佛山市和美陶瓷有限公司市場總監(jiān)高戈
有著20年歷史的佛山市和美陶瓷脫胎于上世紀(jì)90年代中國陶瓷行業(yè)的領(lǐng)頭羊佛陶集團(tuán)，也是08年起佛山陶瓷產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移后南海僅保留的10家陶瓷企業(yè)之一。和美既擁有系出名門的優(yōu)良根基，也勤奮踏實不斷發(fā)展壯大。目前，和美旗下?lián)碛刑粘恰俸汀⒑厦赖绕放疲⒃诮K端建立了完善的營銷渠道。
2012年，和美陶瓷在20年的深厚積累之上，對企業(yè)的市場運作機(jī)制等做了一系列升級規(guī)劃，其中包括VI系統(tǒng)的升級、培訓(xùn)體系以及督導(dǎo)機(jī)制的升級與制定，此外，在產(chǎn)品上，以瓷片著稱于行業(yè)的和美邁出了向仿古磚市場進(jìn)軍的步伐。在大刀闊斧的占領(lǐng)市場并趨于成熟之后，和美力求從服務(wù)細(xì)節(jié)以及內(nèi)部的提升中贏取更大發(fā)展。
升級VI 力求簡單統(tǒng)一
VI作為CIS的一部分，是企業(yè)形象識別系統(tǒng)中最具感染力與傳播力的體系，其以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心，將企業(yè)內(nèi)化的企業(yè)文化、理念、規(guī)范進(jìn)行外化的一種表現(xiàn)形式。和美陶瓷市場總監(jiān)高戈在談到正在籌備中的VI工作時，著重強(qiáng)調(diào)VI的表現(xiàn)不一定需要過多的創(chuàng)意，重點在于是否能在各種表現(xiàn)形式中將其統(tǒng)一，最終給市場形成固定的、深刻的記憶與識別。
“VI不需要太過高深莫測，只需要將最想表達(dá)的意思表達(dá)出來即可，簡單實用、通俗易懂反而是市場與消費者最能接受的。從所有的知名品牌商標(biāo)經(jīng)過很多演化，最終以簡單形式被接受的例子就能看出。”高戈以耐克、蘋果等的視覺識別為例。
作為和美旗下的品牌，百和一直沒有被賦予區(qū)別于其他品牌的內(nèi)涵，高戈說，在這次VI的升級中，對旗下每個品牌都會做調(diào)整，比如百和，給予其市場定位為“家有百和，家有喜事”，力圖將其打造成為一個婚慶陶瓷品牌。“這樣的主題，在陶瓷行業(yè)中還比較少見，我們就是以百和的寓意重點向消費者傳達(dá)幸福、美滿生活的理念，同時區(qū)別其他品牌。”高戈認(rèn)為婚慶品牌所傳達(dá)的生活中的美好容易為消費者接受，紡織品在婚慶定位上的成功也為陶瓷行業(yè)提供了一些借鑒。
創(chuàng)新督導(dǎo)機(jī)制 個性化指導(dǎo)服務(wù)
陶瓷行業(yè)經(jīng)歷了前30年開疆?dāng)U土式的快速增長后，市場已經(jīng)較為成熟，尤其對已經(jīng)發(fā)展多年并市場基礎(chǔ)牢固的老品牌來說，開拓式的戰(zhàn)略已經(jīng)不太適合。當(dāng)企業(yè)發(fā)展進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期后，細(xì)節(jié)、操作規(guī)范等都需要建立得更為完善。
高戈介紹，目前和美實行大市場部制度，分為三塊，一塊兒負(fù)責(zé)展示設(shè)計，一塊兒負(fù)責(zé)產(chǎn)品，一塊兒負(fù)責(zé)市場策劃、活動、培訓(xùn)以及承擔(dān)市場督導(dǎo)的任務(wù)。
在談及何為市場督導(dǎo)時，高戈指出市場督導(dǎo)的工作職責(zé)。一是分析客戶，比如經(jīng)營好的客戶如何做到的，其擅長的重點在哪些方面?而稍差的客戶又有什么原因?qū)е缕涫袌鼋?jīng)營比較落后。對客戶梳理，便于市場部對客戶進(jìn)行有針對性的指導(dǎo)。同時對出現(xiàn)異常情況的客戶，需要客觀的了解情況，并作出分析。
二是市場調(diào)研。對城市終端市場的調(diào)查以及競爭對手的市場情況，包括他們的產(chǎn)品優(yōu)勢，值得學(xué)習(xí)的方面等。
“市場督導(dǎo)應(yīng)該說需要具備較高的個人能力與綜合素質(zhì)，既有良好的分析總結(jié)能力，也需要有敏銳的頭腦。”高戈說，這個職位的設(shè)置目前在陶瓷行業(yè)比較少，然而對成熟型企業(yè)來說是很重要的一環(huán)。
市場督導(dǎo)的存在，可以令企業(yè)更了解合作伙伴，并針對其實際情況作出個性化的服務(wù)。高戈說個性化的服務(wù)不僅是經(jīng)銷商對消費者，企業(yè)對經(jīng)銷商的服務(wù)同樣需要個性化，尤其在活動支持方面，會根據(jù)經(jīng)銷商自身的條件與當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c，為經(jīng)銷商量身定制適合他們的活動方案等，做到有的放矢，更有針對性。
此外，和美在2012年還將對展廳形象進(jìn)行統(tǒng)一改變，同時重點培育幾個市場，進(jìn)行點面結(jié)合的戰(zhàn)略布局。召開區(qū)域性年會，在相似地域與市場中以客戶帶動客戶，“區(qū)域性的會議會更有針對性，共同話題也會多很多，便于大家交流。”高戈介紹。
進(jìn)軍仿古市場
2012年，一向?qū)Ｗ⒂诖善暮兔篱_發(fā)了仿古系列產(chǎn)品，以全拋釉產(chǎn)品為主打，包括木紋、石紋的產(chǎn)品等。高戈介紹，一方面是市場的需求，一方面也是企業(yè)自身為了彌補(bǔ)地面產(chǎn)品的不足。而噴墨技術(shù)的應(yīng)用令和美的仿古系列一上市就站在一個較高的起點。
同時，面對激烈的市場競爭，和美始終堅持產(chǎn)品優(yōu)良的性價比策略，為經(jīng)銷商與消費者提供物美價優(yōu)的產(chǎn)品。
此外，和美組建了產(chǎn)品研發(fā)中心，重點將市場督導(dǎo)收集回的市場信息進(jìn)行分析加工，而設(shè)計部、產(chǎn)品部與市場部三個部門一起攜手走訪市場，也將更加清晰市場需求與產(chǎn)品研發(fā)的方向。
