近日，幕古陶瓷營銷總監龔明威親自帶隊，趕到四川綿陽慕古形象店對經銷商和一線銷售人員進行有關產品知識以及銷售技巧的培訓，并且和一線銷售人員進行了現場互動，為他們解答在銷售過程中遇到的實際問題。
據了解，現在國內陶瓷行業各大品牌企業培訓終端銷售力量逐漸成為一種常態，各大建陶品牌之間的PK早就不再局限于產品之間的競爭，終端銷售力量也成為各大小品牌之間新的角逐場。
終端培訓提升營銷水平
龔明威介紹，慕古陶瓷綿陽形象店經營面積有一千多平方米，目前還處于試業階段，為了增強慕古陶瓷在綿陽的競爭力和銷售力量，特地在開業前趕到綿陽對經銷商和一線銷售人員進行面對面的培訓，在培訓的過程中非常注重實用性和針對性。
現在，品牌企業以及其終端市場的經銷商在專賣店的建設上都是不遺余力，店面面積越做越大、裝修越來越豪華精美，消費者單單從店面形象已經難以區分出品牌的好壞，因此在消費的過程中對品牌的認知很大程度上來源于對銷售人員，包括銷售員的專業技巧和服務態度。這也是為什么各品牌企業不斷加強對終端銷售人員的培訓，提升銷售人員素質的重要原因，而且經銷商也不再是處于被培訓的狀態，而是積極主動地參與培訓。
經銷商培訓在國內陶瓷行業已經不是一件新鮮的事情，培訓貫穿于整個陶瓷行業的發展過程。據了解，今天很多在四川各大城市做大做強的經銷商在2000年開始的幾年里，自身實力和營銷能力都不強，他們都是在和品牌企業的合作過程中逐漸的成長起來，經營的理念和思路在不斷的進步。
市場競爭催生終端培訓
經銷商培訓剛在國內陶瓷行業興起的時候，陶瓷廠家基本上都是利用年底的經銷商會議或者新品發布會的時候組織自己的經銷商在企業的總部進行經銷商培訓。在那個時候，一些企業的經銷商培訓還處于走程序的階段，聚會的性質大大超過了培訓的實際意義，不少經銷商在培訓會場也是交頭接耳，甚至是打瞌睡。
經銷商對培訓持可有可無的心態是和當時的市場環境密切相關的。在2005年左右的時候，陶瓷市場差不多還處于賣方市場，很多經銷商擔心的不是自己的產品賣不出去，而是產品不夠賣。市場好、競爭小、銷售易，因此有的經銷商認為參不參加培訓自己還是一樣的賣產品，而且賣得還不錯，在培訓的時候并沒有進行認真的學習。這個時候，不少企業對培訓的作用和意義認識也是不到位的。
但是，市場是瞬息萬變的，廠商賣方市場的蜜月期隨著市場經濟的發展開始出現了變化，產區生產線越來越多、市場經銷商數量越來越龐大，市場競爭也越來越激烈。在企業和商家逐漸感覺到產品銷售面臨阻力的時候，陶瓷行業的競爭開始從產品競爭時代進入品牌競爭時代。在這種情況下，商家如何對市場做出判斷、如何了解和把握消費者的消費心理和消費習慣、如何在當地做好品牌的營銷工作？一系列問題擺在經銷商面前，商家于是乎開始期望企業能夠給予指導，也開始注重廠家的各種培訓。
終端銷售力量的培訓先是從經銷老板開始，逐步擴大到一線銷售人員的層面。店面增加了、銷售人員數量變大了，在銷售的過程中經銷商已經不可能在多數時候直接面對消費者，營業員成為了銷售的主體力量，經銷商的角色開始了由銷售者向管理者的過渡。店長培訓、店員培訓，因此提上了企業和經銷商的議事日程。
培訓開始“下鄉”
先是銷售人員到企業總部參加培訓，慢慢地企業開始走出去，深入到市場一線調查、研究，然后就地對銷售人員進行培訓，培訓也更加注重實用性和針對性。銷售人員到企業總部參觀、學習是有必要的，銷售員可以直接感受到企業的實力、發展理念和企業文化，銷售人員對產品和品牌有了了解，在實際的銷售過程中會更加專業和有底氣。不過，企業總部培訓面對的是來自全國各個城市的商家或者銷售員，在銷售技巧的培訓上更多的講解的是營銷的案例和理論，銷售員的個性要求難以得到滿足。
每一個城市的經濟發展水平、消費能力、消費習慣都是不一樣的，因而銷售人員在實際的銷售過程中遇到的問題也不同。企業培訓具體到每一個區域市場，充分了解當地市場的情況和銷售人員碰到的現實問題，使培訓變得有的放矢。每一個市場的銷售力量都加強了，企業的銷售渠道將變得更加穩固。
企業對終端的直接培訓，是通過企業來影響商家，是企業與商家的互動。促進商家之間的相互學習，以商家影響商家，這已經成為企業的另外一種培訓方式。
盡管促銷在市場上已經泛濫，消費者對商家的各種優惠促銷活動已經開始麻木，但是一次成功的促銷活動依然可以為商家帶來巨大的銷量。促銷不是不能做，商家需要研究的是怎么樣去把促銷活動做好，怎么樣做出新意，從眾多的商家促銷中脫穎而出。而這種大型促銷活動也成為了企業培訓商家的良機。
現在，不少品牌在一個城市舉辦大型促銷活動的時候，都會邀請部分商家到場觀摩學習，商家分享自己的日常銷售經驗，比如，峨眉山金陶瓷業的大型促銷活動從四川遂寧市走到了云南宣威縣，每次活動銷售金額都過百萬，有的商家(之前從沒有搞過大型促銷活動)到現場觀摩學習之后也有了舉辦類似大型促銷活動的愿望。當一次大型促銷活動的成功經驗升級成為一種模式，然后在其他城市復制開來，促銷活動將為企業和商家同時帶來巨大的銷量和品牌影響力。
