購買建材裝修產(chǎn)品，不少市民都有這樣的憂慮：不知道怎么買到物廉價美的產(chǎn)品，更擔(dān)心自己挨宰。裝修建材的利潤空間到底有多高？不良商家慣用的坑人招數(shù)有哪些？為此，在建材銷售行業(yè)摸爬滾打了7年的資深銷售人員楊勇（化名）給出了自己的建議。
重慶晚報記者 周圓 彭洋
Q=重慶晚報記者
A=楊勇，男，市內(nèi)某建材商場銷售代表，從事瓷磚、衛(wèi)浴等產(chǎn)品銷售7年
高檔燈具
利潤率超七成
Q：感覺家裝建材越來越貴，一些煙機(jī)灶具動輒就幾千上萬的。
A：我能說出一大堆原因：原材料漲價、人工和物流費(fèi)過高、裝修設(shè)計(jì)費(fèi)、安裝費(fèi)也水漲船高……
Q：大家都說建材市場的水很深，那建材的利潤究竟有多高？
A：“水深”這種說法太武斷了。網(wǎng)購的人越來越多，這行的利潤也越來越透明了。但建材不一，銷售和推廣費(fèi)用也不一樣，利潤的確有高有低。
我個人的經(jīng)驗(yàn)是，陶瓷、燈具、櫥柜、衛(wèi)浴等利潤空間較高，一些高檔燈具利潤率可以達(dá)到七成甚至更高，一些中高檔瓷磚利潤也高達(dá)五成。一款標(biāo)價3000元左右的馬桶，出廠價通常在售價的60%左右，毛利率為40%。不過，算上人工費(fèi)和門面租金，凈利潤大概在10-20%。挨宰的情況不在此列。
Q：你見過價格最離譜的建材產(chǎn)品是什么？
A：某品牌一個智能一體超感座便器，價格為98000元，說白了就是一個馬桶。當(dāng)然，這個馬桶很先進(jìn)，內(nèi)置感應(yīng)器能夠在有人接近時自動打開馬桶蓋，用后自動沖水，自動蓋上蓋子，底部傳感器還能根據(jù)腳的長度來調(diào)整馬桶坐蓋高低。座圈加熱和腳底暖風(fēng)設(shè)計(jì)，以及燈光、音樂、音量等娛樂調(diào)節(jié)功能一應(yīng)俱全。
我算了筆賬，這種馬桶按照使用20年計(jì)算，一天使用三次，一共使用20×365×3=21900次，平均使用一次的成本是4.5元……這還不包括水電費(fèi)！
設(shè)計(jì)師
提前走訪商家
Q：聽說設(shè)計(jì)師帶顧客去買建材，一般都有回扣……
A：我們稱之為提成。一般來說，設(shè)計(jì)師會事先走訪建材商家，把名片留下，下次去的時候，絲毫看不出來他們認(rèn)識，商家會自覺把設(shè)計(jì)師的提成加到價格里。
至于提成比例，由雙方事前商定。據(jù)我所知，很多設(shè)計(jì)師提成是賣價的一成。
目前是
建材生意淡季
Q：現(xiàn)在是熱天，建材生意不好做吧？
A：是啊。我們的收入和淡旺季緊密相關(guān)，現(xiàn)在銷售員月收入也不過兩三千。但一些大品牌瓷磚、潔具的銷售員不愁生意，月入七八千甚至上萬元也不稀奇。三四月是旺季，月收入一般會比淡季高50%以上。
最不喜歡
顧客牛氣哄哄
Q：你最不喜歡那種顧客？
A：最不喜歡那種牛氣哄哄和財(cái)大氣粗型的。年初我接待了一對夫妻，男的一進(jìn)門就不屑一顧地說。“我原來家里是用的××和××，都是牌子貨，你們這個牌子沒聽過。”然后各種挑刺……
有些人一來就吆喝“把你們最貴的東西給我拿來看看”，我最討厭這種顧客，但又不能得罪，不過我情愿不做這筆生意。
不妨淘尾貨
價格超低
Q：怎樣才能買到物美價廉的建材呢？
A：最老實(shí)的方法，還是貨比三家。
另外推薦一個省錢訣竅：瓷磚等產(chǎn)品，當(dāng)存貨不多時，商家往往會放在倉庫，不再進(jìn)門店銷售，俗稱尾貨。這些尾貨質(zhì)量并無問題，如果你和銷售員好好商量，他可能會介紹你去倉庫以超低價格買到。如果你覺得自己口才好、懂行情，也可以繞開銷售人員，直接去建材倉庫碰運(yùn)氣。
Q：選建材避免挨宰，你有沒有什么好的建議？
A：要小心不良商家的三大障眼法。
首先，一定要了解清楚購貨合同或協(xié)議內(nèi)容，這里面的文字游戲太多了。我聽說過一個事情，一位顧客在3月訂購了一批瓷磚，5月通知商家送貨。5月下旬瓷磚貼完后，顧客致電商家，要求把多余的瓷磚退回去，因雙方在“備注”中注明：剩余產(chǎn)品在30天內(nèi)無破損、未浸水且?guī)гb方可退貨。可商家答復(fù)：這里的“30天”指的是“下單后30天”，并不是貨到后30天。
其次，收貨時一定要查貨。比如陶瓷地磚分為優(yōu)等品、合格品和次等品，顧客在商家處付錢買的若是優(yōu)等品，如果收到的與樣品差別較大，瓷磚表面存在色差，甚至對角線都不整齊，一定要及時與商家對質(zhì)。
最后，不良商家喜歡混淆產(chǎn)品相近的名稱。比如實(shí)木地板和板材的名稱有通用名、學(xué)名、別名、市場名等，但大部分人搞不清。少數(shù)不良商家就會將山櫸木稱為“紅櫸”、樺木稱為“櫻桃木”等。這些木材區(qū)別很大，最容易以劣充好。
