甚至受到諸如 “我們合作不成，你就別想在這里繼續(xù)發(fā)展”之類的威脅。這種情況雖然不普遍，但這種惡意的詆毀和攻擊行為，容易誤導(dǎo)不明緣由的消費者，進而損害行業(yè)的整體形象。
三、太陽能熱水器行業(yè)從業(yè)人員流動過于頻繁。在市場銷售人員頻繁的流動中，部分涉及到企業(yè)機密和關(guān)鍵信息的資料往往會被隨之帶到新的企業(yè)并很快傳播開來。而對于某些跳槽到新企業(yè)的銷售人員來說，肆意掠奪原企業(yè)客戶資源的行為也會加劇行業(yè)的混亂程度。
專業(yè)人才極度匱乏
人才，尤其是專業(yè)人才，是一個企業(yè)乃至一個行業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素，但是在太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)中，連一些主導(dǎo)型企業(yè)目前也存在專業(yè)人才匱乏的現(xiàn)象。
很多太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)的高級管理人員是從家電銷售領(lǐng)域或者部分行業(yè)龍頭企業(yè)轉(zhuǎn)行過去的銷售人員，這些人所推崇的營銷模式嚴(yán)重雷同，創(chuàng)新性不強，對短期利潤的片面強調(diào)以及對人才培訓(xùn)系統(tǒng)的淡漠，往往使他們所在企業(yè)的人才儲備明顯不足。而私營和民營企業(yè)中普遍存在的裙帶關(guān)系以及“任人唯親” 現(xiàn)象，也容易引起部分營銷人才的強烈不滿并進而影響他們工作的積極性。
太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)一線銷售人員的整體素質(zhì)也讓人擔(dān)憂。很多一線營銷人員根本就沒有接受過公司系統(tǒng)的培訓(xùn)，甚至連基本的產(chǎn)品知識都是現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。因此，他們在市場開發(fā)過程中常常出現(xiàn)市場規(guī)劃不科學(xué)、目標(biāo)不明確、宣傳口徑不一致、招商政策和講解產(chǎn)品知識時漏洞百出的現(xiàn)象。
