官渡之戰(zhàn)，曹操 2萬對敵10余萬，結(jié)果 殲7萬余人，赤壁之戰(zhàn)，周瑜在諸葛亮的幫助下僅5萬軍士對曹操的20余萬大軍，大敗曹操為三國鼎立奠定了堅實的基礎(chǔ)。
無數(shù)的歷史經(jīng)驗告訴我們，少并不是失敗的理由、弱也不是失敗的原因，無論是戰(zhàn)場還是商場，只要方法得當(dāng)，就一定能找到成功的機會。就像最近咱太陽能熱水器行業(yè)一樣，從五月到八月，隨著家電下鄉(xiāng)運動的進展，不少非下鄉(xiāng)品牌大叫頭痛，但就在不少非下鄉(xiāng)品牌老商流失、新市場開發(fā)困苦、終端銷售無力的大環(huán)境中，江蘇世紀(jì)陽光太陽能卻一枝獨秀，在營銷專家劉孝明老師的幫助下運用兵法營銷戰(zhàn)略，在太陽能的市場爭霸中再一次上演了以少勝多、以弱勝強的經(jīng)典戰(zhàn)例。
一、正陽開業(yè)，以少勝多的銷售神話
一個非下鄉(xiāng)品牌，區(qū)區(qū)三千元的活動費用，江蘇世紀(jì)陽光正陽專賣店開業(yè)一天即賣出了47臺，為什么？
7月25號，世紀(jì)陽光正陽專賣店開業(yè)慶典及促銷活動在東關(guān)地稅局對面隆重上演，現(xiàn)場氛圍相當(dāng)火爆，活動開始在不到一小時內(nèi)，就銷售出20臺，圍觀的群眾一度堵塞交通。下午，世紀(jì)陽光為回報正陽人民對的厚愛，又在現(xiàn)場推出兩大優(yōu)惠活動：免費太陽能搶回家與太陽能1元拍賣。兩項活動的推出吸引了大批的潛在消費者，很多中獎客戶紛紛買鞭炮送到現(xiàn)場祝賀，并上臺發(fā)言，感謝世紀(jì)陽光對正陽人民的支持。截止7月25日晚8時統(tǒng)計，當(dāng)天銷售太陽能47臺，零售價3000元以上的占了80%，整個活動總共花費了不到四千元。活動結(jié)束后，正陽世紀(jì)陽光代理商劉輝表示：世紀(jì)陽光營銷團隊，確實是一個不簡單的團隊，有創(chuàng)意、有創(chuàng)新，只有跟著這樣的公司，我們代理商做著才有意思，公司對代理商扶上馬再送一程的的操作方法為我們的發(fā)展提供了的強大的動力。
費用不多，但效果很好，世紀(jì)陽光是如何以少的投入來產(chǎn)生最大的效果呢？
1、渠道下沉，從群眾中來到群眾中去。
從群眾中來到群眾中去是我黨我軍開展工作的重要思想，在黃梅時節(jié)家家雨，青草池塘處處蛙的季節(jié)里，世紀(jì)陽光如何將這一科學(xué)思維用在商戰(zhàn)中呢？經(jīng)過調(diào)研，工作人員發(fā)現(xiàn)農(nóng)村的村民在這炎熱的夏季沒有好的文化娛樂和休閑，于是針對這一特性，世紀(jì)陽光太陽能有限公司專門成立一個電影放映隊，深入到各鄉(xiāng)村，進行電影宣傳活動，既提高了群眾的精神生活又宣傳了公司的產(chǎn)品。此舉深受老百姓喜愛，贏得了廣大消費者的贊賞并讓他們記住了世紀(jì)陽光太陽能的品牌文化與產(chǎn)品賣點。
2、做好扎實的宣傳工作，充分調(diào)動群眾的積極性
無論是紅軍還是解放軍，我軍之所以能不斷的強大起來，與軍隊扎實的宣傳工作是分不開的。只有做好群眾基礎(chǔ)，才能獲得決戰(zhàn)的勝利，在世紀(jì)陽光市場部王經(jīng)理的帶領(lǐng)下，大家依據(jù)農(nóng)村市場農(nóng)民用戶的特點，有針對性的作了相當(dāng)細(xì)致全面的宣傳造勢工作。例如：在各村宣傳欄張貼惠農(nóng)政策、在各經(jīng)銷點張貼宣傳海報、挨家挨戶發(fā)放宣傳單頁、并接受用戶咨詢、宣傳車、腰鼓隊沿街游行宣傳，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村醒目位置懸掛宣傳條幅等措施。這些措施為世紀(jì)陽光開業(yè)的火爆銷售打下了堅實的群眾基礎(chǔ)。
二、踩街造勢，開業(yè)下雨還賣17臺
孫子兵法中地形篇曾提到：“夫地形者，兵之助也。料敵制勝，計險〔易〕、遠(yuǎn)近，上將之道也”。這句話從戰(zhàn)爭的層面告訴了我們因地制宜、有針對性分析的重要性，為此，世紀(jì)陽光考慮到社旗的區(qū)域情況，開展了一場聲勢浩大的“世紀(jì)陽光科普踩街”的品牌造勢活動，將公司品牌與參加踩街的年輕騎手、路上圍觀的人群三者緊緊的捆在了一起。
雙休日，隨著世紀(jì)陽光騎手儀仗車隊、威風(fēng)鑼鼓隊踩街活動的開展，人們的好奇被充分的調(diào)動了起來。接受過禮儀訓(xùn)練的“帥哥旗手”，一邊散發(fā)世紀(jì)陽光太陽能的宣傳單，一邊開始給圍觀的市民講解世紀(jì)陽光太陽能的性能和特點。
“前幾天電視、報紙廣告征集太陽能旗手……原來有這么酷！”幾個小伙子看到旗手們雄姿英發(fā)的樣子不由得滿臉的后悔。
“我們是不是也要買一臺呢？”一個中年婦女對丈夫嘀咕著，而丈夫正拿著“帥哥”遞過來的宣傳單，除了世紀(jì)陽光太陽能產(chǎn)品、性能等說明外，右下角赫然印有醒目的“購機全年水電不要錢”字樣。
踩街造勢吸引了廣大群眾的關(guān)注，第二天，社旗縣媒體紛紛以“世紀(jì)陽光踩街”為題報道這次活動，其中一家報紙還在主要版面以圖片新聞方式報道，世紀(jì)陽光在社旗市場的造勢活動大獲成功，品牌的知名度與關(guān)注度得到了很大的提升。
“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢。任勢者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石；木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也”。這是孫子兵法的對于“勢”的完美詮釋。
由于產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的宣傳三結(jié)合到位，消費者、產(chǎn)品和促銷的三結(jié)合到位，與眾不同的造勢宣傳活動讓世紀(jì)陽光太陽能很快就在社旗市場幾十個品牌的廝殺中脫穎而出，集科普、人文形象、產(chǎn)品、促銷利益于一體的宣傳行為在社旗贏得了廣泛贊譽，盡管世紀(jì)陽光社旗專賣店開業(yè)當(dāng)天下了幾場雨，但還是吸引了部分消費者冒著大雨前來購買，開業(yè)當(dāng)天銷售了17臺。
失敗的理由可以有很多個，但成功的理由只要一個就行，對于兵法營銷的應(yīng)用者來說，家電下鄉(xiāng)只是吸引消費者購買的理由之一，如果你能把其它的理由很好的表達(dá)出來，即使沒有下鄉(xiāng)，消費者依然會購買你的產(chǎn)品。因為，無論是戰(zhàn)場子還是商場，關(guān)鍵看你能不能找到突破口。
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