廣東 2013-04-22(中國商業(yè)電訊)－－受春節(jié)等客觀因素的影響，每年的1至3月是制造行業(yè)的傳統(tǒng)淡季，特別是照明行業(yè)更為明顯，上半年銷售業(yè)績一般都不理想。雷士照明繼去年3月簽約成為“中國香港、中國澳門、中華臺(tái)北奧運(yùn)會(huì)官方合作伙伴”后，雷士多款產(chǎn)品被應(yīng)用到2012倫敦奧運(yùn)會(huì)配套設(shè)施中。
受春節(jié)等客觀因素的影響，每年的1至3月是制造行業(yè)的傳統(tǒng)淡季，特別是照明行業(yè)更為明顯，上半年銷售業(yè)績一般都不理想。近期，記者走訪國內(nèi)各大燈飾市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，目前燈飾市場(chǎng)出現(xiàn)“一頭倒”的現(xiàn)象，對(duì)于品牌美譽(yù)度低、店面裝修不規(guī)范、無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)形象的照明品牌經(jīng)銷店，其業(yè)績陷入低迷；而對(duì)于雷士照明這樣的國內(nèi)照明行業(yè)的龍頭企業(yè)，其經(jīng)銷店內(nèi)的欣榮景象與之形成了強(qiáng)烈的對(duì)比。
據(jù)悉，雷士照明在業(yè)內(nèi)以其良好的口碑、雄厚的實(shí)力領(lǐng)跑于國內(nèi)照明行業(yè)。隨著記者走訪了解到，許多品牌的專賣店慘淡經(jīng)營使得經(jīng)銷商萌生退意，而雷士照明的經(jīng)銷商卻多數(shù)精神抖擻，紛紛表示，雷士品牌影響力大，消費(fèi)者認(rèn)可程度高，尤其是在公司的大力支持與指導(dǎo)下，對(duì)LED產(chǎn)品銷售充滿信心，預(yù)期可以實(shí)現(xiàn)LED銷售業(yè)績的快速增長。數(shù)據(jù)顯示，雷士照明的淡季不淡，一季度銷售業(yè)績逆勢(shì)飄紅。
加大品牌推廣力度，積極開發(fā)目標(biāo)客戶
雷士照明自創(chuàng)立之初就堅(jiān)持品牌戰(zhàn)略，非常重視品牌效應(yīng)。在即將到來的LED群雄逐鹿的時(shí)代，品牌支撐也愈發(fā)重要。LED作為新興照明產(chǎn)品，其上市的過程必然面臨市場(chǎng)競(jìng)爭的過程，競(jìng)爭伴隨LED產(chǎn)品上市的始終，為此，雷士照明“眼觀四路”，提早制定戰(zhàn)略部署，從戰(zhàn)略的高度來探討LED產(chǎn)品營銷之道，從而避免了其進(jìn)入市場(chǎng)的粗放性和隨意性。
雷士照明多年來秉承“創(chuàng)世界品牌，爭行業(yè)第一”的愿景，立足于節(jié)能低碳，以專業(yè)、專注的精神不斷進(jìn)取，為廣大客戶創(chuàng)造優(yōu)美、舒適、安全、節(jié)能的光環(huán)境，致力于創(chuàng)造和諧美好的生活質(zhì)量和生存環(huán)境。當(dāng)前，LED競(jìng)爭戰(zhàn)役全面打響，雷士全面發(fā)力LED渠道銷售，在專業(yè)領(lǐng)域以及大眾領(lǐng)域不斷加強(qiáng)品牌推廣力度，打造良好企業(yè)形象。
一方面，雷士注重大客戶的開發(fā)與維護(hù)。據(jù)了解，雷士積極參與業(yè)內(nèi)各大峰會(huì)論壇，并致力于尋求合作伙伴。今年3月在武漢舉辦的中國商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展論壇上，雷士照明大放異彩，與數(shù)百家商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，深受開發(fā)商認(rèn)可，并一舉獲得“中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)推薦首選照明品牌”獎(jiǎng)項(xiàng)。雷士照明產(chǎn)品行銷國內(nèi)外，其安全低碳的環(huán)保理念被眾多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商認(rèn)可，包括華潤、萬達(dá)、萬科、首創(chuàng)、茂業(yè)百貨、新世界、步步高商業(yè)連鎖等在內(nèi)的眾多開發(fā)商都成為了雷士照明的重要客戶。
另一方面，針對(duì)大眾市場(chǎng)，雷士充分利用零售渠道優(yōu)勢(shì)，集中力量和資源，通過統(tǒng)一行動(dòng)，直接讓利終端消費(fèi)者，打造雷士大眾市場(chǎng)的推廣品牌，從而提升雷士照明的市場(chǎng)份額和品牌知名度。據(jù)悉，為慶祝雷士照明15華誕，今年五一期間，雷士照明全國3000家專賣店將進(jìn)行各種感恩回饋活動(dòng)，活動(dòng)使消費(fèi)者參與到品牌宣傳中來，此舉拉近了品牌與消費(fèi)者的距離。
鞏固終端零售體系，提高經(jīng)銷商扶持力度
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的營銷水平是企業(yè)市場(chǎng)計(jì)劃有效執(zhí)行及實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的保證。隨著照明市場(chǎng)的營銷理論與實(shí)踐操作的飛速發(fā)展，在現(xiàn)今的營銷競(jìng)爭中，經(jīng)銷商是LED銷售理所當(dāng)然的中流砥柱與實(shí)踐領(lǐng)導(dǎo)者。目前，雷士照明專賣店數(shù)量已達(dá)3,231家。雷士銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋城市達(dá)2,249個(gè)，已基本全面覆蓋省會(huì)及地級(jí)城市，縣級(jí)城市覆蓋率增加至65%。雷士專賣店擴(kuò)張之迅速，經(jīng)銷商綜合素質(zhì)之高都成為業(yè)內(nèi)的榜樣。
據(jù)悉，雷士為其經(jīng)銷商量身制定課程，定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，指導(dǎo)內(nèi)容包括：產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購技巧、禮儀規(guī)范等。雷士要求所有專賣店的導(dǎo)購員必須經(jīng)過培訓(xùn)，并考核合格后方可上崗。雷士照明專賣店的導(dǎo)購員隊(duì)伍是業(yè)內(nèi)公認(rèn)最專業(yè)、最有戰(zhàn)斗力的群體。與此同時(shí)，雷士提高政策扶持力度，加大物料等各方面的支持。通過加大對(duì)經(jīng)銷商的政策支持和扶持力度，雷士逐步擴(kuò)大分銷網(wǎng)絡(luò)，提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
多渠道拓展，完善產(chǎn)業(yè)布局
但隨著 LED 技術(shù)的成熟和整體價(jià)格下行，在商業(yè)、店鋪、酒店和餐飲等室內(nèi)照明領(lǐng)域，LED 燈具已經(jīng)具備與傳統(tǒng)光源燈具競(jìng)爭的資本，越來越多的照明企業(yè)都開始關(guān)注LED產(chǎn)品銷售渠道的布局，誰能掌握渠道，誰就能掌握未來競(jìng)爭的主動(dòng)。雷士LED照明的推廣任重道遠(yuǎn)，加強(qiáng)渠道建設(shè)已經(jīng)迫在眉睫。
雷士在渠道銷售具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，其LED產(chǎn)品行銷國內(nèi)外，在工程、零售、出口等方面的業(yè)績均呈爆發(fā)式增長。基于LED產(chǎn)品的特殊性，LED的銷售不能僅僅依賴于傳統(tǒng)渠道的營銷模式，LED照明產(chǎn)品的多元化以及個(gè)性化導(dǎo)致LED照明渠道建設(shè)復(fù)雜多樣。雷士的LED銷售渠道將與傳統(tǒng)照明渠道相結(jié)合，鞏固全球性終端零售體系的同時(shí)積極開發(fā)隱形渠道，雷士具有很強(qiáng)的資源整合能力，包括對(duì)隱形渠道資源的整合和銷售渠道的整合。
目前，雷士正加緊布局鞏固完善自己的分銷、代理、專賣店等經(jīng)銷渠道。利用分銷、代理等合作伙伴實(shí)現(xiàn)面對(duì)終端客戶的銷售模式，可以快速布局、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)的“遍地開花”，迅速占領(lǐng)消費(fèi)領(lǐng)域，同時(shí)可以節(jié)約公司的營銷成本。同時(shí)，雷士照明今年正式進(jìn)軍電子商務(wù)，大力拓展其電子商務(wù)業(yè)務(wù)，力保電子商務(wù)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長，可以預(yù)見電子商務(wù)發(fā)揮的強(qiáng)大宣傳作用，對(duì)雷士照明傳統(tǒng)渠道的銷售而言更是如虎添翼，而電子商務(wù)將在長期發(fā)展中發(fā)揮越來越重要的作用。
另外，雷士今年成立了EMC事業(yè)部，致力于合同能源管理項(xiàng)目事業(yè)發(fā)展。憑借雷士先進(jìn)的節(jié)能理念與領(lǐng)先節(jié)能技術(shù)、超強(qiáng)的渠道優(yōu)勢(shì)，EMC事業(yè)部將全力開發(fā)全國市政道路、商業(yè)連鎖、銀行、醫(yī)院、學(xué)校、企業(yè)事業(yè)單位的合同能源節(jié)能改造市場(chǎng)，使改造用戶的照明用電節(jié)能率達(dá)到45%以上，為用戶節(jié)省能源費(fèi)用50%以上。 該業(yè)務(wù)板塊的添加預(yù)期可以成為公司2013年新的業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)。
品牌建設(shè)持續(xù)投入，穩(wěn)步擴(kuò)大品牌效應(yīng)
近年來，雷士不斷加大戶外廣告的投放宣傳，國內(nèi)在北京、上海、深圳等大中城市的重要路段以及機(jī)場(chǎng)，隨處可見雷士的廣告牌。此外，雷士不斷貫徹體育營銷的策略，在英超、奧運(yùn)等一些國際重要賽事的現(xiàn)場(chǎng)，亦能見到雷士照明的廣告牌或者是照明產(chǎn)品及應(yīng)用解決方案，把雷士品牌不斷推向了國際舞臺(tái)。
雷士照明繼去年3月簽約成為“中國香港、中國澳門、中華臺(tái)北奧運(yùn)會(huì)官方合作伙伴”后，雷士多款產(chǎn)品被應(yīng)用到2012倫敦奧運(yùn)會(huì)配套設(shè)施中。雷士在體育營銷每進(jìn)一步，其工程市場(chǎng)上就邁開一大步。2011年與亞奧理事會(huì)簽約以來，雷士照明先后又成為2013年天津東亞運(yùn)動(dòng)會(huì)、2013年南京亞青會(huì)、2014年泰國亞沙會(huì)的獨(dú)家照明產(chǎn)品供應(yīng)商。雷士通過體育營銷積累的品牌美譽(yù)度，以及在國際照明市場(chǎng)的良好口碑，將有助于雷士LED照明產(chǎn)品向高端領(lǐng)域挺進(jìn)。
目前，雷士照明與德豪潤達(dá)強(qiáng)勢(shì)聯(lián)手，實(shí)現(xiàn)了二者產(chǎn)業(yè)鏈上優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。雷士照明負(fù)責(zé)人表示，今年雷士將抓住LED照明這一次的爆發(fā)契機(jī)，把銷售業(yè)績拉到百億規(guī)模以上。雷士一直致力于持續(xù)、有效地品牌推廣，不斷積累和提高雷士的品牌價(jià)值，被社會(huì)各界廣泛認(rèn)知和喜愛，對(duì)于LED時(shí)代，相信有了如此深厚的品牌、渠道和技術(shù)積淀，雷士也會(huì)迎來更大的發(fā)展機(jī)遇。
