“樓市交易容易遇到哪些問題?”“現在什么房子靠譜?”“環京樓市促銷你關注了嗎?”……在“地產真真扎”的快手主頁里,天南地北的房源信息、各種細分的房產行業趨勢、各類型的購房交易誤區比比皆是。
“地產真真扎”本名楊柏楠,作為一名快手房產主播,他為自己起這個昵稱的原因在于,他希望能用自己的真心和真知識,直接“扎透”購房者的心中所想,助其找到更心儀的“理想家”。
眾所周知,購房作為一筆大宗消費,購房者往往需要大量的信息及房產專業知識,來支持其做出最后的購買決定,真真扎就憑借豐富的房產經驗承擔起了這個重要的環節,補足普通購房者對于房產知識的匱乏。
入行16年,真真扎的房產資源遍布全國各地,他也從一名房地產企業的普通員工,晉升成為無數購房者的“謀士”和不少房產行業從業者的“領路人”,用一步步堅實的腳印,不斷踐行著“為老鐵們買房賦能”的初心。
意外打開的房產職業新路
真真扎其實是位不折不扣的房產“專業選手”。就讀于房地產經營管理專業,真真扎2008年畢業后,就一頭扎進了北京的房地產市場。
“當時我屬于公司管理崗,主要工作職責就是為公司提供策略方案。”雖沒有太多一線銷售經驗,但對于房產行業的政策、趨勢,真真扎卻做到了爛熟于心。
彼時,各類型的短視頻直播和綜合性社交媒體剛剛興起,為了進一步提升品牌知名度,真真扎所在的房產企業,對所有員工下達了每周需要發布一定數量房產短視頻的硬性要求,按數據進行KPI考核。
“當時也沒考慮是不是真的能帶來客戶,完全是當做任務來干的”,盡管沒有全身心投入深耕,日復一日的堅持也仍舊讓他在潛移默化中掌握了不少短視頻經營分享經驗。
但世事難料,2022年初,受房地產行業大環境影響,行業內許多人需要另謀生路,真真扎也是其中之一。
也是在這一年,基于“房產主播促進新房交易”的新型房產經紀模式,快手正式成立理想家房產業務中心,作為內容與商業結合的新生態,探索完成房產類大宗消費品在快手生態的交易全鏈路。一次偶然的機會,真真扎就在和朋友聊天的過程中得知了此事。
“我之前做這行手里也積累下來不少銷售資源,我那位朋友是在房產資源平臺工作的比較關注這一塊,當時聊天正好聊到這,他就告訴我,快手布局房產交易了,問我感不感興趣。當時我就想反正也不知道干什么了,快手官方那邊還給扶持、給培訓,不如就去試試吧。”
真真扎是個高執行力的人,憑借此前積累下的短視頻運營經驗、房產知識等,他很快便產出了一大批行業趨勢分析判斷、各個開放商的探盤視頻,有時候為了獲得更多人的關注,他還會分享一些引起廣泛討論的社會熱點新聞,“表面是分享新聞,但我也會想辦法扣回到房產行業”。
就這樣,憑借豐富、高質量、高專業度的短視頻內容,真真扎的賬號人氣一路提升,賬號輻射人群不斷擴大,在此過程中,他也真切地感受到了這種新型營銷模式的感染力。
在他看來,傳統房產中介做的是“體力活”,純粹是靠奔波找客源,而通過快手這樣的自媒體平臺,“中介的影響力是呈指數增長的”。
短視頻直播讓“奔現”效率更高
賬號影響力不斷提升,直播也就順其自然的被真真扎提上了日程。
他還記得自己首次開播時的“狀況百出”。區別于傳統人對人、面對面的中介交流模式,第一次面對手機屏幕介紹房產內容的真真扎顯得格外無所適從,“其實當時直播間里基本上都是來圍觀的熟人,沒幾個真實的用戶,但我坐在那還是緊張地話都不會說”。
為了緩解緊張情緒,也為了盡快掌握直播節奏,真真扎不僅會提前準備好直播內容框架,甚至還會讓朋友“潛伏”在直播間內為自己打配合,以此“撐”住直播場面。
某一天,他突然發覺,“我開始從既定的內容中跳出來了,從特意想講點什么變成和粉絲們談天說地,講解的房產內容也隨著和大家的互動越來越發散”。
就這樣,堅持直播了三個月,真真扎也迎來了在快手成交的第一單。
那是一位50多歲的唐山大叔,“他在我直播間蹲了挺長時間,但從來不說話,有一天突然在后臺給我留言,就倆字‘電話’”。他將電話給過去后,大叔也很快打了過來,原來他有500萬的預算,希望能為在電視臺工作的孩子找一套房子,在北京安定下來。
大叔和他的兒子傾向于在公司附近找一套二手房,上班路程短,周邊環境也比較繁華,但真真扎卻不這么認為,“他的公司在北京CBD區域,以當前預算理想的房源較少,二手房的生命周期較短,同時也不利于年輕人以后成家,或者把老人接過來團聚,還不如在可接受的通勤范圍內購入一套新房”。長線且全面地分析贏得了父子倆的信任,接受了他的建議,最終定下了一套滿意的新房。
有了首單激勵,真真扎也開始在快手平臺投入更多精力,每晚九點半,他都會準時出現在直播間內,一直播到十二點。在非直播時間里,真真扎會花上大量時間學習最新房產行業信息,“要在腦海里構建自己的政策庫、數據庫,知識儲備不到位,憑什么能在直播時‘張嘴就來’呢,當粉絲們提出的疑問你都能準確解答的時候,這種專業度是會被大家感受到的”。
真真扎認為,無論是之前還是現在,購房的客戶本質上是一樣的,但不同的是“以前客戶去線下門店找中介,雙方聊的更多是房產區域、不同項目的價格,但現在在直播間,柴米油鹽、宏觀微觀啥都能聊,以前在線下‘匆忙’建立信任的過程已經在線上完成了,約到線下看房時就只是個‘奔現’的過程,無論是溝通還是成交率都高了不止一點半點,甚至還有很多老鐵會把我直播的鏈接分享給身邊更多有購房需求的人”。
真真扎成為了團隊的重要客戶入口,充足的客源也使得其所在團隊的業績穩健增長,效益最好時,單月GTV就達到了3億左右。
為更多優質主播“陪跑”
在快手的房產生意逐漸踏上了正軌,但真真扎心里卻仍然繃著一根弦。
在他看來,短視頻和直播徹底改變了房產行業的營銷交易邏輯,此前的房產中介圍繞著房子、開發商項目展開工作,但現在客戶才是“宇宙中心”。
“真誠”和“真實”開始成為“新中介”的從業準則。他記得入局快手之初,“總有點放不下‘架子’,畢竟原來在企業里的段位也還算可以,當時我的個人介紹還是上市房企營銷負責人,乍一看好像很厲害,但都是些虛頭巴腦的東西,還不如老實告訴大家,我去過多少城市、看過多少盤、服務過多少客戶,這在大家眼里才是實實在在的經驗”。
如今,真真扎不僅和朋友組建起了自己的團隊,還與全國多地的房產開發商建立了堅實的聯系,公司規模達到了一百四五十人,擁有幾十位不同地區的房產主播,基本上能夠滿足全國大部分地區用戶的購房需求。
“就算有客戶所在的區域沒有我們合作的房源,我也可以把他推薦給當地我熟識的房產朋友,房產生意并不一定都要我自己做,能讓大家真正選到心儀的房源,把口碑建立起來才是王道”。
而隨著快手房產內容消費規模持續增長,房產用戶生態繁榮,快手理想家也推出了“陪跑計劃”等房產主播扶持計劃,通過培訓+陪跑雙線并行方式,以知識輸入+深度幫扶的模式,幫助傳統經紀人轉型成為房產創作者。而真真扎和他的團隊也憑借過往的“戰績”,以及一次次實戰積累下的經驗,受邀成為了講師團隊中的一員。
每場培訓,他被問得最多的便是“一名合格的房產主播應具備怎樣的素質”。在真真扎看來,一是要有很強的學習能力,只有積累知識、掌握新技術,才能快速融入、利用好當前的生態;二是要有歸零重來的決心,就算原來是房產銷冠,到了線上也要重新和大家建立信任,靠真誠和真實搞定業績;三是要有一個強大的內心,和每一個新賽道一樣,能做出成績的往往都是堅持下來的那批人。
最后一點,就是要會分享,“當下,房產中介開始從‘信息終端’變成了信息的傳播者,這個思路和傳統中介是反著來的,傳統中介把每個房產項目的信息當做自己的獨家資源,用來吸引客戶,而現在因為短視頻和直播的出現,房產市場變得越來越透明,把消息盡可能多的釋放出來反而更有價值,這又回到了第一點,不斷釋放信息,然后再逼著自己不斷學習,這樣才能形成一個良好的循環”。簡而言之,能為粉絲、購房者、房產行業做出實在貢獻的主播們,才能在這個賽道上走得更遠,收獲更多人的尊重。
對于房產市場未來的發展,真真扎也秉持著樂觀的態度。“每個行業都會有爆發期和調整期,現在我們就處于調整期,這是一個優勝劣汰、積壓泡沫的階段,雖然痛苦但只要把這個大浪淘沙的過程撐下去,以后就會站得更穩。”
接下來,真真扎也希望通過陪跑計劃培養更多優質的房產主播,幫助他們更快提升專業度,更好地服務購房人群,同時,他也希望進一步推進自身團隊建設,“我們團隊布局的是全國房源,涉及的范圍廣、覆蓋的主播多,成員們的業務水平也因此有些參差不齊,所以我們下一步計劃形成主播梯隊,先做出各個區域的頭部賬號,再由大號帶小號一同進步成長”。
相信隨著短視頻、直播在房地產行業的影響力不斷加深,越來越多秉持著真誠、真實信念的房產主播也將走向臺前,帶來更優質的房源、更規范的服務,推動房產行業構建起更加良性的新秩序。
