本周，小編走訪無(wú)錫各大家居賣(mài)場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，家居建材行業(yè)“聯(lián)盟作戰(zhàn)”的全新業(yè)態(tài)有越演越烈之勢(shì)，新春余熱還未散盡，雖然商家們的最新優(yōu)惠政策未推出，但一些以抱團(tuán)聯(lián)盟形式出擊的活動(dòng)已經(jīng)悄然打響，裝飾公司+建材品牌這樣的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式其實(shí)在前兩年就逐步興起，商家收獲了不錯(cuò)的效果也充分印證聯(lián)盟作戰(zhàn)的威力，這一策略已然成為家居行業(yè)銷(xiāo)售淡季發(fā)力的突破口。
市場(chǎng)反響好：聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏之策
隨著越來(lái)越多家居建材品牌的出現(xiàn)，市場(chǎng)中的各個(gè)品牌呈現(xiàn)出多元化的網(wǎng)狀聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)模式。業(yè)內(nèi)人士紛紛表示，“聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)”的模式或許是眾多品牌應(yīng)對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提升銷(xiāo)量的潮流和趨勢(shì)。小編認(rèn)為，商家通過(guò)抱團(tuán)聯(lián)盟打造“一站式的裝修選購(gòu)”的形式方便而快捷，只要產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，一定能籠絡(luò)裝修業(yè)主的心，以家居行業(yè)良性發(fā)展而言也需要“聯(lián)盟作戰(zhàn)”點(diǎn)燃市場(chǎng)，觸動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)激情。相信在未來(lái)相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，“聯(lián)盟作戰(zhàn)”仍將是家居業(yè)“集體御寒”的有效模式。
錦華裝飾“20強(qiáng)+1總裁簽售會(huì)” 2013無(wú)錫家居建材英雄匯
家居聯(lián)盟”這一形式使裝飾公司和建材品牌的合作更加緊密，大家也希望這一營(yíng)銷(xiāo)新思路能發(fā)揮抱團(tuán)優(yōu)勢(shì)，振作市場(chǎng)。近期，由錦華裝飾主導(dǎo)的“20強(qiáng)+1總裁簽售會(huì)”在錫城全面展開(kāi)，20家知名建材品牌也都在門(mén)店進(jìn)行了海報(bào)等宣傳攻略(如上圖)。據(jù)了解，除了參展品牌陣容空前，優(yōu)惠力度也超給力：聯(lián)合讓利5000元優(yōu)惠，萬(wàn)元免單抽獎(jiǎng)以及家電抽獎(jiǎng)等精彩的環(huán)節(jié)。
而去年，無(wú)錫家居業(yè)的金鉆聯(lián)盟、建材行業(yè)協(xié)會(huì)誠(chéng)信聯(lián)盟等也通過(guò)開(kāi)展活動(dòng)吸引了業(yè)主，還有依據(jù)自身品牌力量的中興一品、旭日裝飾等裝飾企業(yè)一直以裝修材料集采方式與建材品牌保持著強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的緊密合作。
商家有話說(shuō)：一個(gè)人力量小 聯(lián)盟可分?jǐn)偝杀尽⒐蚕碣Y源
裝飾公司+建材品牌”的復(fù)合型聯(lián)盟，在資源整合上仍然存在著相當(dāng)大的發(fā)展空間，聯(lián)盟應(yīng)該建立一個(gè)統(tǒng)一的品牌營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，增強(qiáng)互動(dòng)，統(tǒng)一服務(wù)，吸納更多的優(yōu)質(zhì)品牌加入，滿足消費(fèi)者“一站式裝修”的迫切需求。
參與聯(lián)盟商家普遍認(rèn)為，一個(gè)人力量小，聯(lián)盟可分?jǐn)偝杀荆蚕碣Y源。“一個(gè)品牌單獨(dú)舉行活動(dòng)投入大，品牌聯(lián)盟可以分?jǐn)偸袌?chǎng)壓力。品牌投入的成本少了，回饋給消費(fèi)者的也就會(huì)更多”。
“去年，大大小小的聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)很多。比如以前一家做一場(chǎng)活動(dòng)，要拿出5萬(wàn)元，但聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)，一家可能只要花1萬(wàn)元。聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)的存在價(jià)值，就是將個(gè)體有效資源整合在一起，讓1加1起到大于2的作用。”紅星美凱龍負(fù)責(zé)人表示聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)仍將是行業(yè)趨勢(shì)，但組成聯(lián)盟的本質(zhì)和形式會(huì)發(fā)生變化，“設(shè)計(jì)”是不可或缺的因素，“現(xiàn)在很多商家只是坐在屋子里搞活動(dòng)，并沒(méi)有走出去研究消費(fèi)者需要的是什么。未來(lái)，在組成聯(lián)盟的同時(shí)，還要把‘設(shè)計(jì)’涵蓋進(jìn)去，根據(jù)消費(fèi)者的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，定制個(gè)性化服務(wù)。”
發(fā)展新格局：家居聯(lián)盟加劇行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
家居行業(yè)不斷出現(xiàn)各種形式的“聯(lián)盟軍團(tuán)”，讓原本不平穩(wěn)的家居市場(chǎng)又呈現(xiàn)出了不確定，一些原本就生存舉步維艱的家居建材品牌必將因此面臨更大的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。若聯(lián)盟效應(yīng)持續(xù)發(fā)酵，那么，沒(méi)有實(shí)力加入聯(lián)盟的小品牌則很難立足，最終被市場(chǎng)淘汰。從這個(gè)層面來(lái)看，如雨后春筍般出現(xiàn)的聯(lián)盟品牌，有可能會(huì)形成以各大品牌聯(lián)盟為主導(dǎo)的“集團(tuán)化”競(jìng)爭(zhēng)格局。一些建材商家直言，家居聯(lián)盟作戰(zhàn)其實(shí)是無(wú)奈之舉，也是在淡季拓展市場(chǎng)的下策。但是，“聯(lián)盟作戰(zhàn)”確實(shí)可以在一定程度上借助品牌與品牌之間的聯(lián)動(dòng)，提升市場(chǎng)影響力，加快品牌建設(shè)，穩(wěn)固淡季里不斷丟失的市場(chǎng)份額。加盟好項(xiàng)目家居還是不錯(cuò)的選擇的。
資深營(yíng)銷(xiāo)專家看來(lái)，聯(lián)盟存在多方位“暗戰(zhàn)”，聯(lián)盟大戰(zhàn)相當(dāng)于“殺敵三千自損八百” 。而由品牌自發(fā)組織的聯(lián)盟活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用均攤，活動(dòng)效果直接關(guān)系到參與商家能否獲得較好的收益。各聯(lián)盟之間、參與聯(lián)盟商家之間都存在著結(jié)果的“冷熱不均”。
聯(lián)盟模式究竟能走多遠(yuǎn)？
參加聯(lián)盟作戰(zhàn)的一位地板代理商表示至少在目前的市場(chǎng)情況下，聯(lián)盟促銷(xiāo)還有一段路要走，至于能走多遠(yuǎn)取決于消費(fèi)者。具體來(lái)說(shuō)，作為聯(lián)盟的企業(yè)必須是所在行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)企業(yè)，具有清晰的市場(chǎng)定位和差異化的競(jìng)爭(zhēng)力；其二，加入聯(lián)盟的企業(yè)不能只謀求一家的利益而損害他人利益，這樣就減少了質(zhì)量無(wú)保證、服務(wù)不到位而導(dǎo)致的投訴問(wèn)題；其三，加強(qiáng)溝通和監(jiān)督十分必要，如果讓它健康地發(fā)展下去，必須增強(qiáng)合作執(zhí)行力，努力使目標(biāo)市場(chǎng)一致，互助支援，這樣它的路才會(huì)越走越遠(yuǎn)。
模式仍需完善：同心協(xié)力釋放正能量才是關(guān)鍵
擴(kuò)大銷(xiāo)量，爭(zhēng)取更多的潛在客戶，這無(wú)疑是“家居聯(lián)盟”存在的基礎(chǔ)。不過(guò)，一位曾經(jīng)參與“聯(lián)盟作戰(zhàn)”的建材經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，盡管聯(lián)盟的大目標(biāo)相同，但具體到各個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，細(xì)微的目標(biāo)還是有所區(qū)別的，這必然對(duì)聯(lián)盟具體的活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)形式產(chǎn)生一定的影響，因此，在家居聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)中，各個(gè)品牌活動(dòng)目標(biāo)的一致性是品牌聯(lián)盟需要解決的首要問(wèn)題，不論是在產(chǎn)品的促銷(xiāo)力度，還是后期的售后服務(wù)等方面都是如此。另外，“家居聯(lián)盟”能夠提供多大程度的價(jià)格優(yōu)惠，仍然是制約銷(xiāo)量的最大疑點(diǎn)。
記者在歷次“家居聯(lián)盟”營(yíng)銷(xiāo)中看到，雖然各個(gè)聯(lián)盟商家的產(chǎn)品價(jià)格有一定程度的降低，但對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，由于參與聯(lián)盟的家居建材品牌大多是中高檔品牌，各品牌的產(chǎn)品品質(zhì)較高，價(jià)格仍然相對(duì)較貴，即便在“聯(lián)盟作戰(zhàn)”的體制下，也根本不可能做到與二三線品牌的價(jià)格相當(dāng)。因此，對(duì)于那些購(gòu)買(mǎi)力較弱的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，選擇“家居聯(lián)盟”仍然有一定的局限性。
參與聯(lián)盟作戰(zhàn)的品牌商家的宗旨就是致力于為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的價(jià)格和服務(wù)。且不論到底真正做到的有多少，但其所釋放的正能量仍然不容小覷。而且這些聯(lián)盟在成長(zhǎng)過(guò)程中的堅(jiān)持與成功，已經(jīng)成為了提振市場(chǎng)信心的一大來(lái)源。
