蛇年新春的家居促銷(xiāo)大戰(zhàn)，隨著元宵節(jié)的遠(yuǎn)去，越來(lái)越帶上火藥味兒了。隨便走進(jìn)哪個(gè)家居賣(mài)場(chǎng)，只要往品牌專(zhuān)賣(mài)店門(mén)前一站，就會(huì)有服務(wù)員熱情地上前打招呼，一個(gè)勁兒地推銷(xiāo)這推銷(xiāo)那，還搭配一堆的讓利措施，巴不得你馬上就簽單。
蛇年新春的家居促銷(xiāo)大戰(zhàn)，隨著元宵節(jié)的遠(yuǎn)去，越來(lái)越帶上火藥味兒了。隨便走進(jìn)哪個(gè)家居賣(mài)場(chǎng)，只要往品牌專(zhuān)賣(mài)店門(mén)前一站，就會(huì)有服務(wù)員熱情地上前打招呼，一個(gè)勁兒地推銷(xiāo)這推銷(xiāo)那，還搭配一堆的讓利措施，巴不得你馬上就簽單。
每每遇到這種情形，本來(lái)很想看看產(chǎn)品的顧客也會(huì)望而卻步，或者干脆逃得遠(yuǎn)遠(yuǎn)地。你那么急于想賣(mài)給人家東西，心思讓人一猜就透，最終的結(jié)果大多是事倍功半。你越推銷(xiāo)得口干舌燥，顧客越是不信任你。連信任感都建立不起來(lái)，買(mǎi)賣(mài)如何成交？
銷(xiāo)售員是應(yīng)該推銷(xiāo)的，但過(guò)于熱情的推銷(xiāo)太急功近利，不如來(lái)點(diǎn)欲擒故縱。就拿旅游中的導(dǎo)游來(lái)說(shuō)吧，如果不推銷(xiāo)一些自費(fèi)項(xiàng)目給游客，一個(gè)團(tuán)帶下來(lái)往往就是白忙活兒，而推銷(xiāo)自費(fèi)項(xiàng)目的招數(shù)，又分三六九等。春節(jié)期間參加澳新游，一個(gè)姓陳和另一個(gè)姓廖的導(dǎo)游分別負(fù)責(zé)澳大利亞和新西蘭的行程，二人的推銷(xiāo)技法就大相徑庭。陳導(dǎo)從接手團(tuán)隊(duì)開(kāi)始，就向大家灌輸澳大利亞人執(zhí)行法律的嚴(yán)謹(jǐn)，激發(fā)起大家的民族自豪感：在國(guó)外，千萬(wàn)要守法，不能給祖國(guó)丟臉。即將到凱恩斯前兩天，他開(kāi)始介紹自費(fèi)項(xiàng)目，如可乘熱氣球在天上觀看綠色美景、可潛到水底與活珊瑚親密接觸、可在海底行走如平地一樣與魚(yú)兒嬉戲。“這些項(xiàng)目都很熱，需提前預(yù)訂，你們可以自由選擇是否參加。”陳導(dǎo)話鋒一轉(zhuǎn)，提醒大家說(shuō)，“不過(guò)，要是訂不到位置，大家可別怨我，實(shí)在是想玩兒的人太多了”。這話說(shuō)得輕言細(xì)語(yǔ)，一副你愛(ài)玩兒不玩兒的神態(tài)，讓大家感覺(jué)到那些項(xiàng)目的稀缺性，于是報(bào)名踴躍。當(dāng)然，最后的結(jié)果是，所有報(bào)名者都訂到了想玩兒的項(xiàng)目。
陳導(dǎo)欲擒故縱，建立起與客人的信任關(guān)系，輕松地讓大家掏錢(qián)玩兒自費(fèi)，大家花錢(qián)很暢快，他自己賺錢(qián)也理所當(dāng)然。廖導(dǎo)則不同，他給大家介紹說(shuō)，新西蘭多么美，來(lái)一次多么不容易，時(shí)間又多么短，應(yīng)該多去看看新鮮的東西，比如毛利人的表演呀、黑色的沙灘呀、鳥(niǎo)兒成群的小島呀等。還強(qiáng)調(diào)一番，要是不去就太可惜了，會(huì)留下遺憾的。這些話讓大家覺(jué)得相當(dāng)反感：“不去參加自費(fèi)項(xiàng)目就會(huì)留下遺憾，我就遺憾了，關(guān)你什么事兒？”廖導(dǎo)獲得的是悲催的結(jié)局——三天新西蘭行程中，24人的團(tuán)隊(duì)竟然沒(méi)有參加一個(gè)自費(fèi)項(xiàng)目。太急功近利，失去了顧客的信任，是廖導(dǎo)失敗的原因。
一個(gè)好的銷(xiāo)售員，不應(yīng)極力向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是要首先獲得客戶的信任。當(dāng)客戶進(jìn)店時(shí)，你可以不遠(yuǎn)不近地跟著他，讓他靜靜地觀看、選擇，一旦有所需求，馬上出現(xiàn)在其面前，幫助其排憂解惑，這看似對(duì)顧客的漠視，卻拉近了彼此的距離。想銷(xiāo)售，而不那么急切，建立信任感，讓顧客自主選擇，正是那位陳導(dǎo)的“欲擒故縱”招數(shù)，不妨好好學(xué)學(xué)。
