官渡之戰(zhàn)，曹操 2萬(wàn)對(duì)敵10余萬(wàn)，結(jié)果 殲7萬(wàn)余人，赤壁之戰(zhàn)，周瑜在諸葛亮的幫助下僅5萬(wàn)軍士對(duì)曹操的20余萬(wàn)大軍，大敗曹操為三國(guó)鼎立奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
無數(shù)的歷史經(jīng)驗(yàn)告訴我們，少并不是失敗的理由、弱也不是失敗的原因，無論是戰(zhàn)場(chǎng)還是商場(chǎng)，只要方法得當(dāng)，就一定能找到成功的機(jī)會(huì)。就像最近咱太陽(yáng)能熱水器行業(yè)一樣，從五月到八月，隨著家電下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng)的進(jìn)展，不少非下鄉(xiāng)品牌大叫頭痛，但就在不少非下鄉(xiāng)品牌老商流失、新市場(chǎng)開發(fā)困苦、終端銷售無力的大環(huán)境中，江蘇世紀(jì)陽(yáng)光太陽(yáng)能卻一枝獨(dú)秀，在營(yíng)銷專家劉孝明老師的幫助下運(yùn)用兵法營(yíng)銷戰(zhàn)略，在太陽(yáng)能的市場(chǎng)爭(zhēng)霸中再一次上演了以少勝多、以弱勝?gòu)?qiáng)的經(jīng)典戰(zhàn)例。
一、正陽(yáng)開業(yè)，以少勝多的銷售神話
一個(gè)非下鄉(xiāng)品牌，區(qū)區(qū)三千元的活動(dòng)費(fèi)用，江蘇世紀(jì)陽(yáng)光正陽(yáng)專賣店開業(yè)一天即賣出了47臺(tái)，為什么？
7月25號(hào)，世紀(jì)陽(yáng)光正陽(yáng)專賣店開業(yè)慶典及促銷活動(dòng)在東關(guān)地稅局對(duì)面隆重上演，現(xiàn)場(chǎng)氛圍相當(dāng)火爆，活動(dòng)開始在不到一小時(shí)內(nèi)，就銷售出20臺(tái)，圍觀的群眾一度堵塞交通。下午，世紀(jì)陽(yáng)光為回報(bào)正陽(yáng)人民對(duì)的厚愛，又在現(xiàn)場(chǎng)推出兩大優(yōu)惠活動(dòng)：免費(fèi)太陽(yáng)能搶回家與太陽(yáng)能1元拍賣。兩項(xiàng)活動(dòng)的推出吸引了大批的潛在消費(fèi)者，很多中獎(jiǎng)客戶紛紛買鞭炮送到現(xiàn)場(chǎng)祝賀，并上臺(tái)發(fā)言，感謝世紀(jì)陽(yáng)光對(duì)正陽(yáng)人民的支持。截止7月25日晚8時(shí)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)天銷售太陽(yáng)能47臺(tái)，零售價(jià)3000元以上的占了80%，整個(gè)活動(dòng)總共花費(fèi)了不到四千元。活動(dòng)結(jié)束后，正陽(yáng)世紀(jì)陽(yáng)光代理商劉輝表示：世紀(jì)陽(yáng)光營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，確實(shí)是一個(gè)不簡(jiǎn)單的團(tuán)隊(duì)，有創(chuàng)意、有創(chuàng)新，只有跟著這樣的公司，我們代理商做著才有意思，公司對(duì)代理商扶上馬再送一程的的操作方法為我們的發(fā)展提供了的強(qiáng)大的動(dòng)力。
費(fèi)用不多，但效果很好，世紀(jì)陽(yáng)光是如何以少的投入來產(chǎn)生最大的效果呢？
1、渠道下沉，從群眾中來到群眾中去。
從群眾中來到群眾中去是我黨我軍開展工作的重要思想，在黃梅時(shí)節(jié)家家雨，青草池塘處處蛙的季節(jié)里，世紀(jì)陽(yáng)光如何將這一科學(xué)思維用在商戰(zhàn)中呢？經(jīng)過調(diào)研，工作人員發(fā)現(xiàn)農(nóng)村的村民在這炎熱的夏季沒有好的文化娛樂和休閑，于是針對(duì)這一特性，世紀(jì)陽(yáng)光太陽(yáng)能有限公司專門成立一個(gè)電影放映隊(duì)，深入到各鄉(xiāng)村，進(jìn)行電影宣傳活動(dòng)，既提高了群眾的精神生活又宣傳了公司的產(chǎn)品。此舉深受老百姓喜愛，贏得了廣大消費(fèi)者的贊賞并讓他們記住了世紀(jì)陽(yáng)光太陽(yáng)能的品牌文化與產(chǎn)品賣點(diǎn)。
2、做好扎實(shí)的宣傳工作，充分調(diào)動(dòng)群眾的積極性
無論是紅軍還是解放軍，我軍之所以能不斷的強(qiáng)大起來，與軍隊(duì)扎實(shí)的宣傳工作是分不開的。只有做好群眾基礎(chǔ)，才能獲得決戰(zhàn)的勝利，在世紀(jì)陽(yáng)光市場(chǎng)部王經(jīng)理的帶領(lǐng)下，大家依據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)農(nóng)民用戶的特點(diǎn)，有針對(duì)性的作了相當(dāng)細(xì)致全面的宣傳造勢(shì)工作。例如：在各村宣傳欄張貼惠農(nóng)政策、在各經(jīng)銷點(diǎn)張貼宣傳海報(bào)、挨家挨戶發(fā)放宣傳單頁(yè)、并接受用戶咨詢、宣傳車、腰鼓隊(duì)沿街游行宣傳，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村醒目位置懸掛宣傳條幅等措施。這些措施為世紀(jì)陽(yáng)光開業(yè)的火爆銷售打下了堅(jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ)。
二、踩街造勢(shì)，開業(yè)下雨還賣17臺(tái)
孫子兵法中地形篇曾提到：“夫地形者，兵之助也。料敵制勝，計(jì)險(xiǎn)〔易〕、遠(yuǎn)近，上將之道也”。這句話從戰(zhàn)爭(zhēng)的層面告訴了我們因地制宜、有針對(duì)性分析的重要性，為此，世紀(jì)陽(yáng)光考慮到社旗的區(qū)域情況，開展了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的“世紀(jì)陽(yáng)光科普踩街”的品牌造勢(shì)活動(dòng)，將公司品牌與參加踩街的年輕騎手、路上圍觀的人群三者緊緊的捆在了一起。
雙休日，隨著世紀(jì)陽(yáng)光騎手儀仗車隊(duì)、威風(fēng)鑼鼓隊(duì)踩街活動(dòng)的開展，人們的好奇被充分的調(diào)動(dòng)了起來。接受過禮儀訓(xùn)練的“帥哥旗手”，一邊散發(fā)世紀(jì)陽(yáng)光太陽(yáng)能的宣傳單，一邊開始給圍觀的市民講解世紀(jì)陽(yáng)光太陽(yáng)能的性能和特點(diǎn)。
“前幾天電視、報(bào)紙廣告征集太陽(yáng)能旗手……原來有這么酷！”幾個(gè)小伙子看到旗手們雄姿英發(fā)的樣子不由得滿臉的后悔。
“我們是不是也要買一臺(tái)呢？”一個(gè)中年婦女對(duì)丈夫嘀咕著，而丈夫正拿著“帥哥”遞過來的宣傳單，除了世紀(jì)陽(yáng)光太陽(yáng)能產(chǎn)品、性能等說明外，右下角赫然印有醒目的“購(gòu)機(jī)全年水電不要錢”字樣。
踩街造勢(shì)吸引了廣大群眾的關(guān)注，第二天，社旗縣媒體紛紛以“世紀(jì)陽(yáng)光踩街”為題報(bào)道這次活動(dòng)，其中一家報(bào)紙還在主要版面以圖片新聞方式報(bào)道，世紀(jì)陽(yáng)光在社旗市場(chǎng)的造勢(shì)活動(dòng)大獲成功，品牌的知名度與關(guān)注度得到了很大的提升。
“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石；木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也”。這是孫子兵法的對(duì)于“勢(shì)”的完美詮釋。
由于產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的宣傳三結(jié)合到位，消費(fèi)者、產(chǎn)品和促銷的三結(jié)合到位，與眾不同的造勢(shì)宣傳活動(dòng)讓世紀(jì)陽(yáng)光太陽(yáng)能很快就在社旗市場(chǎng)幾十個(gè)品牌的廝殺中脫穎而出，集科普、人文形象、產(chǎn)品、促銷利益于一體的宣傳行為在社旗贏得了廣泛贊譽(yù)，盡管世紀(jì)陽(yáng)光社旗專賣店開業(yè)當(dāng)天下了幾場(chǎng)雨，但還是吸引了部分消費(fèi)者冒著大雨前來購(gòu)買，開業(yè)當(dāng)天銷售了17臺(tái)。
失敗的理由可以有很多個(gè)，但成功的理由只要一個(gè)就行，對(duì)于兵法營(yíng)銷的應(yīng)用者來說，家電下鄉(xiāng)只是吸引消費(fèi)者購(gòu)買的理由之一，如果你能把其它的理由很好的表達(dá)出來，即使沒有下鄉(xiāng)，消費(fèi)者依然會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。因?yàn)椋瑹o論是戰(zhàn)場(chǎng)子還是商場(chǎng)，關(guān)鍵看你能不能找到突破口。
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